Zu den geeignetsten Märkten, die das Unternehmen ansprechen könnte, gehören die Direktverbraucher, die Heimwerker und die Installateure. Die Direktverbraucher stellen einen enormen potenziellen Markt dar, der derzeit von der Firma Triton kontrolliert wird, obwohl die Produkte von Aqualisa besser und moderner sind.
Dieser Zielmarkt erfordert Informationen über die Produkte durch intensive Werbung. Diesen Markt zu erschließen, würde bedeuten, den größten Zielmarkt zu kontrollieren, und könnte zu einem starken Anstieg der Verkaufszahlen führen. Das Unternehmen hatte bereits mit Triton zusammengearbeitet, obwohl deren Produkte nicht so verbraucherfreundlich waren wie die von Aqualisa.
Die Heimwerker bevorzugen Duschen, die billig und einfach zu installieren sind. Für den Einbau von Quarzglas sind keine technischen Fähigkeiten erforderlich, obwohl die Preise relativ hoch sind. Allerdings ist die Linie Gainsborough auf diesem Markt ein minderwertiges Produkt; Quarz, ein Premium-Produkt, könnte aufgrund seiner besonderen Merkmale und Effizienz dennoch akzeptabel sein.
Die Klempner sind ein konservativer Markt, da sie nicht ohne weiteres die Marke wechseln. Ihre Fähigkeit, den Markt zu beeinflussen, ist jedoch groß. Auf unabhängige Installateure entfallen 54 % aller Installationen von Duschen im Vereinigten Königreich (Moon 2006).
Darüber hinaus neigen die meisten Verbraucher dazu, bei der Auswahl einer Dusche den Rat eines Klempners einzuholen oder sogar die Wahl dem Klempner zu überlassen. Die Eroberung des Klempnermarktes könnte Aqualisa langfristig zugute kommen, da Klempner aufgrund ihres konservativen Charakters dazu neigen, Marken gegenüber loyal zu sein.
Die direkten Verbraucher sind hauptsächlich die Endverbraucher des Produkts. Einerseits kennen sie ihre Bedürfnisse und werden daher wahrscheinlich die Marken bevorzugen, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen. Direktverbraucher werden immer Einfluss auf die Art der auf dem Markt befindlichen Produkte haben. In Großbritannien verlassen sich die meisten Direktverbraucher auf den Rat von Klempnern, um zu wissen, welche Marken sie installieren sollen.
Das größte Potenzial liegt im Austausch von Duschen, auf den 44 % aller Installationen entfallen. Neukäufer sind seltener und machen nur 25 % der Installationen aus (Moon 2006). Die einfachsten Möglichkeiten, diesen Markt zu erschließen, sind große Produktkampagnen und Werbemaßnahmen sowie die Installateure, die ihre wichtigsten Berater sind.
Die Heimwerker stellen einen Markt dar, den Aqualisa leicht kontrollieren könnte. Die einfache Installation der Quartz-Duschen könnte sich positiv für Aqualisa auswirken, da keine außergewöhnlichen Fähigkeiten erforderlich sind und es nur sehr wenige unabhängige Installateure gibt; etwa 10.000 im gesamten Vereinigten Königreich (Moon 2006).
Die Beauftragung eines Klempners ist extrem teuer, da Klempner in der Regel auf Stundenbasis bezahlt werden. Viele Verbraucher sind bereit, die Prämie zu zahlen, weil sie wissen, dass sie die Kosten für die Dienstleistungen des Klempners nicht tragen müssen.
Quarzduschen sind im Vergleich zu anderen Marken effizienter und fortschrittlicher. Sie ist einfach zu installieren und löst die Probleme der schwankenden Wassertemperatur und des niedrigen Drucks positiv. Aqualisa Quartz verbindet Innovation mit Einfachheit, und das kommt dem Produkt zugute.
Obwohl die Dusche aufgrund des späten Markteintritts und der hohen Kosten im Vergleich zu den Produkten der Wettbewerber nicht die gewünschte Akzeptanz auf dem Markt gefunden hat, könnte Aqualisa dennoch die hohe Wirksamkeit seiner Produkte nutzen. Dies würde seinen Marktanteil erhöhen.
Die beste Strategie, um die Akzeptanz der Verbraucher zu gewinnen, ist die Konzentration auf die Effizienz der Quarz-Dusche. Die einzigartigen Eigenschaften, die Wassertemperatur und -druck auf einem verbraucherfreundlichen Niveau halten, sollten starke Punkte in einer Kampagne zur Popularisierung des Produkts sein. Da Klempner in der Regel teuer sind, könnte es sich für Aqualisa positiv auswirken, wenn potenziellen Kunden die einfache Installation demonstriert wird.
Referenzliste
Moon, Y 2006, Aqualisa Quartz: Einfach eine bessere Dusche, Harvard Business School Publishing, Boston, MA.