Warum Verkäufer unaufgeforderte Angebote entwickeln sollten
In der Geschäftswelt sind Geschäftsangebote von wesentlicher Bedeutung, da sie von Verkäufern verwendet werden, um potenziellen Käufern spezifische Produktinformationen und Preise zu liefern (Guffey und Loewy 12). Ein Geschäftsangebot ist ein wichtiger Schritt in einem langwierigen Prozess, der zum Verkauf von Produkten eines Unternehmens führt (Freed, Romano und Freed 15). Ein Verkäufer kann unaufgeforderte Angebote nutzen, um Käufer, die seine Produkte kaufen könnten, auf seine Produkte aufmerksam zu machen.
Tatsächlich handelt es sich um ein Geschäftsdokument, das dazu verwendet werden kann, zu zeigen, wie ein Unternehmen das Geschäftsumfeld untersucht, um den Geschäftsbedarf zu ermitteln. Ein Unternehmen könnte zum Beispiel die Prozesse in einer Bildungseinrichtung analysieren und feststellen, dass sie aufgrund des begrenzten Einsatzes von Managementinformationssystemen langsam sind. Daraufhin könnte es ein unaufgefordertes Geschäftsangebot an die Leitung der Einrichtung verfassen, in dem es um die Anschaffung eines Managementinformationssystems bittet, das der Leitung bestimmte Vorteile bieten könnte.
Hauptbestandteile von unaufgeforderten Vorschlägen
Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihren Kunden exzellente Produkte anzubieten, damit sie beispielhafte finanzielle Ergebnisse erzielen können. Daher könnte es für Verkäufer wichtig sein, sicherzustellen, dass sie unaufgeforderte Angebote entwickeln, die fünf wichtige Komponenten enthalten.
Erstens sollte ein unaufgefordertes Angebot zeigen, dass ein Unternehmen die Bedürfnisse des Kunden versteht. Diese Komponente ist wichtig, denn die Produkte eines Verkäufers sollten auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sein. Die Kunden sollten in der Lage sein, neue und wesentliche Gründe zu nennen, warum das in einem Angebot angesprochene Problem durch ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung gelöst werden sollte. Daher sollten die Entwickler von unaufgeforderten Angeboten viel Zeit auf diese Komponente verwenden (Freed et al. 45).
Zweitens sollten unaufgeforderte Geschäftsvorschläge zeigen, dass ein Verkäufer ähnliche Probleme, mit denen andere Unternehmen in der Vergangenheit konfrontiert waren, durch das Angebot seiner Produkte oder Dienstleistungen gelöst hat. Dies ist besonders wichtig, weil Unternehmen immer mit Organisationen zu tun haben wollen, die sich durch nachweisbare Leistungen auszeichnen. Daher sollten Geschäftsangebote nicht reißerisch und ehrlich sein (Freed et al. 47).
Drittens sollten sich unaufgeforderte Angebote nicht zu sehr auf die Beschreibung eines Verkäufers konzentrieren. Vielmehr sollte ein Angebot sagen, was die Kunden über einen Verkäufer sagen. Zum Beispiel könnte es heißen: “Unsere Kunden beschreiben uns als zuverlässig und pünktlich”. Potenzielle Käufer könnten solchen Aussagen viel Gewicht beimessen, da sie als Referenzen von Dritten angesehen werden (Freed et al. 49).
Viertens sollte ein unaufgefordertes Angebot den Preis des Verkäufers mit dem Wert in Beziehung setzen, den ein Käufer aus einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung ziehen könnte. Diese Komponente sollte den potenziellen Käufer davon überzeugen, dass das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung sein Problem lösen und ihm helfen könnte, seine Leistung zu verbessern. Beispielsweise könnte ein Unternehmen aufgrund ineffizienter Produktionsprozesse jährlich einen Verlust von etwa 500.000 $ erleiden. Daher sollte die vorgeschlagene Lösung dem Unternehmen helfen, Verluste zu vermeiden und Gewinne zu erzielen (Freed et al. 56).
Fünftens ist es wichtig, dass unaufgeforderte Vorschläge einen klaren Text haben, der die folgenden Informationen enthält (Bovée, Thill und Barb-Schatzman 46; Flowerdew 110; Hamper, Robert und Baugh 34):
Zitierte Werke
Bovée, Courtland L., John V. Thill, und Barbara E. Schatzman. Geschäftskommunikation heute. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2003. Drucken.
Flowerdew, Lynne. “Entwicklung und Implementierung eines Moduls für Geschäftsvorschläge: Constraints and compromises.” English for Specific Purposes 29.2 (2010): 108- 120. Drucken.
Freed, Richard C., Joseph D. Romano, und Shervin Freed. Writing winning business proposals. New York, NY: McGraw-Hill, 2011. Drucken.
Guffey, Mary Ellen, und Dana Loewy. Unternehmenskommunikation: Prozess und Produkt. Stamford, CT: Cengage Learning, 2010. Drucken.
Hamper, Robert J., und L. Sue Baugh. Handbuch zum Schreiben von Vorschlägen. McGraw-Hill, New York, NY: 2011. Drucken