Einführung
Eine Verhandlung ist ein Dialog, an dem zwei oder mehr Parteien beteiligt sind, die ein gemeinsames Ziel oder Interesse haben. In diesem Fall war das gemeinsame Ziel oder Interesse, das den Käufer (mich) und den Verkäufer (Sam) verband, die Notwendigkeit. Während Sam seinen Lexus GS 400, Baujahr 2005, loswerden wollte, wollte ich ihn durch einen Tausch mit meinem BMW 540i 2002 und einer Zuzahlung kaufen. Da es verschiedene Verhandlungsformen und -stile gibt, war unser Verhandlungsstil der distributive Stil. Der distributive Stil kam zum Tragen, da Sam und ich in eine Verhandlung involviert waren, die sich auf einen bestimmten Zahlungsrahmen zwischen 1.500 und 500 Dollar konzentrierte. Der angewandte Stil war entgegenkommend, da keiner den anderen im Laufe der Verhandlung verletzen wollte. Gesichtsausdrücke und Tonfallvariationen waren einige der Faktoren, die unseren entgegenkommenden Stil der prinzipiellen Verhandlung erleichterten. Vor diesem Hintergrund wird in diesem Aufsatz der Verhandlungsprozess über den Kauf von Sams Auto untersucht.
Prozess-Analyse
Die Absicht, die unsere Interaktion und die letztendliche Verhandlung mit Sam auslöste, war die Notwendigkeit, ein Auto zu kaufen, und zwar durch einen Tausch mit meinem BMW 540i. Lewicki, Barry und Saunders behaupten, dass Verhandlungen ein gemeinsames Interesse der Parteien voraussetzen, das sie miteinander verbindet (23). Da Sam sich von seinem Lexus GS 400 trennen wollte, der sauber und in gutem Zustand war, und ich mein Auto verkaufen wollte, verband uns ein gemeinsames Interesse. Daher beschloss ich, die Verhandlungen mit dem Hauptziel aufzunehmen, mein Auto mit einer zusätzlichen Zahlung an ihn zu veräußern. Das Ziel meiner Verhandlung mit Sam war es, sein Auto zu kaufen und es gegen mein Auto einzutauschen, nachdem ich ihm eine zusätzliche Zahlung von etwa 500 Dollar geleistet hatte. Meinem Aktionsplan zufolge erwartete ich also, Sams Lexus GS 400 zu erhalten, nachdem ich meinen BMW 540i abgegeben und eine zusätzliche Zahlung von etwa 500 Dollar an Sam geleistet hatte.
Nachdem ich festgestellt hatte, dass Sam und ich ein gemeinsames Interesse hatten, setzte ich mich mit ihm in Verbindung und teilte ihm meine Absicht mit, meinen BMW 540i gegen seinen Lexus GS 400 einzutauschen und eine zusätzliche Zahlung anzubieten. Nachdem ich Sam kontaktiert hatte, stimmte er zu und wählte einen Ort, an dem wir uns treffen und verhandeln würden. Mit den im Unterricht erworbenen Verhandlungsfähigkeiten verstand ich, wie wichtig es ist, distributive Verhandlungen zu führen, bei denen die Gewinner-Verlierer-Situation berücksichtigt wird. Außerdem wusste ich, dass ich für eine erfolgreiche Verhandlung zwischen Sam und mir einen entgegenkommenden Verhandlungsstil anwenden musste, der prinzipienfest ist und nicht zu Meinungsverschiedenheiten und Unzufriedenheit bei beiden Parteien führt. Nach Lewicki, Barry und Saunders ist eine effektive Verhandlungsart, die neue Parteien einbezieht, distributiv, da sie die Spanne begrenzt, innerhalb derer sie ihre Produkte bepreisen (578). Infolgedessen habe ich mich gut auf eine erfolgreiche Verhandlung mit Sam und das Erreichen der gesetzten Ziele und Vorgaben vorbereitet.
Obwohl ich wusste, dass mein BMW 540i im Gegensatz zu Sams Lexus GS 400 schon etwas älter war, rüstete ich mich mit dem nötigen Selbstvertrauen aus, damit er nicht auf eine Schwäche meines Fahrzeugs schließen würde. Vertrauen und Wissen über das Auto gehörten zu den Faktoren, die ich einsetzte, um sicherzustellen, dass der Verhandlungsprozess erfolgreich verlaufen würde. Vertrauen und Wissen über den Verhandlungsgegenstand sind sehr wichtige Faktoren, da sie die Weitergabe korrekter Informationen an die anderen Beteiligten erleichtern. Darüber hinaus helfen diese Faktoren den Verhandlungsführern, die Stärken und Schwächen des Verhandlungsgegenstandes herauszustellen. Lewicki, Barry und Saunders erklären, dass Verhandlungsführer Selbstvertrauen und Wissen über den Verhandlungsgegenstand benötigen, damit sie ihre Forderungen und Interessen erfolgreich präsentieren können (546). Mit dem Wissen über meinen BMW 540i und meinem Selbstvertrauen war ich also bereit, mich mit Sam zu treffen und ihn erfolgreich davon zu überzeugen, meinen BMW 540i mit einer Zuzahlung von etwa 500 Dollar gegen seinen Lexus GS 400 einzutauschen.
Die angewandte Strategie umfasste den distributiven Verhandlungstyp, den entgegenkommenden Stil und den weichen Verhandlungsprozess. Durch die Anwendung dieser Strategie würde ich in der Lage sein, Sam zu überzeugen und ihn dazu zu bringen, seinen Lexus GS 400 gegen meinen BMW 540i und eine zusätzliche Zahlung von etwa 500 Dollar einzutauschen und so mein Ziel zu erreichen. Obwohl ich mir der Herausforderungen bewusst war, die Verhandlungen mit sich bringen, wusste ich, dass ich mit den in den Vorlesungen erworbenen Überzeugungs- und Verhandlungsfähigkeiten mein Ziel, nämlich den Austausch meines BMW 540i gegen Sams Lexus GS 400 und eine zusätzliche Zahlung von etwa 500 Dollar, erreichen konnte. Erfolgreiche Verhandlungen führen zu Ergebnissen, die die beteiligten Parteien zufrieden stellen (Lewicki, Barry und Saunders 78). Durch den Einsatz eines guten Verhandlungskonzepts und einer guten Verhandlungsstrategie wäre mein Ziel leicht zu erreichen gewesen, und gleichzeitig wäre sichergestellt gewesen, dass Sam und ich mit dem Ergebnis zufrieden gewesen wären.
Um das angestrebte Ziel zu erreichen und Sams Lexus GS 400 nach einem Tausch gegen meinen BMW 540i zu einem fairen Preis zu verkaufen, musste ich einen Rahmen festlegen, der ein Eröffnungsangebot und mein angestrebtes Ziel enthielt. Darüber hinaus habe ich mich mit den Kenntnissen über die beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung (BATNA) ausgestattet, die in Fällen, in denen in einem Verhandlungsprozess keine Einigung zustande kommt, praktisch ist. Lewicki, Barry und Saunders stellen fest, dass BATNA sehr effektiv ist, wenn die Verhandlungspartner keine Einigung über die Preise der Produkte, die sie verkaufen oder kaufen wollen, erzielen (56). Das Eröffnungsangebot diente im Wesentlichen dazu, das Tempo der Verhandlung vorzugeben und die andere Partei, Sam, über meine Preisspanne zu informieren. Das Eröffnungsangebot erleichterte auch den Verlauf der Verhandlung, da die andere Partei, Sam, ihre Entscheidung, die Verhandlung fortzusetzen oder zu beenden, nach Kenntnis meines Eröffnungsangebots traf.
Nachdem wir uns mit Sam über den Tag unseres Treffens und der Verhandlung geeinigt hatten und ich mich erfolgreich auf den Tag vorbereitet hatte, trafen wir uns nach der Arbeit mit ihm. Unser Treffpunkt befand sich im nördlichen Teil der Stadt, in der Nähe seines Arbeitsplatzes. Da Sam die Bedingungen unserer Verhandlung kannte, war es einfach, den Prozess in Gang zu setzen. Damit die Parteien gut verhandeln können, müssen sie vor dem Prozess über korrekte Informationen über den Verhandlungsgegenstand verfügen (Lewicki, Barry und Saunders 28). Während unseres Treffens informierte ich Sam über meine ursprüngliche Absicht, meinen BMW 540i gegen seinen Lexus GS 400 einzutauschen und ihm eine zusätzliche Zahlung von 500 Dollar anzubieten. Sam seinerseits argumentierte, er erwarte einen Tausch seines Lexus GS 400 und eine zusätzliche Zahlung von 1.500 Dollar, weil sein Auto in gutem Zustand sei. Laut Sam musste mein BMW 540i lackiert und der Boden gründlich gereinigt werden, weil er Hundehaare hatte.
Sam wies auch darauf hin, dass sein Auto sehr sauber war und neue Reifen hatte, und dass es daher mehr wert war als mein Auto, zusammen mit zusätzlichen 500 Dollar. Ein weiteres Argument, das Sam vorbrachte, war der Betrag, den er für den Wechsel des Motoröls und die Reinigung der Hundehaare, die sich auf dem Boden meines BMW 540i befanden, vermutlich ausgeben würde. Sam argumentierte auch, dass sich die Kosten für den Motorölwechsel, die Reinigung und die Lackierung des Autos auf etwa 150 Dollar belaufen würden. Nach Lewicki, Barry und Saunders beinhaltet der Verhandlungsprozess Argumente, die die Qualität des Produkts und seinen voraussichtlichen Preis betreffen (17). Ich teilte Sam jedoch mit, dass mein Auto sparsam ist, weil der Kraftstoffverbrauch sehr niedrig ist und er dadurch viel Geld sparen würde. Außerdem argumentierte ich, dass ich einen gewissen Betrag ausgeben würde, um das Radio in seinem Lexus zu ersetzen, das sich häufig ein- und ausschaltete. Nach längeren Verhandlungen kamen wir zu einer Einigung mit Sam, der sich bereit erklärte, seinen Lexus GS 400 gegen meinen BMW 540i und eine zusätzliche Zahlung von 750 Dollar einzutauschen. Die Vereinbarung war zufriedenstellend, und beide Parteien gingen glücklich und zufrieden auseinander.
Aus dem Verhandlungsprozess geht hervor, dass ich meinen Aktionsplan befolgt und Sam erfolgreich davon überzeugt habe, seinen Lexus GS 400 gegen meinen BMW 540i und eine zusätzliche Zahlung von 750 Dollar einzutauschen. Mein ursprüngliches Angebot von 500 Dollar wurde zwar nicht angenommen, aber es war entscheidend für den Verlauf unserer Verhandlungen, die schließlich in einer Einigung über die Zahlung von 750 Dollar gipfelten. Mein anfängliches Eröffnungsangebot von 500 $ hat im Wesentlichen funktioniert, da es uns ermöglichte, uns auf einen viel näheren Betrag zu einigen, der mein Ziel um etwa 250 $ übertraf. Nach Lewicki, Barry und Saunders ist ein erfolgreicher Verhandlungsprozess abgeschlossen, wenn beide Parteien zu einer gemeinsamen, zufriedenstellenden Einigung kommen (38). Mein Ziel, mein Auto mit Sams Lexus GS 400 zu tauschen, war erfolgreich, da wir zu einem Konsens kamen und uns auf den Tausch unserer Autos einigten. Obwohl Sam ein wenig schwierig und schwer zu überzeugen war, haben die in den Vorlesungen erworbenen Fähigkeiten die Verhandlungen erleichtert und zu positiven und erfolgreichen Ergebnissen geführt.
Die im Verhandlungsprozess angewandten Taktiken umfassten einen distributiven Verhandlungsstil, einen akkomodierenden Stil und einen prinzipienorientierten Verhandlungsprozess. Der distributive Verhandlungsstil diente dazu, den Bereich festzulegen, auf den sich die an der Verhandlung beteiligten Parteien konzentrieren würden, während der akkomodierende Stil eine Verständigung und faire Behandlung der Parteien ermöglichte. Lewicki, Barry und Saunders erläutern, dass entgegenkommende Personen sicherstellen, dass sie andere während und nach dem Verhandlungsprozess nicht verletzen, sondern ihre Ziele zufriedenstellend erreichen (130). Der prinzipiengeleitete Verhandlungsprozess war praktisch, da er einen fairen Konsens ermöglichte, der die am Prozess beteiligten Parteien zufrieden stellte. Der Einsatz von Macht war in mehreren Fällen des Verhandlungsprozesses offensichtlich. Die beteiligten Parteien demonstrierten die Macht ihres Wissens und ihrer Expertise über die Verhandlungsthemen, indem sie die Stärken und Schwächen der Themen aufzeigten. Auch das Selbstvertrauen der Verhandlungsführer zeugte von charakterlicher Stärke. Obwohl der Boden meines BMW 540i nicht sauber war, zeigte ich ein gewisses Maß an Selbstvertrauen und erklärte Sam die positiven Seiten des Fahrzeugs.
Schlussfolgerung
Eine Verhandlung ist ein Prozess, an dem zwei oder mehr Parteien beteiligt sind, die durch ein gemeinsames Interesse verbunden sind. Im Wesentlichen setzen Verhandlungen Vorkenntnisse über die Verhandlungsgegenstände und -bedingungen voraus. Meine Erfahrungen mit Sam beim Tausch meines BMW 540i gegen seinen Lexus GS 400 haben gezeigt, wie wichtig Faktoren wie Vertrauen und Wissen bei Verhandlungen sind. Während des gesamten Prozesses stellte Sam die Stärken seines Fahrzeugs und die Schwächen meines BMW 540i in den Vordergrund und versuchte so, den Wert meines Autos zu mindern. Da ich jedoch über Verhandlungsgeschick verfügte, konnte ich seine Argumente entkräften, indem ich auf einige Schwächen seines Lexus hinwies und die Stärken meines BMW 540i hervorhob. Ohne mein Verhandlungsgeschick würde Sam seinen Lexus GS 400 gegen meinen BMW 540i eintauschen, und zwar zu einem höheren Preis als den 750 Dollar, auf die wir uns später einigten. Letztendlich gipfelte der Prozess in einem Konsens, dass Sam das Auto mit meinem BMW 540i zu einer zusätzlichen Zahlung von 750 Dollar tauschen würde, ein Element, das für Sam und mich zufriedenstellend war, und somit ein erfolgreicher Verhandlungsprozess.
Zu den wichtigen Lektionen, die ich aus dieser Erfahrung gelernt habe, gehört die Beharrlichkeit des Einzelnen während eines Verhandlungsprozesses. Außerdem habe ich gelernt, dass es wichtig ist, die Werte, Überzeugungen und Perspektiven der anderen Parteien während einer Verhandlung zu respektieren, damit der Prozess erfolgreich ist. Selbstvertrauen, Durchsetzungsvermögen und gute Kenntnisse des Verhandlungsgegenstandes sind in einem Verhandlungsprozess von entscheidender Bedeutung, während das Fehlen dieser Faktoren zu einem Scheitern oder einer erfolglosen Verhandlung führen kann. Faktoren wie Durchsetzungsvermögen, Selbstvertrauen und Kenntnisse des Verhandlungsgegenstandes sind einige der Faktoren, die ich während meiner Erfahrung im Verhandlungsprozess beobachtet und als bedeutsam erkannt habe. Die gekonnte Anwendung dieser Faktoren spielte eine wesentliche Rolle dabei, Sam davon zu überzeugen, auf meine Vorschläge einzugehen und mein Auto gegen sein Auto zu einem minimalen Preis einzutauschen. Ich lernte also verschiedene Aspekte, die das äußere Umfeld und den praktischen Teil der Verhandlung betreffen.
Zu meinen Stärken gehörte das Wissen, das ich über meinen BMW 540i hatte. Das Wissen, das ich über das Fahrzeug hatte, war eine nützliche Stärke, da es mir die Verhandlung mit Sam erleichterte, der argumentiert hatte, dass das Auto nicht sauber und den von mir vorgeschlagenen Betrag nicht wert sei. Die Stärke, die mir half, das von Sam vorgebrachte Argument zu entkräften, ist der wirtschaftliche Aspekt meines Autos. Dank der in den Vorlesungen erworbenen Kenntnisse war ich in der Lage, die Stärken des Fahrzeugs zu nutzen und die Argumente der anderen Partei zu widerlegen, was zu einer erfolgreichen Verhandlung führte. Im Gegensatz dazu erwies sich mein Widerwille, die Autositze zu wechseln und den Boden regelmäßig zu reinigen, als Schwäche. Dies führte dazu, dass Sam mich schnell darauf hinwies, da der Boden Spuren von Hundehaaren aufwies. Diese Schwäche wurde zu einem der wichtigsten Argumente, auf die sich Sam während des Verhandlungsprozesses konzentrierte.
Die Konzepte von Verhandlungen, wie z. B. die Arten, Stile und Methoden, waren für das Erreichen meiner Ziele im Verhandlungsprozess von Bedeutung. Ich war in der Lage, Sam davon zu überzeugen, seinen Lexus GS 400 gegen meinen BMW 540i einzutauschen und ihm zusätzlich 750 Dollar anzubieten, da ich mir in den Vorlesungen Verhandlungskompetenzen angeeignet hatte. Außerdem war das Selbstvertrauen, das ich während des gesamten Verhandlungsprozesses zeigte, ein Ergebnis der erlernten Fähigkeiten. Zu den wichtigsten Faktoren, die ein Verhandlungsführer für eine erfolgreiche Überzeugungsarbeit benötigt, gehört Vertrauen, da es den anderen Parteien das Wissen über den Verhandlungsgegenstand zusichert. Durch die Anwendung eines distributiven Verhandlungstyps, eines entgegenkommenden Stils und eines prinzipiengeleiteten Verhandlungsprozesses war ich in der Lage, Sam zu überzeugen und mein gewünschtes Ziel zu erreichen.
Zitierte Werke
Lewicki, Roy, Bruce Barry und David Saunders. Negotiation. New York: McGraw-Hill Higher Education, 2010, Print.