Verständnis für das Verhalten von Käufern Bericht

Words: 3971
Topic: Ökonomie

Zusammenfassung

Das Hauptziel dieses Berichts ist es, das Kaufverhalten der Verbraucher zu verstehen. Es wurde festgestellt, dass ein Verbraucher unterschiedliche Anforderungen und Wünsche hat.

Die Vermarkter sollten nach Beziehungen zwischen ihren Produkten und der Lebensstilgruppe suchen, z. B. würde eine Frau mittleren Alters ihre Bedürfnisse nach kosmetischer Chirurgie priorisieren, damit sie sich noch jung fühlen kann, und das niedrigste Bedürfnis ist das Tätowieren und Piercen, und da sie reif ist und sich in einer respektablen Weise präsentieren möchte, würde sie nur kosmetische Chirurgie, Augenchirurgie und Laser-Hautbehandlung priorisieren.

Und die alte Dame würde sich vorrangig für eine Augenoperation entscheiden, um das Tragen einer Brille zu vermeiden, gefolgt von einer Laserbehandlung der Haut, um zu verhindern, dass sie zu alt aussieht und dass sich Falten bilden.

So haben Käufer unterschiedlichen Alters unterschiedliche Bedürfnisse und geben unterschiedliche Beträge für Notwendiges und Unnötiges aus. Daher sollte der Vermarkter in der Lage sein, den Zielmarkt für sein Produkt zu kennen und zu wissen, wie er diese Märkte ansprechen kann, z. B. könnte er die Verbraucher durch Werbeaktionen wie Bonuspakete anlocken, um sie zum Kauf zu bewegen und vielleicht mehr zu kaufen, als sie es sonst tun würden.

Einführung

Das Verbraucherverhalten ist ein rationaler psychologischer Prozess, der es den Verbrauchern ermöglicht, ihre Kaufoptionen kritisch zu bewerten, um die Gründe für ihre Käufe zu rechtfertigen und so ihre eigene Zufriedenheit zu maximieren. Beim Verbraucherverhalten geht es darum, wie Verbraucher entscheiden, ob sie ein Produkt kaufen oder nicht.

Die Entscheidung des Verbrauchers basiert in der Regel auf dem Entscheidungsfindungsprozess des Verbrauchers in Bezug auf das Verständnis dessen, was der Verbraucher will, den Konsum und die Disposition von Waren und Dienstleistungen, Aktivitäten, Entscheidungseinheiten (Überstunden) (Kotler 2003, 12).

Unter Verbraucherverhalten versteht man mehr als nur die Art und Weise, wie eine Person materielle Güter kauft; es umfasst auch die Nutzung von Dienstleistungen, Aktivitäten, Erfahrungen und Ideen. Die Vermarkter sind sehr an der Art und Weise interessiert, wie die Verbraucher Produkte und Dienstleistungen kaufen. Die Vermarkter interessieren sich aber auch intensiv für die Art und Weise, wie die Verbraucher ein Produkt nutzen und sich von ihm trennen.

Dazu gehören: Erwerb – der Prozess, durch den ein Verbraucher in den Besitz eines Produkts gelangt; Nutzung – der Prozess, durch den ein Verbraucher das Produkt verwendet; und Entsorgung – der Prozess, durch den ein Verbraucher ein Produkt wegwirft (Porter 1990, 8). Die Abfolge von Erwerb, Verbrauch und Veräußerung kann im Laufe der Zeit in einer dynamischen Reihenfolge erfolgen.

Ganze Märkte sind darauf ausgerichtet, die Verfügungsentscheidungen eines Verbrauchers mit den Kaufentscheidungen anderer Kunden zu verknüpfen. Wenn Verbraucher beispielsweise Gebrauchtwagen kaufen, kaufen sie Autos, die andere entsorgt haben, und sollten sich dessen bewusst sein.

Körpermodifikation

Einige der bildverändernden Optionen, die die Vielfalt der Verhaltensweisen in der Abbildung widerspiegeln, waren: Körperkunst aus modischen Gründen (Tätowierung und Piercing); kulturelle Körperkunst als Ausdruck der ethnischen Zugehörigkeit; unzählige Dienstleistungen zur kosmetischen Verschönerung – Laser-Hautbehandlungen gegen Falten und Haare; Botox, Kollagen, kosmetische Zahnmedizin; Körperkonturierung mit Systemen wie Endermologie; Augenchirurgie anstelle von Brillen; kosmetische Zahnmedizin, z. B. Veneers und Bleaching; und kosmetische Chirurgie.

Die Vermarkter müssen die Bezugsgruppe ihrer Kunden ermitteln, um die Kundenwünsche zu erfüllen. Der Einfluss einer Bezugsgruppe auf bestimmte Personen variiert je nach Produkt und Marke, so dass der Einfluss dieser Gruppe in einigen Fällen entweder erheblich oder unbedeutend sein kann.

Bezugsgruppen scheinen sowohl die Produkt- als auch die Markenwahl stark zu beeinflussen, z. B. lassen sich einige Verbraucher Körperteile piercen, um sich selbst auszudrücken, andere, um in eine Gruppe zu passen, wieder andere glauben, dass Piercings eine Form der Schönheit sind oder das sexuelle Vergnügen steigern.

Einzelpersonen kaufen oft Waren und Dienstleistungen, die ihr jeweiliges Alter zum Zeitpunkt des Kaufs widerspiegeln. Mit der Zeit kaufen die Verbraucher verschiedene Produkte und Dienstleistungen, die ihnen zu diesem Zeitpunkt am besten passen.

Ein weiblicher Teenager würde sich zum Beispiel mehr um ihr Aussehen kümmern und sich für Tätowierungen und Piercings interessieren, die der Schönheit dienen, sowie für kosmetische Chirurgie während ihrer Teenagerjahre, aber in ihrem mittleren Alter, wenn sie reifer ist, macht sie sich eher Gedanken darüber, wie ihr Aussehen ihre Kinder beeinflussen wird, als reife Frau und verantwortungsvolle und respektable Frau.

Die Menschen neigen dazu, das, woran sie glauben und wie sie sich verhalten, mit den Gruppen in Verbindung zu bringen, mit denen sie verbunden sind. Die Gruppen spielen eine sehr große Rolle, da sie dazu neigen, den Einzelnen mit neuen Praktiken und Lebensstilen vertraut zu machen, sie beeinflussen auch das Verhalten des Einzelnen, während sie gleichzeitig die Einhaltung der vorgeschriebenen Praktiken fordern.

Interview-Ergebnisse

Hinweis: Jede Zuordnung erfolgt auf einer Skala von 0 bis 10, wobei 10 die höchste Stufe darstellt. Die Teenagerin legte mehr Wert auf ihr Äußeres, wobei der höchste Wert auf Tätowierungen und Piercings aus Schönheitsgründen sowie auf kosmetische Eingriffe, wie z. B. Bleaching, und der niedrigste Wert auf Laser-Hautbehandlungen entfiel, da ihre Haut noch nicht durch die Giftstoffe der Kosmetika beeinträchtigt wurde und sie jetzt, da sie jung ist, keine Laser-Behandlungen der Haut benötigt.

Für eine Frau mittleren Alters war die höchste Stufe die kosmetische Chirurgie, damit sie sich noch jung fühlen kann, und die niedrigste Stufe waren Tätowierungen und Piercings. Da sie reif ist und sich in einer respektablen Weise präsentieren möchte, würde sie nur der kosmetischen Chirurgie, der Augenchirurgie und der Laser-Hautbehandlung Priorität einräumen.

Die alte Dame gab der Augenoperation den Vorrang, um das Tragen einer Brille zu vermeiden, gefolgt von der Laserbehandlung der Haut, um zu verhindern, dass sie zu alt aussieht und die Falten nicht mehr auftreten.

Sobald ein Verbraucher in der Lage ist, einen attraktiven Geldbetrag zu verdienen, wird er/sie versuchen, teure Produkte zu kaufen, im Gegensatz zu einem Verbraucher, der sehr wenig verdient, der nur billige Produkte kaufen wird, weil er sich das leisten kann. (Lancaster & Withey 2006, 45) erklären, dass die wirtschaftliche Situation eines Individuums Einfluss auf die Einstellung des Individuums zu Ausgaben und Sparen hat.

Die Gesellschaft setzt sich aus Menschen unterschiedlicher sozialer Klassen zusammen. Diese Klassen sind meist in Bezug auf Status, Reichtum, Lebensbedingungen und andere Faktoren definiert. Die Gesellschaft hat die Oberschicht, das sind die Reichen, die als zu viel Reichtum zu ihrer Verfügung haben, dann gibt es diejenigen, die als die Mittelschicht definieren, die ein durchschnittliches Einkommen verdienen, während die untere Klasse die Armen sind, die sehr wenig Reichtum zu ihrer Verfügung haben.

Je nachdem, welcher Klasse ein Verbraucher angehört, wird dies immer seine Kaufentscheidung beeinflussen, weshalb eine Person aus der Oberschicht immer Waren in großen Mengen kaufen wird, weil sie es sich leisten kann, dafür zu bezahlen, während der Verbraucher aus der Unterschicht nur Waren kaufen wird, die er gerade gebrauchen kann, weil er sich nur das leisten kann (Ford 1990, 322; Waterschoot und van den Bulte 1992, 88).

Analyse und Vergleich der Ergebnisse

Das Verbraucherverhalten spiegelt nicht unbedingt die Handlungen einer einzelnen Person wider. Eine Gruppe von Freunden, Kollegen oder eine ganze Familie kann einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung des Einzelnen und seine Einstellung zum Produkt haben. Einige Entscheidungen darüber, ob ein Produkt erworben, verwendet oder entsorgt wird, hängen jedoch mit persönlichen Zielen, Sicherheitsbedenken oder dem Wunsch zusammen, wirtschaftliche, soziale oder psychologische Risiken zu verringern.

Es gibt mehrere Faktoren, die das Käuferverhalten beeinflussen können, darunter;

Jeder Mensch ist Mitglied einer bestimmten kulturellen Gruppe oder Gesellschaft. Je nach den kulturellen Gepflogenheiten dieser bestimmten Gesellschaft wird eine Person wahrscheinlich beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durch die vorhandenen kulturellen Praktiken beeinflusst. Kultur kann definiert werden als die Überzeugungen einer Gruppe von Menschen, wie sie sich verhalten und ihre Gedanken zu verschiedenen Themen.

Wenn ein Kind zum Beispiel aufwächst, wird das, was es von seinen Eltern und anderen Bezugspersonen wie Lehrern, Freunden und Familienmitgliedern lernt, wahrscheinlich das Verhalten des Kindes beim Heranwachsen beeinflussen. Deshalb kaufen Menschen aus verschiedenen Kulturkreisen aufgrund des Einflusses, den ihr kultureller Hintergrund auf sie ausübt, schließlich auch Waren und Dienstleistungen.

Innerhalb der kulturellen Faktoren gibt es Unterfaktoren, die auch das Verhalten der Käufer beeinflussen. In jeder kulturellen Gruppe gibt es eine Unterabteilung einer Gruppe von Menschen, die die gleiche Art von Verhalten und gemeinsame Werte auf der Grundlage eines gemeinsamen Glaubens haben.

Anderson (1982, 14) zufolge sind die subkulturellen Bereiche sehr wichtige Marktsegmente, da sie Märkte für Programme bieten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Die Vermarkter werden dann ermutigt, Produkte zu entwickeln, die die Bedürfnisse der Menschen in einer bestimmten geografischen Gruppe am besten erfüllen.

Ein weiterer Unterfaktor ist die soziale Schicht. Die Gesellschaft besteht aus Menschen unterschiedlicher sozialer Klassen. Diese Klassen sind meist in Bezug auf Status, Reichtum, Lebensbedingungen und andere Faktoren definiert. Die Gesellschaft hat die Oberschicht, das sind die Reichen, die als zu viel Reichtum zu ihrer Verfügung haben, dann gibt es diejenigen, die als die Mittelschicht definieren, die ein durchschnittliches Einkommen verdienen, während die untere Klasse die Armen sind, die sehr wenig Reichtum zu ihrer Verfügung haben.

Je nachdem, welcher Klasse ein Verbraucher angehört, wird sich dies immer auf seine Entscheidung auswirken, weshalb eine Person aus der Oberschicht immer Waren in großen Mengen kaufen wird, weil sie es sich leisten kann, für sie zu bezahlen, während ein Verbraucher aus der Unterschicht nur Waren kaufen wird, die er gerade gebrauchen kann, weil er sich nur das leisten kann.

Die Vermarkter entscheiden sich meist für die Gestaltung von Produkten, wenn sie sich über die Art der sozialen Schicht, die sie ansprechen wollen, im Klaren sind. Eine klare Klassifizierung der sozialen Klassen schafft eine eindeutige Position, in der Produkte und Dienstleistungen entworfen und mit einem Markenzeichen versehen werden, von Kleidung über Heimtextilien bis hin zu Freizeitaktivitäten und Automobilen Einige Vermarkter konzentrieren ihre Bemühungen auf eine soziale Klasse, wodurch die Produkte nicht wie erwartet auf dem Markt verkauft werden

Das Verhalten eines Verbrauchers wird auch durch verschiedene soziale Faktoren beeinflusst, wie z. B.;

Das sind Gruppen, die in irgendeiner Form Einfluss auf die Einstellung oder das Verhalten einer Person haben. Der Einfluss kann direkt oder indirekt sein.

Zum Beispiel können Gruppen, die von Führern gebildet werden, die Meinung ihrer Anhänger beeinflussen, religiöse Führer und Kirchengruppen können beeinflussen, woran die Gemeinde glaubt; Künstler können ihre Freunde beeinflussen und so weiter. Die Menschen neigen dazu, das, woran sie glauben und wie sie sich verhalten, mit den Gruppen in Verbindung zu bringen, mit denen sie verbunden sind.

Die Gruppen spielen eine sehr große Rolle, da sie dazu neigen, den Einzelnen mit neuen Praktiken und Lebensstilen vertraut zu machen, sie beeinflussen auch das von einem Einzelnen geäußerte Verhalten, während sie auch die Einhaltung der vorgeschriebenen Praktiken fordern. Diese Gruppen üben Druck auf die Zustimmung der Verbraucher aus und beeinflussen die Wahl der Produkte und Dienstleistungen, die sie kaufen (Kotler 1999, 102).

Die Vermarkter müssen die Bezugsgruppe ihrer Kunden ermitteln, um die Kundenwünsche zu erfüllen. Der Einfluss einer Bezugsgruppe auf bestimmte Personen variiert je nach Produkt und Marke, so dass der Einfluss dieser Gruppe in einigen Fällen entweder erheblich oder unbedeutend sein kann.

Bezugsgruppen scheinen sowohl die Produkt- als auch die Markenwahl stark zu beeinflussen, z. B. lassen sich einige Verbraucher Körperteile piercen, um sich selbst auszudrücken, andere, um in eine Gruppe zu passen, wieder andere glauben, dass Körperpiercings eine Form der Schönheit sind oder das sexuelle Vergnügen verstärken.

Die meisten Menschen machen ihre Kaufentscheidung davon abhängig, ob das Produkt für die Familienmitglieder von Nutzen ist. Familien gelten als eine der wichtigsten Kaufeinheiten in der Wirtschaft und sind daher für die Vermarkter von großer Bedeutung. Durch die Durchführung von Untersuchungen können Vermarkter effektiv herausfinden, welche Rolle jedes einzelne Familienmitglied im Hinblick auf das Verbraucherverhalten spielt.

Deshalb müssen die Vermarkter wissen, welche Person den größten Einfluss auf die Produktwahl hat. Wenn zum Beispiel die Frau den größten Einfluss hat, dann würden die Vermarkter verschiedene Wege nutzen, um diesen Markt zu gewinnen.

Eine Rolle kann als eine Reihe von verschiedenen Tätigkeiten erklärt werden, die eine Person in der Gesellschaft ausüben muss. Jede Rolle wird durch den Status der Person bestimmt.

Die meisten Menschen entscheiden sich für Produkte, die ihre Rolle und ihren Status in der Gesellschaft widerspiegeln. So wählte beispielsweise eine Frau mittleren Alters auf der höchsten Stufe kosmetische Operationen, um sich jung zu fühlen, und auf der niedrigsten Stufe Tätowierungen und Piercings, da sie reif ist und sich in einer respektablen Weise präsentieren möchte.

Koontz & Weihrich (2009, 59) weisen darauf hin, dass sich die Vermarkter der Rolle, die der Status auf die Art der in der Gesellschaft getätigten Käufe hat, durchaus bewusst sind.

Die Entscheidung eines Verbrauchers, ein Produkt zu kaufen, kann auch von individuellen Merkmalen abhängen. Zu diesen Merkmalen können gehören: Alter: Einzelpersonen kaufen häufig Waren und Dienstleistungen, die ihr jeweiliges Alter zum Zeitpunkt des Kaufs widerspiegeln.

Im Laufe der Zeit kaufen die Verbraucher unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen, die ihnen zu diesem Zeitpunkt am besten passen. Ein Beispiel: Ein weiblicher Teenager interessiert sich mehr für sein Äußeres und ist fasziniert von Tätowierungen und Piercings für die Schönheit sowie von kosmetischen Eingriffen während der Teenagerzeit, während sie im mittleren Alter, wenn sie reifer ist, dazu neigt, sich Gedanken darüber zu machen, wie ihr Äußeres ihre Kinder beeinflussen wird, da sie eine reife, verantwortungsvolle und respektable Frau ist.

Der Beruf oder die Branche einer Person beeinflusst auch die Art des Kaufs, an dem sie beteiligt ist, und daher nutzen Vermarkter diese Tatsache oft, um verschiedene Produkte zu vermarkten. Ein Teenager wird billige Kosmetika kaufen, während eine Frau mittleren Alters wahrscheinlich teurere Kosmetika kaufen wird. Die Produktalternativen werden in hohem Maße von der wirtschaftlichen Lage beeinflusst, der ein Verbraucher ausgesetzt ist.

Sobald ein Verbraucher in der Lage ist, einen attraktiven Geldbetrag zu verdienen, wird er/sie versuchen, teure Produkte zu kaufen, im Gegensatz zu einem Verbraucher, der sehr wenig verdient, der nur billige Produkte kaufen wird, weil er sich das leisten kann. (Lancaster & Withey 2006, 45) erklären, dass die wirtschaftliche Situation eines Individuums Einfluss auf die Einstellung des Individuums zu Ausgaben und Sparen hat.

Die Vermarkter verwenden in der Regel Forschungsdaten über Einkommen, Ersparnisse und Zinssätze, wenn sie Produkte entwerfen, damit sie bestimmte Verbraucher wirksam segmentieren, platzieren und ansprechen können. In Zeiten der wirtschaftlichen Rezession waren die Vermarkter gezwungen, ihre Produkte neu zu konzipieren, um den Verbrauchern erschwinglichere Produkte anbieten zu können.

Die Art und Weise, wie eine Person zu leben beschließt, wird als Lebensstil definiert. Der Lebensstil einer Person drückt sich in den verschiedenen Aktivitäten, Interessen und Meinungen aus, die ihren täglichen Lebensunterhalt bestimmen. Die Vermarkter prüfen, welche Beziehung ihr Produkt zum Lebensstil einer Person hat.

Zum Beispiel stellen Kosmetikhersteller Produkte her, die auf Schönheit ausgerichtet sind. Der Vermarkter zielt auf Personen ab, die auf ihr Image bedacht sind, und daher ist es sein Ziel, eine Marke zu entwerfen, die den Lebensstil der verschiedenen Personen direkt widerspiegelt.

Verschiedene Menschen haben unterschiedliche Persönlichkeiten. Je nach Situation werden einer Person unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale zugeschrieben. Die Persönlichkeit kann einen großen Einfluss auf den Verbraucher haben, wenn er sich für den Kauf eines Produkts entscheidet.

Ein Kosmetikunternehmen könnte zum Beispiel feststellen, dass viele Interessenten ein hohes Selbstbewusstsein, Dominanz und Schönheit zeigen. Dies legt nahe, die Kosmetikwerbung so zu gestalten, dass sie diese Eigenschaften anspricht. Die Vermarkter versuchen auch, Markenbilder zu entwickeln, die dem Selbstbild der Zielgruppe entsprechen.

Die Verbraucher müssen entscheiden, ob sie ein Angebot erwerben, nutzen oder veräußern wollen. Wenn sie zusätzliches Geld verdienen, müssen sie möglicherweise entscheiden, ob sie es ausgeben oder sparen wollen. Wie viel sie ausgeben wollen, kann davon abhängen, wie viel sie in der Vergangenheit ausgegeben haben (Charles et al. 2009, 127).

Die Kaufentscheidung einer Person wird von vier wichtigen psychologischen Faktoren beeinflusst, nämlich:

Als Individuum hat man in einer bestimmten Zeitspanne viele Bedürfnisse, die man hat. Es gibt Theorien, die mehr über die menschliche Motivation erklären wollen. Einige davon sind die folgenden:

Sigmund Freuds Motivationstheorie: Diese Theorie geht davon aus, dass die psychologischen Faktoren, die die Handlungen des Einzelnen beeinflussen, hauptsächlich unbewusst sind und dass der Einzelne seine Impulse nicht umfassend einschätzen kann, z. B. die mittlere Altersgruppe, deren höchste Stufe die kosmetische Chirurgie ist, damit sie sich noch jung fühlt, und deren niedrigste Stufe die Tätowierung und das Piercing sind, und da sie reif ist und sich in einer respektablen Weise präsentieren möchte, würde sie nur kosmetische Chirurgie, Augenchirurgie und Laser-Hautbehandlung bevorzugen (Dwyer, Schurr und Oh 1987, 17).

Laddering ist eine Methode, mit der sich die Motivationen einer Person, die ihr Verhalten beeinflussen, genau bestimmen lassen. Dann können Marketingexperten wichtige strategische Entscheidungen treffen, die mit der Gestaltung von Botschaften verbunden sind, die die Verbraucher ansprechen.

Die Maslowsche Theorie: Diese Theorie unterteilt die Bedürfnisse in: psychologische Bedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, soziale Bedürfnisse, Wertschätzungsbedürfnisse und Selbstverwirklichungsbedürfnisse, wobei die höchste Stufe die Selbstverwirklichungsbedürfnisse sind. Maslow geht davon aus, dass der Einzelne versucht, seine wichtigsten Bedürfnisse zuerst zu befriedigen.

Wenn eine Person bestimmte Bedürfnisse innerhalb dieser Hierarchie erfüllt, werden diese Bedürfnisse sie nicht mehr motivieren und sie wird sich daher anderen Bedürfnissen zuwenden, die sie am meisten motivieren. Maslows Theorie hilft den Vermarktern zu verstehen, wie Pläne, Ziele und Motive der Hauptgrund für die Käufe der Verbraucher sind.

Die Herzberg-Theorie: “Fredrick Herzberg entwickelte die Faktorentheorie, die die Faktoren, die Unzufriedenheit verursachen, von den Faktoren, die Zufriedenheit schaffen, unterscheidet und somit die zentrale Rolle bei der Bestimmung des menschlichen Verhaltens spielt” (Davis 1961, 45). Herzbergs Theorie hat zwei Implikationen.

Erstens sollten die Verkäufer ihr Bestes tun, um Faktoren zu vermeiden, die zu Unzufriedenheit führen. Zweitens sollte der Hersteller die Zufriedenheitsfaktoren genau ermitteln und daher versuchen, sie in die Produktion einzubeziehen, um die Verbraucher zum Kauf seiner Produkte zu bewegen. Diese Zufriedenheitsfaktoren bestimmen die Schlüsselvariation, welches Produkt der Kunde kauft.

Sie ist der Vorgang, durch den ein Individuum Informationen auswählt, organisiert und versteht, um eine aussagekräftige Darstellung der Welt zu erstellen. Die Wahrnehmung hängt nicht nur von der Art der Reize ab, sondern auch von der unmittelbaren Umgebung, aus der die Reize stammen (Anderson und Narus 1990, 49).

Menschen können scheinbar unterschiedliche Wahrnehmungen von einem ähnlichen Produkt haben, da es drei Wahrnehmungsprozesse gibt: Selektive Aufmerksamkeit, d.h. die Person sichtet alles, was sie sieht und hört, und interessiert sich nur für das, was sie bevorzugt, selektive Verzerrung, d.h. die Neigung, Informationen in außergewöhnliche Bedeutungen umzuwandeln und die Informationen so zu verstehen, dass sie zu den Wahrnehmungen des Verbrauchers passen, selektive Beibehaltung, d.h. die Menschen werden vieles von dem, was sie lernen, ignorieren, aber sie werden wahrscheinlich die Informationen behalten, die ihre Einstellungen und Überzeugungen unterstützen.

Die selektive Beibehaltung ist der Grund, warum Vermarkter bei der Übermittlung von Botschaften an ihre Zielgruppe auf Präsentation und Auffüllung zurückgreifen (Ford 1980, 344).

Lernen ist die Veränderung der Leistung eines Individuums durch Erfahrung. Lernexperten betonen, dass Lernen stattfindet, wenn verschiedene Formen von Reizen in der Umgebung eingeführt werden, um das Verhalten und die Reaktionen von Individuen zu verstärken. Cues sind leichte Reize, die das Verhalten von Individuen bestimmen.

Die Lerntheorie ermöglicht es den Marketingfachleuten, verschiedene Formen von Reizen zu formulieren, die in die Marketingstrategie einbezogen werden, um das Verbraucherverhalten zu beeinflussen. Die Vermarkter verwenden verschiedene Anreize, um das Verbraucherverhalten zu verstärken, indem sie Marketingbotschaften entwerfen, die das menschliche Verhalten leicht beeinflussen können

Durch Wissen erlangen die Menschen Überzeugungen und Einstellungen. Dadurch wird ihr Konsumverhalten beeinflusst. Ein Glaube ist eine lebendige Vorstellung, die eine Person von einer Sache hat. Überzeugungen können auf Fakten, Ansichten oder Glauben beruhen. Die Hersteller sind in hohem Maße an den Werten interessiert, die die Menschen in Bezug auf ihre Waren und Dienstleistungen in ihren Köpfen tragen.

Diese Philosophien bilden Markenbeschreibungen und Assoziationen, die den Verbraucher zu den gewünschten Handlungen verleiten können, sobald er einer Reihe von vorher festgelegten Bildern ausgesetzt ist. Wenn einige Ansichten falsch sind und den Kauf verzögern, wird der Hersteller eine Operation einleiten wollen, um diese Überzeugungen zu bestätigen.

Zum Beispiel hatte die Laserbehandlung von Haaren eine negative Wirkung auf den Verbraucher; der Hersteller sollte ein anderes Produkt auf den Markt bringen, das nicht die gleiche Wirkung auf die Verbraucher hat. Eine Einstellung ist eine Reihe von günstigen oder ungünstigen Meinungen/Schlussfolgerungen über bestimmte Objekte oder Ideen.

Die Ethik spielt eine wichtige Rolle im Verbraucherverhalten. Einige Verbraucher möchten vielleicht Produkte vermeiden, die in Fabriken mit fragwürdigen Arbeitspraktiken hergestellt werden (Halinen 1995).

Diese sind:

Der Kaufvorgang beginnt, sobald der Käufer eine Schwierigkeit oder ein Bedürfnis erkennt. Der Bedarf kann durch innere oder äußere Reize ausgelöst werden. Bei inneren Reizen entsteht ein individuelles Grundbedürfnis, das zu einem Trieb wird. Bei äußeren Reizen wird ein Bedürfnis durch periphere Reize geweckt.

Empfehlungen

Ein Hersteller von Gütern und Marken, bei denen die Gruppenkontrolle gut ausgebaut ist, muss herausfinden, wie er die Überzeugungsführer in diesem Wachstum erreichen und überzeugen kann. Ein Überzeugungsführer ist jemand, der in informellen Produktbeziehungen steht und Informationen über ein bestimmtes Produkt oder einen Produkttyp anbietet oder darüber informiert.

Ein Vermarkter sollte mit den Meinungsführern in Kontakt treten, indem er die demografischen und psychologischen Besonderheiten identifiziert, die mit der Meinungskontrolle verbunden sind, das Medium identifiziert, das von den Meinungsführern gelesen wird, und die Botschaften an sie richtet, z.B. ist es für die Firma verantwortungsvoller, ihre Dienstleistungen des Tätowierens und Piercings bei jungen Erwachsenen zu bewerben, da diese mehr auf Schönheit bedacht sind, als eine Laserbehandlung gegen Falten zu verkaufen, die eher von älteren Menschen geschätzt wird.

Die Vermarkter sollten nach Beziehungen zwischen ihren Produkten und der Lebensstilgruppe suchen, z. B. würde eine Frau mittleren Alters ihre Bedürfnisse auf kosmetische Chirurgie konzentrieren, damit sie sich noch jung fühlen kann, und das niedrigste Bedürfnis sind Tätowierungen und Piercings, und da sie reif ist und sich in einer respektablen Weise präsentieren möchte, würde sie nur kosmetische Chirurgie, Augenchirurgie und Laser-Hautbehandlung bevorzugen.

Und die alte Dame würde sich vorrangig für eine Augenoperation entscheiden, um das Tragen einer Brille zu vermeiden, gefolgt von einer Laserbehandlung der Haut, um zu verhindern, dass sie zu alt aussieht und Falten bekommt (Heide 1994, 74).

Die Vermarkter sollten auch versuchen, Markenbilder zu entwickeln, die dem Selbstbild der Zielgruppe entsprechen, z. B. eine Laserbehandlungsklinik für eine Bildungseinrichtung, die voll von Studenten im Alter von 18 bis 24 Jahren ist, anstelle einer Körperkunsteinrichtung für Mode oder einer kulturellen Körperkunst als Spiegelbild der ethnischen Zugehörigkeit.

Der Vermarkter sollte eine selektive Aufmerksamkeit haben, d.h. er muss sich anstrengen, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erregen, z.B. durch die ersten Informationen, die durch den ersten Blick erworben werden, die Verpackung des Produkts sollte die Aufmerksamkeit des Verbrauchers erregen, wobei das Modell, das für das Produkt wirbt, ansprechend sein sollte und das Produkt sollte sicherstellen, dass das Ziel des Kunden, nämlich Schönheit, auf dem Produkt vermerkt ist (BAC 2011, 13).

Referenzen

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