Einführung
In einer Zeit, in der der Wettbewerb in der Wirtschaft zunimmt, ist es für Unternehmen unerlässlich, Effizienz im Marketing und in der Beschaffung zu erreichen. Einige der Ansätze, die von vielen Unternehmen zur Steigerung ihrer Wettbewerbsfähigkeit genutzt werden, sind Produktverbesserungen, bessere Vertriebssysteme und ein verbesserter Kundenservice.
Vor allem die Entwicklung einer effektiven, langfristigen Interaktion mit den Lieferanten wird als wirksamer Ansatz zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen angeführt. Die Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern beruhen auf dem Aufbau und der Aufrechterhaltung von Vertrauen, wodurch die bei Geschäftstransaktionen anfallenden Kosten erheblich gesenkt werden können und die Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil erlangen.
Viele Studien haben sich darauf konzentriert, die Auswirkungen hervorragender Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern auf die Ergebnisse der Unternehmensleistung zu verstehen.
Die Notwendigkeit, diese Auswirkungen zu untersuchen, ergibt sich daraus, dass Unternehmen erhebliche Verluste erleiden könnten, wenn sie ihre Beziehungen zu ihren Lieferanten nicht verstehen. Strategisches Beziehungsmarketing ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, die Wahrnehmung der Kunden von langfristigen Geschäftsbeziehungen zu beeinflussen. Der Artikel konzentrierte sich auf die Erreichung der folgenden Ziele:
Der Industriemarkt in Saudi-Arabien
Saudi-Arabien ist aufgrund seines Bruttoinlandsprodukts, seiner geografischen Größe und seiner Bevölkerungszahl sowohl im Nahen Osten als auch weltweit ein wichtiges Land. Das Land erwirtschaftet den Großteil seiner Einnahmen aus dem Verkauf von Erdölprodukten. Aufgrund der Erdölproduktion ist es ein wichtiger Akteur in der OPEC. Die Regierung hat jedoch Investoren im Privatsektor zu mehr Aktivität motiviert, um wirtschaftliche Probleme zu vermeiden, die durch eine übermäßige Abhängigkeit vom Öl entstehen könnten.
Obwohl man sich im Königreich Saudi-Arabien auf das Verständnis der Käufer-Verkäufer-Beziehungen konzentriert hat, lag der Schwerpunkt nur auf der Entschlüsselung der Zufriedenheit und des Engagements für die sich verändernden Strukturen des industriellen Marketings. So wurden die Auswirkungen von Abhängigkeit und Vertrauen beim Aufbau der Beziehung, die Einbeziehung von Vertrauen und Abhängigkeitsfaktoren von mehreren Studien übersehen.
Konzeptioneller Rahmen
Es wurde ein wirksamer Rahmen angenommen, um die Korrelation zwischen einer langfristigen Beziehung und Vertrauen zu verstehen. Das Modell schlug vor, dass die folgenden Faktoren bei der Bestimmung des Vertrauensniveaus und der Qualität der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer eine wichtige Rolle spielen: Veränderungen in der Umgebung, die Wahrnehmung des Verkäufers, die Zufriedenheit mit dem bisherigen Vertrauen, der Ruf des Verkäufers, die Glaubwürdigkeit des Verkäufers und das Wohlwollen des Verkäufers.
Es wurde festgestellt, dass seit Mitte der 1980er Jahre ein Richtungswechsel in den Unternehmen in Saudi-Arabien zu beobachten ist. Die Forscher sind sich einig, dass sich die Menschen von einem Marketing, das auf Transaktionen basiert, zu einem Marketing entwickelt haben, das auf effektive Beziehungen ausgerichtet ist. Es wurde festgestellt, dass die Korrelation zwischen Interdependenz und Vertrauen eine hervorragende Grundlage für den Aufbau und die Aufrechterhaltung langfristiger Beziehungen bilden kann.
Damit die Käufer-Verkäufer-Beziehung aufgebaut und aufrechterhalten werden kann, müssen die Wirtschaftsakteure wirksame Kommunikationsstrategien anwenden. Es ist erwähnenswert, dass ein Verkäufer einen auf Fairness ausgerichteten geschäftlichen Ruf aufbauen kann, indem er Opfer bringt und sich in hohem Maße für seine Geschäftspartner einsetzt.
Käufer, die erkennen, dass einige Verkäufer einen ausgezeichneten Ruf im Geschäft haben, könnten langfristige Beziehungen zu solchen Verkäufern aufbauen. Die Autoren des Artikels stellten daher die Hypothese auf, dass langfristige Verkäufer-Käufer-Beziehungen positiv davon beeinflusst werden, wie Käufer Verkäufer aufgrund ihrer Reputation wahrnehmen.
Methodik
Es wurde eine detaillierte Umfrage durchgeführt, um die Faktoren zu bewerten, die die Käufer beeinflussen, um ausgezeichnete Beziehungen zu den Verkäufern aufzubauen. Das Instrument der Datenerhebung basierte auf dem in der Studie angenommenen konzeptionellen Rahmen. Die Umfrage bestand aus drei Teilen von Fragebögen.
Erstens wurden in der Umfrage Fragen zu Stammlieferanten, zur Dauer der Geschäftsbeziehung und zum Umfang der Transaktionen gestellt. Zweitens drehten sich die Fragen um Faktoren, die die Käufer beeinflussen, bei bestimmten Anbietern zu kaufen. Drittens konzentrierte sich die Umfrage darauf, Informationen darüber zu erhalten, wie Unternehmen und andere Befragte auf die Informationen aus den beiden anderen Teilen der Umfrage reagierten.
Datenerhebung
Die Daten wurden bei den teilnehmenden Unternehmen in der Ostprovinz des Königreichs Saudi-Arabien erhoben. Zu den Unternehmen, die in die Studie einbezogen wurden, gehörten sowohl kleine als auch mittlere Unternehmen. Obwohl anfänglich angenommen wurde, dass die Datenerhebungsmethoden mit vielen Herausforderungen konfrontiert sein könnten, sorgten effektive Stichprobenverfahren dafür, dass die richtigen Daten von den anvisierten Teilnehmern der Studie erhoben wurden.
Analyse
Zur effektiven Analyse der Daten wurden die Unternehmen in verschiedene Sektoren wie Fertigung, Elektronik und Bauwesen eingeteilt. Mit Hilfe der multiplen Regressionsanalyse wurden Berechnungen durchgeführt, um den Wahrheitsgehalt der angenommenen Nullhypothese zu ermitteln.
Ergebnisse und Diskussion
Die Studie ergab, dass eine dauerhafte Käufer-Verkäufer-Beziehung positiv mit dem Ausmaß korreliert, in dem Käufer und Verkäufer voneinander abhängig sind, einander vertrauen und sich gegenseitig bei der Geschäftsabwicklung zufriedenstellen.
Die Ergebnisse deuten also darauf hin, dass Käufer, die sich durch eine langfristige Wahrnehmung des Verkäufers auszeichnen, den Aufbau und die Aufrechterhaltung langfristiger Beziehungen gewährleisten können. Es wurde jedoch auch festgestellt, dass die Art der Beziehungen durch die Art der von den verschiedenen Unternehmen verfolgten Strategien bestimmt wird.
Beschränkungen und künftige Implikationen
In der Studie konnten zwei wesentliche Einschränkungen festgestellt werden. Erstens wurde die Stichprobengröße durch die in der Studie verwendete multiple Regressionsanalyse nicht gut unterstützt. Zweitens war die Studie nur auf den östlichen Teil von Saudi-Arabien beschränkt. Künftige Studien könnten den Einsatz von Längsschnittuntersuchungen in Betracht ziehen, um mehr Aspekte der Verkäufer-Käufer-Beziehungen in Saudi-Arabien zu erfahren.