Im Marketing durchlaufen sowohl der Verbraucher als auch der Verkäufer einen Prozess, wenn sie sich für einen Kauf oder Verkauf entscheiden. Diese beiden Parteien durchlaufen unterschiedliche Prozesse, aber es besteht eine Beziehung zwischen ihnen in der folgenden Weise:
Problemerkennung versus Bedarfsermittlung
Der erste Schritt im Entscheidungsprozess des Verbrauchers ist die Phase der Problemerkennung. In dieser Phase bestimmt der Verbraucher das Produkt oder die Dienstleistung, das bzw. die das Problem, mit dem er beim Konsum konfrontiert ist, effektiv befriedigt und gleichzeitig einen maximalen Nutzen bringt. Der Grund dafür ist, dass sich der Konsum aus dem Bedürfnis ergibt, ein bestimmtes Problem zu befriedigen. Das bedeutet, dass der Verbraucher das tatsächliche Bedürfnis ermitteln muss, bevor er sich für den Kauf eines bestimmten Produkts entscheidet. In gleicher Weise muss der Vermarkter eine Marktanalyse durchführen, um die Produkte zu bestimmen, die er auf dem Markt anbietet und die von den privaten und industriellen Verbrauchern nachgefragt werden, wie im Fall von Cavalier Products. Dies wird dazu beitragen, dass der Vermarkter die Verfügbarkeit des Marktes für seine Produkte feststellt (John Sergeant Associates, n.d)
Informationssuche versus Präsentation der Lösung
Der Verbraucher sucht intensiv nach Informationen über das Produkt, von dem er glaubt, dass es das Problem lösen wird, bei verschiedenen Quellen wie Verwandten und Freunden. Mit seiner Informationssuche will der Verbraucher sicherstellen, dass er aufgrund der erhaltenen Informationen ein Produkt oder eine Dienstleistung von hoher Qualität erhält und gleichzeitig einen Gegenwert für sein Geld bekommt.
In dieser Phase ist der Vermarkter bestrebt, seinen Marktanteil zu vergrößern, indem er potenzielle Kunden gewinnt. Seine Hauptaufgabe in dieser Phase besteht darin, sicherzustellen, dass er informative und aufklärende Kampagnen durchführt, die die potenziellen Kunden in ihrem Kaufprozess beeinflussen, indem sie sich zum Kauf des von ihm angebotenen Produkts entschließen (John Sergeant Associates, n.d).
Produktbewertung versus Abschluss der Studie
In diesem Fall führt der Vermarkter eine Pilotstudie durch, um festzustellen, ob das Produkt die Kunden zufrieden stellt, während der Verbraucher die verschiedenen verfügbaren Alternativen bewertet, um festzustellen, ob das Produkt den Bedürfnissen entspricht, für die es bestimmt ist.
Kaufentscheidung versus Überwindung des Kaufeinwands
In diesem Stadium hat sich der Verbraucher bereits für ein bestimmtes Produkt aufgrund seiner Eigenschaften wie Verpackung und Markenzeichen entschieden. Für den Verbraucher kann es Herausforderungen geben, die seine Kaufentscheidungen erschweren, wie z. B. Geldmangel. In diesem Stadium muss der Vermarkter seine Preisstrategie bewerten. Die Ablehnung kann auf die Farbe des Produkts zurückzuführen sein, weshalb der Vermarkter seine Werbestrategien bewerten muss.
Kaufphase versus Abschluss des Verkaufs
In diesem Stadium hat sich der Verbraucher bereits für das Produkt entschieden, das seinen Bedarf decken soll. Zwischen der Entscheidung und dem tatsächlichen Kauf kann eine gewisse Zeitspanne liegen. Dies kann auf die Unerreichbarkeit des Produkts zurückzuführen sein. In solchen Fällen muss der Verkäufer dafür sorgen, dass er über gut ausgebaute Vertriebskanäle verfügt, die den Kauf für den Verbraucher bequem machen.
Die Bewertung nach dem Kauf
Dies ist die Phase, in der der Verbraucher feststellt, ob das Produkt das Problem gelöst hat. Um einen Wiederholungskauf zu gewährleisten, ist der Verkäufer in dieser Phase auf das Feedback des Verbrauchers angewiesen, damit er die notwendigen Anpassungen am Produkt oder der Dienstleistung vornehmen kann (Cocanougher & Bruce, 1971).
Verbesserung des Verkaufsprozesses
Im Fall von Cavalier Products kann die Marketingabteilung mehrere Maßnahmen ergreifen, um den Verkaufsprozess zu verbessern. Dazu gehören die folgenden:
Die Abteilung sollte sicherstellen, dass das Verkaufspersonal die Bedürfnisse der Kunden und den Prozess, den sie beim Kauf durchlaufen, genau kennt. Das Verkaufspersonal sollte auch in der Lage sein zu erkennen, wie es die Verbraucher beeinflussen kann, indem es sie dazu bringt, seine Produkte auszuprobieren.
Das Verkaufspersonal sollte auch dafür sorgen, dass die Kunden beim Verbrauch eines Produkts den gewünschten Wert erhalten. Die Geschäftsleitung sollte sicherstellen, dass sie über ein gut entwickeltes Modell verfügt, das gewährleistet, dass die beim Verkauf gesammelten Daten genutzt werden können, um den Wert des Unternehmens für die Verbraucher zu verbessern. Das Modell sollte auch in der Lage sein, den erzielten Kundenwert zu messen.
Bei der Durchführung von Werbekampagnen sollte Cavalier Products sicherstellen, dass das Verkaufspersonal die Kosten versteht, die mit der Durchführung des Verkaufsprozesses verbunden sind. Dies wird zu einer Reduzierung der Kosten für die Verkaufsförderung führen, da das Verkaufspersonal die Umsetzung der effektivsten Verkaufsförderungsstrategie empfiehlt.
Die Geschäftsleitung sollte dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Rolle als bloße Vertreter des Unternehmens in die eines Beraters umwandeln. Durch diese veränderte Sichtweise von Cavalier Products wird das Unternehmen in der Lage sein, die Herausforderungen des Marktes zu meistern, mit denen es konfrontiert ist, wie z. B. der starke Wettbewerb, während es gleichzeitig die Bedürfnisse der Verbraucher erfüllt (Michael, 2009).
Referenzen
Cocanougher, A.B. & Bruce, D.G., “Socially Distant Reference Groups and Consumer Aspirations”. Journal of Marketing Research, vol.8 (1971), pp.379-381. Web.
Michael, J.B. (2009). “Vertrieb und Marketing: The Six Sigma Way.” Web.
John Sergeant Associates: Der 5-Schritte-Verkaufsprozess: Web.