Ein Win-Win-Verhandlungsprozess Bericht

Words: 1755
Topic: Verhandlung im Management

Einführung

Verhandeln ist eine gesunde Fähigkeit, die alle Manager für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung anstreben müssen. Nach Winning negotiations that preserve relationships (2004, S. 5) ist Verhandeln eine wichtige Managementqualität, die sicherstellt, dass Manager gute Kommunikationsfähigkeiten und kritisches Denken beherrschen, um sie zu überzeugen und die Macht, die in ihrer Fähigkeit liegt, effektiv zu verhandeln, während sie ihre Geschäfte führen, zu nutzen.

Effektives Verhandlungsgeschick ist von entscheidender Bedeutung für die Lösung von Situationen, in denen individuelle Schätze mit den Schätzen einer anderen Person in Konflikt geraten. Win-Win-Verhandlungsgeschick ist notwendig, um Führungskräften zu helfen, eine Situation zu verstehen und eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden (Sanibel 2014). Im Wesentlichen sorgt eine Win-Win-Verhandlungsstrategie dafür, dass beide Parteien aufeinander zugehen, einen Kompromiss finden und am Ende das Gefühl haben, dass jede auf ihre eigene Weise gewonnen hat. Das Management wendet verschiedene Verhandlungsstile an, die in der Regel von den vorherrschenden Umständen abhängen, unter denen eine Verhandlung notwendig ist.

Ein Synonym für eine Win-Win-Verhandlung ist jedoch die Tatsache, dass beide Verhandlungsparteien dem Prozess positiv gegenüberstehen und am Ende zufrieden sein müssen (Das Handbuch für internationale Verhandlungen – Erfolg durch Vorbereitung, Strategie und Planung 2007, S. 5). Ohne diese Anerkennung kann es passieren, dass gute Arbeitsbeziehungen zerstört werden und somit das Geschäftsumfeld leidet. Im Grunde genommen ist es die Zufriedenheit, die eine Win-Win-Verhandlungsstrategie zum Erfolg führt. Denn sie trägt dazu bei, den Stil und den Umfang der Verhandlung selbst zu bestimmen.

Wie McDevitt (2004, S. 3) feststellt, kann das Zeigen von Emotionen während und nach dem Verhandlungsprozess unangemessen sein, und die Geschichte zeigt, dass sie die rationale Grundlage des Prozesses beeinträchtigen. Schlimmer noch, starke Emotionen können einen manipulativen Beigeschmack haben und den Prozess zu Gunsten einer Partei beeinflussen. Wie dem auch sei, Emotionen können während dieses Prozesses notwendig sein, da die emotionalen Bedürfnisse des Einzelnen berücksichtigt werden müssen (Sanibel 2014). Das bedeutet, dass der erreichte Waffenstillstand weniger zufriedenstellend sein kann, wenn Emotionen nicht berücksichtigt werden, was den Geist einer Win-Win-Verhandlung zunichte macht. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Win-Win-Verhandlungsprozess die Interessen aller an einer nachhaltigen Geschäftsbeziehung beteiligten Parteien einbeziehen muss.

Die Bedeutung von Win-Win-Verhandlungsansätzen

Entscheidungsfindung, strategische Planung und gute Kommunikationsfähigkeiten sind einige der wichtigsten Aspekte einer Win-Win-Verhandlungsstrategie. In Studien auf diesem Gebiet wird eine Win-Win-Verhandlung häufig als ein gemeinsamer Kommunikations- und Entscheidungsprozess betrachtet. Wie Sanibel (2014) meint, kann dieser Prozess anspruchsvoll sein, da alle Phasen durchlaufen werden müssen, um ihn zu einem vollständigen Unternehmen zu machen. Der Vorteil eines Win-Win-Verhandlungsprozesses ist, dass er für die am gesamten Prozess beteiligten Parteien einen optimalen Ausweg bietet.

Ein Win-Win-Verhandlungsprozess ist für das Wohlergehen eines Unternehmens von strategischer Bedeutung, da er sicherstellt, dass die Parteien Konflikte minimieren und gleichzeitig die Gewinne maximieren. Führungskräfte in Unternehmen nehmen häufig an Verhandlungen teil, um einen Kompromiss mit internen und externen Partnern zu finden. Sowohl Führungskräfte als auch Geschäftspartner, wie Fisher, Ury und Patton (2011, S. 65) anmerken, halten es für notwendig, mit ihren Mitarbeitern, Lieferanten, Geschäftspartnern und Kunden einen Kompromiss zu erzielen.

Verhandlungen dieser Art machen es in der Regel erforderlich, dass die Unternehmen in ihren täglichen Geschäftsbeziehungen auf die Mitglieder der Gemeinschaft zugehen, um die von beiden Seiten erwartete gegenseitige Unterstützung zu erhalten. Durch die Verfolgung einer Win-Win-Verhandlungsstrategie ist es für das Unternehmen außerdem notwendig, Vereinbarungen mit den Regulierungsbehörden zu treffen und so sicherzustellen, dass das Unternehmen nicht mit den Machthabern aneinandergeraten muss (Winning negotiations that preserve relationships 2004, S. 5). Auf diese Weise wird der reibungslose Betrieb des Unternehmens sichergestellt, was dem Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschafft; dieser Vorteil ist nur dann haltbar, wenn eine effektive Zielsetzung vorhanden ist.

Zielsetzung

Zu Beginn eines Verhandlungsprozesses ist es unerlässlich, dass beide Parteien eine Delegation einberufen, die die Vorarbeit leistet. Während dieser Zeit steht die Festlegung von Zielen im Mittelpunkt, und es findet sowohl eine interne als auch eine externe Bewertung der Ziele der einzelnen Parteien statt. McDevitt (2004, S. 4) räumt zwar ein, dass die Ziele sowohl kurz- als auch langfristig sein können, merkt aber an, dass sie spezifisch und breit gefächert sein und die Position der Organisation widerspiegeln müssen. Die Festlegung von Zielen ist eine der wichtigsten Phasen bei der Entwicklung einer Win-Win-Verhandlungsstrategie.

Daher muss die Zielsetzung mit einer angemessenen distanzierten Analyse erfolgen, die darauf abzielt, Emotionen zu vermeiden, die sich in den Prozess einschleichen könnten. Die Einbeziehung von Fachleuten und professionellen Personen wie Rechtsberatern und Geschäftsführern kann in dieser Phase von unschätzbarem Wert sein (The international negotiations handbook success through preparation, strategy, and planning 2007, S. 5). Die Parteien, die mit der Aufgabe betraut sind, die Win-Win-Verhandlungen einer Organisation zu leiten, müssen eine sorgfältige Analyse durchführen, die eine genaue Bewertung der Stärken und Schwächen der Organisation im Hinblick auf die Ziele der Organisation und die Bestrebungen der anderen Partei umfasst.

Diese primäre Zielsetzung ermöglicht es der Organisation, ihre Aufmerksamkeit auf Themen zu richten, die für die Organisation von entscheidender Bedeutung sind, und hilft so, Zeitverschwendung und die Beschäftigung mit irrelevanten Themen zu vermeiden (Fisher, Ury und Patton 2011, S. 65). Darüber hinaus muss das Ziel einer Organisation bei der Annäherung an eine Win-Win-Verhandlung bereits im Vorfeld festgelegt werden. Laut Winning negotiations that preserve relationships (2004, S. 45) wird diese Zielsetzung am besten durch ein Treffen zwischen den Parteien erreicht, bei dem beide Parteien ihre Ideen auf den Tisch legen.

Der Ausschuss muss die Ideen ermutigen und die Bedenken des anderen als notwendig und gesund für den Prozess betrachten (Das Handbuch für internationale Verhandlungen – Erfolg durch Vorbereitung, Strategie und Planung 2007, S. 5). In der Regel geschieht dies, indem die Bedenken auf einer großen Tafel niedergeschrieben werden, an der beide Parteien die in der Simulation der Win-Win-Verhandlungsstrategie festgehaltenen Details einsehen und überprüfen können.

Formulierung einer Win-Win-Strategie

Es ist gut, die Tatsache anzuerkennen, dass die grundlegenden Codes, die Verhandlungen leiten, existieren und in einer Win-Win-Geschäftsverhandlung anwendbar sind. Normalerweise ist das erste Angebot der wesentlichste Teil einer Win-Win-Verhandlung, da alle anderen Faktoren davon abhängen (Sanibel 2014). Die Parteien müssen sich bewusst sein, dass sie nur das bekommen, was sie auf den Tisch legen. Daher ist es wichtig, aggressiv zu sein, wenn man mutige Forderungen stellt. Insbesondere müssen die Forderungen für die Ideale einer Organisation von zentraler Bedeutung sein. Darüber hinaus erfordert das Aufstellen dieser Forderungen große kommunikative Fähigkeiten, um die andere Partei davon zu überzeugen, dass das, was ihr zur Verfügung steht, sinnvoll ist.

Jeder Verhandlungsprozess kann zu Unzufriedenheit führen; es wäre verfrüht, sich zu bekennen, wenn dies nicht zu funktionieren scheint (Burden 2003, S. 478). Einige Angebote könnten Freude bereiten, andere könnten den Untergang bedeuten. Es ist unerlässlich, zielgerichtet vorzugehen und wahrscheinlich auf einen besseren Teil der Abmachung zu drängen. Die von einer Partei vertretene Position kann manchmal die Verhandlungsposition der anderen bedrohen. Deshalb ist es wichtig, etwas Stolz zu überwinden, vor allem, wenn die andere Seite ebenfalls kompromissbereit ist (Das Handbuch für internationale Verhandlungen – Erfolg durch Vorbereitung, Strategie und Planung 2007, S. 6). Wenn es darum geht, die Schwächen der anderen Partei auszunutzen, muss der Kompromiss die Essenz einer Win-Win-Verhandlungsstrategie bleiben.

Die Entdeckung der Hebelwirkung

Wenn die Organisation die einzige Quelle für die Verfügbarkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung ist, muss dies ihr einen Vorteil gegenüber anderen verschaffen (Burden 2003, S. 479). Wie Sanibel (2014) feststellt, sollte eine Organisation ihre Marktstärken identifizieren und sie als Vorteil nutzen, um ihre Win-Win-Verhandlungsprioritäten voranzutreiben. Andererseits darf ein Unternehmen seine Schwächen im Verhandlungsprozess nicht aus den Augen verlieren. Wenn überhaupt, könnten einige Elemente der Schwächen so getarnt werden, dass sie wie Stärken aussehen, obwohl sie nicht dazu verwendet werden dürfen, die andere Partei aus den Verhandlungen zu vergraulen (Sanibel 2014).

Darüber hinaus sollten die vorherrschenden wirtschaftlichen Bedingungen einen Markt schaffen, auf dem die Produkte oder Dienstleistungen der Organisation stark nachgefragt werden, ein wichtiger Bezugspunkt sein. Laut Winning Negotiations that Preserve Relationships (2004, S. 47) schafft dieser Trend größere Möglichkeiten für eine Organisation, ihre Forderungen für eine Win-Win-Verhandlungsstrategie einzubringen. Darüber hinaus ist es in dieser Phase unerlässlich, eine solide Grundlage für Win-Win-Verhandlungen zu schaffen.

Dies kann erreicht werden, indem sichergestellt wird, dass die Panelisten einer Organisation ihr Wissen und ihre Kompetenz bei der Verhandlung ihres Falles unter Beweis stellen. Normalerweise kann diese Position provokativ sein und die andere Partei sogar einschüchtern. Es kann eine große Herausforderung sein, in einer engen Win-Win-Verhandlung mit harten Bandagen zu kämpfen, daher ist es unerlässlich, eine Initiative zu ergreifen, um den Prozess bestmöglich zu steuern.

Das Verhandlungs-Win-Win-Angebot

Ein Win-Win-Verhandlungsangebot muss das sein, was eine Organisation während des Verhandlungsprozesses unbedingt anstrebt, es muss alle Merkmale der Verhandlung enthalten und bildet normalerweise die Grundlage für einen Vertrag, der eine Verhandlung formalisiert (Sanibel 2014). Wenn die Parteien Angebote machen, ohne vorher alle Einzelheiten festzulegen, können sie später feststellen, dass ein Kompromiss nicht effektiv genug war, um eine Verhandlung zu führen. Wie Sanibel (2014) feststellt, muss die Grundlage einer Verhandlung eine Einverständniserklärung, die Beschreibung des Angebots, die Bedingungen, die Leistungsanreize und die von beiden Parteien unterzeichneten Referenzdokumente umfassen, bevor die Win-Win-Verhandlung abgeschlossen werden kann.

Schlussfolgerung

Win-Win-Verhandlungen sind wie ein Wettrennen zwischen zwei Pferden, das gutes Timing, kritisches Denken, gute Kommunikationsfähigkeiten sowie die Fähigkeit, die andere Partei zu verstehen und zu berücksichtigen, erfordert. Für Unternehmen, die an einer Win-Win-Verhandlung beteiligt sind, ist es von entscheidender Bedeutung, mit offenem Geist an die Übung heranzugehen, um die verfügbaren Möglichkeiten zu erkunden und auszuschöpfen. Eine wirksame Geschäftsstrategie für Win-Win-Verhandlungen gewährleistet die Kontinuität von Geschäftspartnerschaften. Vor allem aber ist sie ein leistungsfähiges Instrument, das den Unternehmen nachhaltige Geschäftsmöglichkeiten eröffnet. Schließlich ist ein Win-Win-Verhandlungsprozess von strategischer Bedeutung für die Koexistenz von Unternehmen, da er sicherstellt, dass die Parteien Konflikte minimieren und gleichzeitig die Gewinne maximieren.

Referenzen

Burden, K 2003, “We’re in it to win it- negotiating successful outsourcing transactions Introduction”, Computer Law & Security Review, vol. 19, no. 6, pp. 478-479.

Fisher, R., Ury, W., und Patton, B 2011, Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3. Auflage), Penguin, New York.

McDevitt, B 2004, “Negotiating the syllabus: A Win-win Situation?”, ELT Journal, vol. 58, no. 1, pp. 3-9.

Sanibel, M 2014, Die Kunst des Verhandelns: Ein praktischer Leitfaden, um zu bekommen, was Sie wollen, wann Sie es wollen, zu dem Preis, den Sie wollen, Web.

Das Handbuch für internationale Verhandlungen – Erfolg durch Vorbereitung, Strategie und Planung 2007, Web.

Winning negotiations that preserve relationships 2004, Harvard Business School Press, Cambridge.