Eine ethische Frage von OptiMotors Fallstudie

Words: 2583
Topic: Geschäftlich

Einführung

Das Papier beinhaltet eine Analyse einer Fallstudie, in der der CEO vor einer wichtigen Entscheidung steht. Nur durch die Einbeziehung der Perspektiven aller Beteiligten kann eine vertretbare Position erreicht werden, wie gezeigt wird.

Siehe

Nach dem Akronym S-T-A-R sollte eine Führungskraft in der Wirtschaft sehen, sprechen, handeln und überprüfen können. Im ersten Buchstaben des Akronyms wird ein ethisches Problem gesehen. OptiMotors befindet sich in einem ernsten moralischen Dilemma: Das Unternehmen hat unter der Leitung von Galen lukrative Geschäfte abgeschlossen.

Die Methoden, die er anwendet, um das Geschäft abzuschließen, stören jedoch nicht nur einige Mitarbeiter, sondern beeinträchtigen auch den CEO-Bob. Er hatte zunächst Einwände gegen die Verkaufstechniken, die sein Verkaufsleiter anwandte, weil sie ziemlich extrem waren. Man könnte behaupten, dass Bob an diesem Punkt versagt hat, als er sich gegen ethische Fragen aussprach.

Er erkannte das Problem nicht und unternahm nichts dagegen. Die Angst, einem seiner charismatischsten und vielversprechendsten Verkäufer zu widersprechen, mag ihn daran gehindert haben. Bird und Waters erklären, dass Menschen dies oft tun, weil sie nicht als Whistleblower wahrgenommen werden wollen.1

Wenn man seinen Mitarbeitern kein angemessenes Feedback gibt, ist das gleichbedeutend mit moralischer Stummheit, da die Mitarbeiter keine Ethik in ihre Geschäftspraktiken einfließen lassen werden. Am Ende könnten sie zur Gewohnheit werden, zu lügen, was dem Ruf eines Unternehmens schaden kann.

Darüber hinaus können viele dieser Praktiken das Unternehmen strafrechtlich verfolgen und zu Fehlverhalten führen. Offensichtlich hatte Bob keine unethischen Praktiken in seinem Unternehmen gesehen. Wenn er so weitermacht, kann er das Unternehmen den oben genannten Konsequenzen aussetzen. Deshalb muss er seine Blindheit gegenüber dieser Angelegenheit beenden.

Wenn man unethisches Verhalten feststellt, muss man sich mit den moralischen Rechtfertigungen für das eigene Handeln auseinandersetzen. Der CEO muss seinen moralischen Rahmen ausloten. Wenn er eine konsequentialistische Sichtweise einnehmen würde, käme er zu dem Schluss, dass es nicht im besten Interesse des Unternehmens wäre, Maßnahmen gegen Galen und den Rest des Teams zu ergreifen.

Ein Konsequentialist denkt an den Zweck und nicht an die Mittel. Diese Denkschule würde die Nutzung von Stripclubs als Mittel zur Erzielung von mehr Umsatz fördern. Daher würde der Konsequentialist sagen, dass die Begleitung von Kunden in Stripclubs akzeptabel ist; was zählt, ist, dass das Geschäft abgeschlossen ist.

Allerdings müssen sich sehende Praktiker mit dem Kontext eines ethischen Dilemmas, wie dem vorliegenden, auseinandersetzen. Diese extreme Verkaufstaktik hat der Firma zwar einige neue Kunden gebracht, aber auch zwei wichtige Mitarbeiter gekostet. Es ist wahrscheinlich, dass andere Mitarbeiter Joans Weg folgen werden.

Außerdem könnte diese Taktik dem Unternehmen negative Publicity bescheren und dazu führen, dass es andere Kunden verliert. Außerdem könnte Joan das Unternehmen wegen Diskriminierung verklagen, was dem Image ebenfalls schaden könnte. Daher könnten die Vorteile, die sich aus der Begleitung von Kunden in Stripclubs ergeben, durch den Verlust von Folgeaufträgen und wertvollen Mitarbeitern ausgeglichen werden.

Letztendlich wäre es eine kluge Geschäftsentscheidung, diese Strategie aufzugeben. Es ist tugendhaft von Bob, sich gegen diese Verkaufstaktik auszusprechen. Es ist seine Pflicht, dieser Angelegenheit ein Ende zu setzen. Er muss das Problem als das sehen, was es ist: unethisch.

Sprechender

Nachdem er erkannt hat, dass ein moralisches Problem besteht, muss er darüber sprechen. Dazu gehört, dass er den Menschen offen und ehrlich seine Sichtweise mitteilt. Zu den beteiligten Personen gehören Galen, Joan, April, das Verkaufsteam und andere Mitarbeiter.

Der Leiter sollte zunächst mit Galen sprechen und ihn über seine Unzufriedenheit mit diesem Verkaufsansatz informieren. Dann kann er erklären, warum er diese Haltung eingenommen hat, und sogar einige der Konsequenzen erläutern, mit denen das Unternehmen aufgrund von Galens extremer Verkaufsstrategie zu kämpfen hatte.

Er sollte auch mit dem Rest des Unternehmens sprechen und sie darüber informieren, dass er mit dem Verkaufsansatz im Unternehmen nicht zufrieden ist und dass dies der Organisation ihren Wert nimmt. Er muss auch über Ethik im Allgemeinen sprechen und darüber, warum diese für OptiMotors so wichtig ist.

Aktion

In der Wirtschaftsethik übernimmt eine tugendhafte Führungspersönlichkeit die Verantwortung für das Handeln oder “Tun”. Um zu handeln, muss man zunächst eine Entscheidung treffen, was durch Rationalität oder Vernünftigkeit geschehen kann. Das Problem mit der Rationalität ist, dass sie darauf abzielt, den Entscheidungsträger zu schützen.

Sie veranlasst die Verantwortlichen, ihre eigenen Interessen zu verfolgen und so zu tun, als ob es keine Gefühle gäbe. Der plausiblere Ansatz ist daher, vernünftig zu sein. Hier denkt man darüber nach, was andere vernünftigerweise nicht ablehnen können, um ein ethisches Umfeld zu fördern.2

Man berücksichtigt die Sichtweise anderer Menschen, bevor man eine Entscheidung trifft. Bob befindet sich in einer Machtposition, in der er Veränderungen in seinem Umfeld bewirken kann. Er muss Fairness fördern, indem er einen Weg einschlägt, der genau das vorlebt. Der CEO sollte beide Seiten der Gleichung sorgfältig abwägen.

Laut Galen sind die Spitzenverkäufer in ihrer Branche deshalb so erfolgreich, weil sie bereit sind, extreme Dinge zu tun, um ein Geschäft abzuschließen, einschließlich des Besuchs von Stripclubs. Er ist aggressiv gegenüber den Mitgliedern seines Teams und ist der Meinung, dass diese Methode für das Unternehmen gut funktioniert.

Wenn Bob eine ethische Führungspersönlichkeit wäre, würde er zumindest die Stichhaltigkeit von Galens Argumenten prüfen. Viele Männer besuchen Stripclubs, um sich besonders zu fühlen. Die Frauen in diesen Clubs urteilen nicht über sie und erwarten nicht, dass sie sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten; folglich fühlen sich viele von ihnen in einer solchen Umgebung kontrolliert und besonders.

Es ist wahrscheinlich, dass diese Gefühle in einem typischen Restaurant oder an einem herkömmlichen Treffpunkt nicht so leicht zu spüren sind. Die Kunden können sich gehen lassen und müssen sich keine Sorgen über Belästigungsklagen oder ähnliches machen. Sogar Galen erklärte, dass das Striplokal eine großartige Möglichkeit bietet, sich mit einem anderen Mann in einer uneingeschränkten Umgebung zu treffen.

Die große Frage sollte sein, ob sich dieses Gefühl der Kontrolle, der Einzigartigkeit und der männlichen Verbundenheit in greifbaren Erträgen niederschlägt. Galen behauptet, dass dies der Fall ist, aber diese positiven Verkaufsergebnisse sollten nicht auf Kosten anderer Umsätze gehen.

Auf der anderen Seite muss man aber auch bedenken, was in diesen Stripclubs tatsächlich vor sich geht. Wenn OptiMotors eine Kultur schafft, in der Kunden häufig in Stripclubs ausgeführt werden, werden viele der Mitarbeiter unter Druck gesetzt, dorthin zu gehen, auch wenn sie es nicht wollen.

Außerdem kann es vorkommen, dass diese Ausflüge nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen. Manche Kunden sind vom Geschehen im Club so abgelenkt, dass sie von ihrem ursprünglichen Ziel, den Club zu besuchen, abkommen. Die Soziologin und ehemalige Strip-Club-Tänzerin Katherine Frank erklärt, dass die Kunden an ihrem früheren Arbeitsplatz nur selten einen Vertrag abgeschlossen haben.

Die Atmosphäre war dafür einfach nicht förderlich.3 Es ist wahrscheinlich, dass Galen den Nutzen der Besuche bei Red Ruby überbewertet. OptiMotors könnte ähnliche Ergebnisse erzielen, wenn es eine andere, weniger extreme Kundenbindungserfahrung machen würde.

Es könnte sein, dass die Kunden, die Galen unter Vertrag nimmt, lediglich auf seine Bereitschaft reagieren, Zeit mit ihnen zu verbringen, und nicht auf die tatsächlichen Besuche im Striplokal.

Galen ist vielleicht nicht der Star, für den Bob ihn hält. Als Bob ihn in der Firma einstellte, war er von seinen Verkaufszahlen beeindruckt, wusste aber nicht, wie Galen diese Ziele erreichte. Galen scheint zu der Sorte von Verkäufern zu gehören, die zu allem bereit sind, um einen Verkauf zu tätigen.

Er unterscheidet sich nicht sehr von Vertretern, die mit Kunden intim werden, um sich Verträge zu sichern. Wenn ein Unternehmen das letztgenannte Verhalten nicht zulassen kann, dann sollte es auch Galen nicht mit einem solchen Verhalten davonkommen lassen.

Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist ein wichtiger Teil des Verkaufs, aber wenn solche Aktivitäten die moralische Grenze so eklatant überschreiten, sollte ein Unternehmen ihnen ein Ende setzen.

Eine weitere wichtige Dynamik ist vielleicht die Rechtmäßigkeit der Angelegenheit sowie die Möglichkeit, von Joan verklagt zu werden. Joan bestand darauf, Galen mit dem Kunden in einen Stripclub zu begleiten, aber Galen wollte sie nicht mitnehmen. Sie fühlte sich aufgrund ihres Geschlechts ausgegrenzt und somit diskriminiert.

Ihr Hauptproblem ist nicht der Besuch von Stripclubs an sich, sondern die Tatsache, dass sie Galen nicht ins Red Ruby begleitet hat, obwohl der betreffende Kunde einer ihrer wichtigsten Kunden war. Die australische Regierung verurteilt die Diskriminierung am Arbeitsplatz. Galen ist der Meinung, dass Joan nicht in die von Männern dominierte Atmosphäre eines Stripclubs passen würde.

Tatsächlich hat Galen in diesem Punkt recht, denn Stripclubs sind auf ein männliches Publikum ausgerichtet. Er hat jedoch Unrecht, wenn er eine Taktik anwendet, die eine Frau benachteiligt. Indem das Unternehmen seinen Mitarbeitern erlaubt, Verkaufsstrategien anzuwenden, zu denen Frauen keinen gleichberechtigten Zugang haben, bietet es ihnen keine Chancengleichheit.

Auch die Behauptungen über die männliche Bindung sind auf Männer beschränkt. OptiMotors sendet die Botschaft aus, dass seine weiblichen Mitarbeiter nicht wichtig genug sind, um eine volle Einbeziehung in die Verkaufsstrategien zu rechtfertigen.

Daher hat Joan einen berechtigten Anspruch, wenn sie die Angelegenheit weiter verfolgt. Die Gesetze des Landes verbieten Diskriminierung am Arbeitsplatz, und diese Situation wird keine Ausnahme sein.

Aprils Anliegen ist etwas anders als das von Galen oder Joan. Sie hat Einwände gegen den ethischen Aspekt des Besuchs von Stripclubs mit Kunden. Ihre Entschlossenheit war so stark, dass sie bereit war, dafür das Unternehmen zu verlassen. April und viele andere Mitarbeiter haben bestimmte ethische Erwartungen, die ihre Arbeitspraktiken bestimmen.

Wenn es in einer bestimmten Organisation keine Normen gibt, kann die ethische Grenze leicht überschritten werden, was für die Arbeitnehmer inakzeptabel sein kann. April ist eine sehr prinzipientreue Mitarbeiterin, die sich darauf konzentriert hat, Verkäufe auf ethische Weise zu tätigen. Sie hat definitiv den Respekt vor OptiMotors verloren, weil sie den Eindruck hat, dass ihr Chef die Angelegenheit aus dem Ruder laufen ließ.

Wenn Führungskräfte in einer Sache nicht Stellung beziehen, verlieren ihre Mitarbeiter den Respekt vor ihnen. Sie könnten auch davon ausgehen, dass das Gleiche passieren könnte, wenn andere, wichtigere Entscheidungen anstehen.

Der Weggang von April könnte eine unerwünschte Botschaft an die Mitarbeiter senden, die annehmen könnten, dass das Unternehmen keinen moralischen Kompass hat.

Die Mitarbeiter des Unternehmens haben in der Vergangenheit Verkäufe mit herkömmlichen Methoden getätigt. Diese Strategien mögen zwar weniger dramatisch erscheinen als die von Galen, aber sie sind nachhaltiger. Der Versuch, alle möglichen Tricks auszuprobieren, einschließlich Strip-Clubs, strapaziert die Moralvorstellungen des Unternehmens sehr stark.

Auf Geschäfte in schäbigen Lokalen wäre das Unternehmen nicht stolz, wenn es herauskäme. Nachhaltige Unternehmen sind diejenigen, die sich von den täglichen Verkaufstransaktionen abwenden und sich auf eine langfristige Wertschöpfung konzentrieren. Stripclubs stehen in keinem Zusammenhang mit der Produktart und der Vision des Unternehmens.

Der Verkaufsleiter hat sich auf die billigste und bequemste Methode beschränkt, einen Verkauf zu tätigen. Er sollte den Kunden Werte verkaufen und nicht eine gute Zeit. Bobs ursprüngliche Strategie, die Rennstrecken als Mittel zum Aufbau von Beziehungen zu den Käufern zu nutzen, stand mehr im Einklang mit der Gesamtvision des Unternehmens.4

In Anbetracht aller Perspektiven, die in der Organisation in Betracht gezogen wurden, ist es klar, dass das Unternehmen etwas von seiner Vision verloren hat, und dies ist auf Galens Einführung der umstrittenen Besuche bei Red Ruby zurückzuführen.

Auch wenn seine Maßnahmen dem Unternehmen Einnahmen bringen, verursachen sie viele unerwünschte Kosten. Die Vorteile dieses Ansatzes werden bald durch Klagen, Kündigungen von Mitarbeitern, Kundenabwanderung und übermäßige Ausgaben zunichte gemacht. 5

Das Unternehmen kann nachhaltigere Ergebnisse erzielen, wenn es im Vertrieb einen anderen Ansatz wählt; es muss seine Kernprodukte und -dienstleistungen verkaufen.6 Deshalb sollte Bob die Red-Ruby-Idee sofort verwerfen.

Er sollte mit Galen darüber sprechen und ihn anweisen, die Strategie nicht mehr anzuwenden. Wenn Galen nicht bereit ist, seine Strategie aufzugeben, dann sollte Bob ihn entlassen.

Nachdem er sich mit der letztgenannten Person auseinandergesetzt hat, sollte Bob auf April und Joan zugehen. Er sollte sich bei den beiden Damen dafür entschuldigen, dass er ein solches Verhalten unter seiner Leitung zugelassen hat. Wenn möglich, sollte er April anbieten, ihren Job zurückzugeben und erklären, dass Stripclubs der Vergangenheit angehören.

Um April für sich zu gewinnen, sollte der Vorstandsvorsitzende sie zur Leiterin eines Ethikausschusses im Unternehmen machen. Er sollte ihr auch mitteilen, dass das Unternehmen über eine umfassende neue Politik verfügt, die das Auftreten solcher Probleme verhindern soll.

Das Verkaufsteam muss für ethische Fragen sensibilisiert werden und dafür, wie wichtig es ist, sich beim Verkaufen auf die Kernfragen zu konzentrieren. Es sollte ein verbindliches Programm eingeführt werden, um sicherzustellen, dass jeder versteht, was von ihm ethisch erwartet wird.

Da es für das Unternehmen inzwischen zur Routine geworden ist, einige Kunden zu Red Ruby zu bringen, sollte es alle Kunden ablehnen, die diese Anfrage in Zukunft stellen. Das Verkaufspersonal sollte diesen Kunden einfach erklären, dass ihre Anfrage nicht zu ihrem Geschäft passt und sie respektvoll abweisen.

Sie sollten dann eine Ersatzaktivität vorschlagen, die für das Angebot des Unternehmens relevant ist. Das Vorschlagen von Alternativen ist immer ein wirksames Mittel, um jemanden leicht zu enttäuschen, und es erhöht die Chancen, dass der Empfänger es akzeptiert.

Unter bestimmten Umständen könnten sich einige Verbraucher dafür entscheiden, ihr Geschäft woanders zu machen. Dieses Unternehmen hat zu lange Quantität vor Qualität gestellt, und wenn es das nicht korrigiert, könnte es in Zukunft immense Verluste verzeichnen. Kunden, die wollen, dass das Unternehmen sich für sie verbiegt, selbst wenn dies unethisch wird, sind es einfach nicht wert.

Überprüfung

Der letzte Buchstabe des Akronyms STAR bezieht sich auf die Überprüfung des eigenen Handelns. Wenn eine Person eine Entscheidung trifft, sollte sie darüber nachdenken und einige Lehren daraus ziehen. Im Falle des betrachteten Unternehmens sollte Bob nicht davon ausgehen, dass die Unternehmensethik die Gastfreundschaft des Unternehmens gefährdet.

Es ist möglich, gute Beziehungen aufzubauen, ohne sich unethisch zu verhalten. Der beste Weg, mit einer solchen Situation in Zukunft umzugehen, besteht darin, den Mitarbeitern beizubringen, wie sie kluge Geschäftsentscheidungen treffen können. Sie sollten denselben Weg einschlagen, den Bob in diesem Fall beschritten hat, um zu seinen Schlussfolgerungen zu gelangen.

Bob sollte auch in Zukunft ähnliche Entscheidungen auf demselben Weg treffen. Die Abbildung zeigt schematisch, wie die Entscheidung getroffen wurde und wie ähnliche Entscheidungen in Zukunft getroffen werden sollten.

Schlussfolgerung

Das hier betrachtete ethische Dilemma deutet auf eine Führungskraft hin, die das STAR-Akronym nicht früh genug eingesetzt hat. Er hätte das Problem erkennen müssen, sobald es auftauchte, und es ansprechen oder dagegen vorgehen müssen.

Bob kann die Situation retten, indem er eine neue ethische Richtlinie aufstellt, sich bei April und Joan entschuldigt und Galen anweist, seine umstrittene Verkaufsstrategie aufzugeben. Den Verkäufern muss beigebracht werden, wie sie sich auf ihre Kerntätigkeiten konzentrieren und ethische Entscheidungen treffen können.

Literaturverzeichnis

Bird, Frederick & Waters, James. “The Moral Muteness of Managers?” California Management Review 32, Nr.1 (1989): 73-88.

HCCA. “Firmengeschenke und Unterhaltung: A survey of Practices.” Health Care Compliance Association. Web.

Frank, Katherine. G-Strings and Sympathy: Strip Club Regulars and Male Desires. Duke: Duke University Press, 2002.

Sen, Amartya. Die Idee der Gerechtigkeit. London: Penguin, 2009.

Slomski, Michael. “Das sich verändernde Umfeld der Unternehmensethik”. Zeitschrift für Rechnungswesen 14, Nr. 9 (2006): 90-99.

Tracy, Brian. Fortgeschrittene Verkaufsstrategien: Das bewährte System von Verkaufsideen, -methoden und -techniken, die von Spitzenverkäufern überall eingesetzt werden. Chicago: Simon and Schuster, 1996.

Fußnoten

1 Frederick Bird & James Waters, “The Moral Muteness of Managers?” California Management Review 32, Nr.1 (1989): 73-88

2 Amartya Sen, The Idea of Justice, (London: Penguin, 2009), 7.

3 Katherine Frank, G-Strings and Sympathy: Strip Club Regulars and Male Desires, (Duke: Duke University Press, 2002), 99.

4 HCCA, “Corporate Gifts and Entertainment: A survey of Practices”, Health Care Compliance Association.

5 Michael Slomski, “The Changing Environment of Business Ethics”, Journal of Accountancy 14, Nr. 9 (2006): 90-99.

6 Brian Tracy, Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere, (Chicago: Simon and Schuster, 1996), 55.