Der Artikel “The End of Solution Sales” von Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman befasst sich mit Fragen, die den Business-2-Business-Vertrieb betreffen. Einer der Hauptgedanken, den die Autoren zu Beginn des Artikels darlegen, ist, dass sich das Umfeld des B2B-Verkaufs in eine völlig andere Richtung entwickelt hat. In der Vergangenheit war es einfach, den Kunden Dienstleistungen zu verkaufen, weil sie keine Vorstellung davon hatten, wie ein bestimmtes Problem gelöst werden könnte. Heutzutage jedoch haben eine Reihe von Dienstleistungen, komplexe Beschaffungsteams und Einkaufsberater die Kunden mit enormen Datenmengen ausgestattet, so dass es sowohl für aufstrebende als auch für erfahrene Unternehmen schwierig ist, auf ihre Dienstleistungen aufmerksam zu machen oder effektive Lösungen für ihre Probleme zu finden. Es ist auch wichtig zu erwähnen, dass moderne Kunden sich von den traditionellen “Haken”-Verkaufsstrategien verabschiedet haben und ihre Kaufentscheidungen vor allem auf der Grundlage des günstigen Preises treffen.
Nach der Erörterung von Problemen im Zusammenhang mit dem B2B-Verkauf werden in dem Artikel drei Strategien vorgestellt, die den Unternehmen helfen können, ihre Effizienz zu verbessern und ihren Umsatz zu steigern. Die erste Strategie, “Vermeidung der Falle der “etablierten Nachfrage”, beinhaltet die Betonung des Potenzials der Kunden, etwas in ihrem Leben zu verändern, anstatt nur etwas zu kaufen. Für die zweite Strategie, “Targeting Mobilizers and Advocates”, haben die Autoren eine Liste von Kunden-Stakeholder-Profilen erstellt, die sie im Laufe ihrer Forschung identifiziert haben. Die Strategie empfahl, die richtigen Verbündeten zu finden, die den Unternehmen helfen, das Geschäft voranzutreiben. Der Artikel gab nützliche Ratschläge für die Durchführung von Untersuchungen zur Entwicklung eines praktischen Leitfadens für die Einbeziehung der wichtigsten Interessengruppen in den Verkaufsprozess. Die letzte Strategie, “Coaching Customers on How to Buy”, wurde auf der Grundlage der Tatsache entwickelt, dass es für den Kunden umso schwieriger ist, eine Lösung zu kaufen, je komplexer sie ist. Daher boten die Autoren eine Lösung an, bei der die Kunden über die Lösung gecoacht werden, anstatt darauf zu warten, dass die Kunden die Vertriebsmitarbeiter coachen.
Der Artikel kommt zu dem Schluss, dass die traditionellen Ansätze des Business-2-Business-Verkaufs an ihr Ende gekommen sind. Da die Kunden heutzutage ihre Bedürfnisse analysieren und Einkaufsberater einsetzen können, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen, müssen die Unternehmen ihre Verkaufsstrategien ändern, um ihren Umsatz zu steigern. Vertriebsmitarbeiter, die die Veränderungen im Umfeld ignorieren, riskieren in der Regel, von ihren Kunden abgewiesen zu werden, während anpassungsfähige Vertriebsmitarbeiter, die Kunden mit innovativen Erkenntnissen herausfordern und sie beim Kauf coachen, zu treibenden Kräften im modernen B2B-Verkaufsbereich werden.