Im Rahmen eines Möbeleinzelhandelsunternehmens möchte die Verwaltung mehrere wichtige Datensätze durch Big Data darstellen lassen. Zunächst muss das Unternehmen einen Kundenstamm aufbauen und alle Einkäufe in seinem Datensystem aufzeichnen (Andrews 2). Dies ist notwendig, um alle Informationen über die Kunden aufzubewahren und bietet der Verwaltung eine einzigartige Möglichkeit, Trends und Verhaltenstendenzen der Kunden zu erkennen (einschließlich der Preisspanne, in der sich jeder Kunde wohlfühlt). Darüber hinaus möchte das Unternehmen die früheren Einkäufe der Kunden nutzen, um ihnen neue Angebote zu unterbreiten, die interessant sein könnten, oder um ihnen ähnliche Produkte zu zeigen, die sie in ihrer Einkaufshistorie haben. Dies ist ein wesentlicher Schritt für das Unternehmen, das den Markt für sich gewinnen möchte. Das Unternehmen erhält diese Informationen, indem es die Daten von der Website sammelt. Die Informationen müssen jedoch auf einer aggregierten Ebene gesammelt werden, da individuelle Kundeninformationen keine Neigungen anzeigen oder ein allgemeines Kundenverhalten erkennen lassen. Die Informationen auf persönlicher Ebene können von den Unternehmen genutzt werden, um ihre neuen Produkte zu bewerben und ihren treuen Kunden erhebliche Rabatte und andere wichtige Vorteile zu bieten. Daher können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden, um die Big-Data-Praktiken des Unternehmens zu verbessern und die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.
Erstens wird die Verwaltung in der Lage sein, einen effizienten Dialog zwischen Unternehmen und Kunden zu führen und sich in Echtzeit mit ihren Kunden zu unterhalten. Mit anderen Worten: Big Data wird dem Unternehmen helfen, seine Kunden so zu behandeln, wie sie behandelt werden möchten (Andrews 2). Zweitens wird das Unternehmen in der Lage sein, seine Produkte zu analysieren und den Prozess der Neugestaltung der erfolglosesten Möbelstücke einzuleiten. Die Big-Data-Technologie ermöglicht es, die Varianten zahlreicher Einrichtungsgegenstände zu testen, bevor sie hergestellt werden. Diese Art der Simulation wird dem Unternehmen helfen, die Änderungen zu verfolgen, die auch nach kleinen Änderungen noch profitabel sein können. Drittens ist Big Data effektiv, wenn es um die Durchführung von Risikoanalysen geht (Andrews 3). In diesem Fall wird die prädiktive Analysesoftware eingesetzt, um Trends zu erkennen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Risiken höher sind als erwartet. Viertens ist eines der besten Merkmale von Big-Data-Tools, dass sie es Unternehmen ermöglichen, ihre Daten sicher zu halten. Das bedeutet, dass das Unternehmen sensible Informationen speichern kann, ohne den negativen Folgen von Datenschutzverletzungen oder anderen Bedrohungen ausgesetzt zu sein (Andrews 3).
Neben den bereits erwähnten praktischen Vorteilen der Big-Data-Praktiken gibt es auch mehrere langfristige und kurzfristige Ziele, die mit dieser Technologie erreicht werden können. Einer der wichtigsten Vorteile von Big Data im 21. Jahrhundert besteht darin, dass Unternehmen ihre Websites in einer Echtzeitumgebung ändern können (Arthur 132). Dies geschieht, um die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen, wenn sie die Website betreten. Es ist eine wirksame Methode, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Waren oder Teile der Website zu lenken, und hat auch einen positiven Einfluss auf die Einnahmen des Unternehmens. Darüber hinaus machen die Big-Data-Technologien die Systeme dynamischer und interaktiver (Arthur 140). Dies hilft den Mitarbeitern, die Grundlagen des Unternehmens besser zu verstehen und den Kunden hochwertige Dienstleistungen zu bieten.
Kognitive Verzerrungen
Die zahlreichen Beispiele für die Verankerung im Marketing zeigen, dass der menschliche Verstand nicht perfekt ist und durch einige externe Faktoren negativ beeinflusst werden kann. Zunächst einmal vergleicht der menschliche Verstand gerne neue Dinge, die wir lernen, mit denen, die wir bereits gesehen haben (Newman). Wenn zum Beispiel einer Ihrer engen Freunde ein großartiger Sportler war, würden Sie alle neuen Bekannten, die Sport treiben, mit diesem einen Freund in Verbindung bringen. Mit anderen Worten: Er wird zu einem Anker. Ein anderes Beispiel ist der Preis von Flugtickets. Man ist vielleicht an billige 100-Dollar-Tickets gewöhnt, und ein 350-Dollar-Sonderangebot wird von derselben Person aus verständlichen Gründen nicht als etwas Besonderes empfunden. Wenn diese Person jedoch normalerweise 600 Dollar für ihre Flüge bezahlt, wird sie sich freuen, die Vorteile des Sonderangebots zu erleben. In diesem Beispiel kann man mit Sicherheit sagen, dass die Wahrnehmung des Flugticketpreises vom Anker abhängt. Es liegt in der menschlichen Natur, dass man nicht aufhören kann, einen Gegenstand mit einem anderen zu vergleichen, aber die Häufigkeit dieser Vergleiche kann wirksam kontrolliert werden (Newman). Aus diesem Grund neigen die meisten Unternehmen dazu, ihren Kunden einen Anker anzubieten. Smartphone-Einzelhändler beispielsweise nutzen eine ganz bestimmte Methode, um ihre Kunden zum Kauf ihrer Telefone zu bewegen. Sie lassen den Kunden keine Zeit und vergleichen ihre Produkte sofort mit denen der Hersteller, die ein fast identisches Smartphone zu einem höheren Preis anbieten. Auf diese Weise beeinflussen die Unternehmen direkt den Prozess der Schaffung eines Ankers in den Köpfen der Kunden, anstatt sie selbst entscheiden zu lassen. Die vorherrschende Meinung unter den Vermarktern ist, dass das erste, was der Kunde sieht, sofort zu seinem Anker wird.
Ein weiteres Beispiel für kognitive Verzerrungen, das den Begriff der Verankerung erweitern kann, ist das Framing. Es bedeutet, dass die Wahrnehmung der Kunden je nach Kontext und der Art und Weise, wie diese Kunden diese Dinge üblicherweise wahrnehmen, unterschiedlich ausfällt. Daher kann der Bezugsrahmen als einer der wichtigsten Aspekte angesehen werden, die unsere Entscheidungen und Produktauswahl beeinflussen (Ellwood 92). Die Ausarbeitung eines Rahmens, in dem das Angebot dem Interessenten präsentiert wird, ist eine wesentliche Phase der Marketingstrategie. Das deutlichste Beispiel für Framing findet sich im Versicherungsvertrieb. Das Framing findet statt, wenn der Verkäufer die Geschichte eines Kollegen erzählt, der in einen schweren Unfall verwickelt wurde, aber sein Haus verkaufen musste, weil er oder sie keine Lebensversicherung hatte. Auf diese Weise macht der Verkäufer den Kunden auf das potenzielle Problem aufmerksam und präsentiert das Angebot der Lebensversicherung als Lösung für das Problem. Ein weiteres perfektes Beispiel für das Framing findet sich im Copywriting. Der Werbetexter kann den Beitrag mit einer positiven oder negativen Sichtweise auf das Problem beginnen und den Leser am Ende der Diskussion davon überzeugen, diesen Standpunkt zu akzeptieren. Ein ähnlicher Ansatz kann bei der Gestaltung einer Website verfolgt werden. So kann beispielsweise mit warmen, sanften Farben ein Rahmen für eine einladende und harmlose Umgebung geschaffen werden. Dies wird es dem Unternehmen erleichtern, mehr Familien und Frauen auf die Website zu locken und sie zum Kauf der auf der Website angebotenen Produkte zu bewegen. Die gleiche Framing-Strategie wird jedoch nicht funktionieren, wenn das Unternehmen Extremsportartikel verkauft.
Millennial-Markt
Der Markt der Millennials ist für Hotels aus einem wichtigen Grund wichtig – die Millennials reisen viel mehr als ihre Vorfahren (Rosen). Wenn man Urlaubs- und Geschäftsreisen kombiniert, reisen die Millennials zehnmal mehr als ihre Vorgänger. Dennoch gibt es erhebliche Unterschiede in der Art und Weise, wie die Millennials ihre Reisen planen und ihre Hotels/Flüge buchen. In Anbetracht der Mobilität der Millennials und ihres Unterwegsseins sollten sich Hotelbesitzer der Tatsache bewusst sein, dass Millennials sehr darauf achten, wie die Hotelwebsite auf ihrem Smartphone aussieht (Rosen). Wenn die Hotelwebsite und die Werbebotschaften keine Responsive Design-Funktionen unterstützen, wird es dem Unternehmen schwer fallen, die Millennials für sich zu gewinnen. Ein weiteres wichtiges Merkmal, das für die Wahrnehmung der Millennials entscheidend ist, ist die Flexibilität der vom Hotel angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Dazu gehört die Möglichkeit, aus der Ferne einzuchecken oder sogar die Möbel in der Hotelsuite neu zu konfigurieren (Fromm 44). Die Verwaltung des Hotels sollte veraltete Funktionen wie Pay-per-View-Filme und langsames Internet abschaffen. Andererseits sollten die Hotels auch nicht mit der Aufrüstung prahlen, denn die Millennials werden enttäuscht sein, dass das Hotel so lange gebraucht hat, um die veralteten Funktionen zu beseitigen. Die Hotels sollten verstehen, dass die Millennials an den besten Produkterfahrungen und der allgemeinen Servicequalität interessiert sind (Rosen). Sie werden bereit sein, ihre Erfahrungen online zu teilen (sowohl Zufriedenheit als auch Enttäuschung). Die Informationen können sich recht schnell verbreiten und das Image der Hotelmarke entweder verbessern oder zerstören. Darüber hinaus sollte die Hotelverwaltung immer berücksichtigen, dass Millennials ihre Erfahrungen mit ihren Freunden und ihrer Familie teilen. Dies kann letztlich entweder zu neuen treuen Kunden oder zu einem entscheidenden Rückgang der Gesamtzahl der Kunden führen (Rosen).
Der Zielmarkt der Moxy Hotels ist das Segment der Millennial-Kunden. Die Gesamtstrategie dieser Hotels setzt voraus, dass ein stilvoller Look zu einem attraktiven und erschwinglichen Preis angeboten werden kann. Moxy Hotels bieten geräumige Zimmer und erstklassige Dienstleistungen zu den niedrigsten Preisen. Das Geschäftsmodell der Moxy Hotels dreht sich um intelligentes Design und komfortablen Lebensraum. Diese Hotels machen sich die sozialen Medien und Treueprämien zunutze. Die Gesamtatmosphäre in den Hotels kann als amüsant und ruhig bezeichnet werden.
Der Zielmarkt der Hilton-Hotels besteht aus Geschäftsleuten mittleren Alters. Dieses Segment zeichnet sich auch durch ein hohes Einkommen aus. Die Mehrzahl der Kunden der Hilton-Hotels verfolgt einen extravaganten Lebensstil. Aus diesem Grund bietet das Unternehmen Dienstleistungen von herausragender Qualität an und verlangt Premium-Preise. Die wichtigsten Vorteile der Hilton Hotels sind ihre Erfahrung und ihr guter Ruf. Darüber hinaus führt das Unternehmen jährlich zahlreiche technische Neuerungen ein und kann die Mitarbeiterbindung auf einem hohen Niveau halten.
Der Zielmarkt der Holiday Inn Hotels ist die Generation X. Sie richten sich auch an Familien und Firmenkunden. Kurz gesagt, die Holiday Inn Hotels bieten ihre Dienstleistungen Einzelpersonen an, deren Hauptziel es ist, dem angespannten Leben zu entfliehen und ihre Freizeit zu genießen. Die Preisstrategie des Hotels ist im mittleren Segment anzusiedeln. Zu den wichtigsten Vorteilen dieser Hotels gehören tadellose Werbekampagnen und ein exquisiter Kundenservice.
Zitierte Werke
Andrews, Lori. “Facebook Is Using You”. New York Times, vol. 2, no. 5, 2012, pp. 1-3.
Arthur, Lisa. Big Data Marketing: Engage Your Customers More Effectively and Drive Value. John Wiley & Sons, 2014.
Ellwood, Iain. Marketing für Wachstum: The Role of Marketers in Driving Revenues and Profits. Public Affairs, 2014.
Fromm, Jeff, und Christie Garton. Marketing für Millennials: Erreichen Sie die größte und einflussreichste Generation von Verbrauchern aller Zeiten. AMACOM, 2013.
Newman, Kelvin. “Five Tricks Our Minds Play on Us and What Marketers Need to Know”. Econsultancy, 2011. Web.
Rosen, Cheryl. “Millennials Change the Travel Market, As Other Generations Follow Their Lead”. Millennials Change the Travel Market, As Other Generations Follow Their Lead, 2016. Web.