Wie Andaleeb und Anwar (1998, S.35) argumentieren, spielt das Verkaufspersonal unabhängig von der Größe einer Organisation oder der Art des Geschäfts, in das sich eine Organisation stürzt, eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Lebensfähigkeit und des Erfolgs eines Unternehmens. Das heißt, dass in jedem Unternehmen der Erfolg eines Marketing-Austauschprogramms in erster Linie von der Kompetenz und der Fähigkeit des Verkaufspersonals abhängt, gesunde Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.
Angesichts des sich ständig ändernden Verbraucherverhaltens und des raschen Wandels in der Geschäfts- und Technologiewelt müssen die Arbeitgeber den Verkäufern Möglichkeiten zur Entwicklung ihrer Fähigkeiten und Talente bieten, damit sie in ihrer täglichen Arbeit kompetent bleiben. Eine solche Verbesserung der Fähigkeiten stellt sicher, dass die Verkäufer neue Erkenntnisse über den Umgang mit verschiedenen Kunden gewinnen, da die komplexe Natur der Geschäftsabschlüsse ein hohes Maß an Verhandlungsgeschick und die Weitergabe von Produktinformationen erfordert.
Um sicherzustellen, dass die von einem Unternehmen angewandten Methoden zur Schulung, zur Verbesserung der Fähigkeiten oder zum Aufbau von Talenten erfolgreich sind, müssen diese Methoden wünschenswerte Lernmöglichkeiten und Lernumgebungen schaffen. Darüber hinaus muss ein solches Programm den Verkäufern die Möglichkeit bieten, das neu erworbene Wissen zu reflektieren und anzuwenden.
Durch die Reflexion und Umsetzung der neu erlernten Konzepte sind die Verkäufer in der Lage, neue strategische Marketingpläne zu entwickeln, die notwendig sind, um den sich ändernden Markttrends und dem Verbraucherverhalten gerecht zu werden. Für den Einzelnen ist es wichtig zu wissen, dass der Erfolg jeder Schulungsmöglichkeit von der Fähigkeit des Managements und der Schulungsteams abhängt, sich an die wünschenswerten Best Practices für Schulungen zu halten, da nur so der Erfolg jeder Schulungsmethode gewährleistet werden kann (LSA Global, 2010, S.1).
Im Allgemeinen geht es bei der Verkaufsschulung darum, sicherzustellen, dass die Verkäufer über die erforderlichen Produktkenntnisse und -eigenschaften, die Kompetenz der Verkaufsabwicklung und die Fähigkeit zur Interpretation der Dynamik eines Marktes verfügen. Durch diese Kompetenzen können Verkäufer einer Organisation helfen, ein gutes Verhältnis zu ihren Kunden aufzubauen, da dies der wichtigste Faktor ist, der die Geschäftsposition einer Organisation bestimmt.
Ein Hauptfaktor, der den Erfolg des Schulungsprogramms eines Unternehmens bestimmt, insbesondere wenn es darum geht, sicherzustellen, dass die Verkäufer die gewünschten Fähigkeiten für den Marktmix erwerben, ist die Entwicklung von Schulungsprogrammen, die strategisch ausgerichtet sind. Unabhängig von den Fähigkeiten, die ein Unternehmen seinen Einzelhandelsverkäufern vermitteln möchte, ist es notwendig, dass die Schulungsprogramme den allgemeinen strategischen Zielen des Unternehmens entsprechen.
Die Einhaltung der strategischen Ziele einer Organisation ist eines der wichtigsten Mittel, um sicherzustellen, dass ein angenommenes Schulungsprogramm die gewünschten Ergebnisse liefert, Ergebnisse, die für alle Unternehmensinitiativen wichtig sind (Bjornberg, 2002, S.1).
Hand in Hand mit der strategischen Verknüpfung der allgemeinen Geschäftspolitik mit einem Ausbildungsprogramm geht die Fähigkeit einer Organisation, angemessene positive Kosten-Nutzen-Maßnahmen anzuwenden. Solche Anwendungen sind von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass jede durchgeführte Weiterbildungs- oder Talentförderungsinitiative einem Unternehmen hilft, Investitionserträge zu erzielen, die im Verhältnis zu den investierten Mitteln stehen.
Damit Unternehmen hohe Investitionsrenditen aus allen angenommenen Methoden zur Verbesserung der Fähigkeiten erzielen können, müssen sie sicherstellen, dass diese Methoden mit den allgemeinen Geschäftssystemen, Praktiken und Richtlinien übereinstimmen. Diese Abstimmung ist notwendig, um sicherzustellen, dass eine Organisation die gewünschten Grenzen setzt und geeignete Methoden zur Verstärkung der angenommenen Schulungsmöglichkeiten entwickelt (LSA Global S.1).
Obwohl die Unternehmen ihre Schulungsinitiativen mit den allgemeinen organisatorischen Systemen, Richtlinien und Praktiken in Einklang bringen können, erreichen die meisten Schulungsprogramme aufgrund ihres engen Umfangs nur selten die gewünschten Ziele. Das heißt, dass die meisten Unternehmen die Konzepte der multiplen Modalität nur selten anwenden, um bei ihren Mitarbeitern neue und gewünschte Kompetenzen zu entwickeln.
Wie alle anderen Mitarbeiter eines Unternehmens haben auch die Verkäufer unterschiedliche Lern- und Denkfähigkeiten. Um sicherzustellen, dass ein Unternehmen allen Lernbedürfnissen seiner Verkäufer gerecht wird, ist es daher von entscheidender Bedeutung, dass ein Unternehmen verschiedene Schulungskanäle nutzt, da verschiedene Verkäufer unterschiedliche Lernstile und -geschwindigkeiten haben. Zu den gängigen Kanälen, die ein Unternehmen nutzen kann, gehören E-Learning, Blended Learning und die Betreuung durch Mitarbeiter, solange der Schwerpunkt auf der praktischen Anwendung und nicht auf dem bloßen Erwerb von Fähigkeiten liegt (Reynolds, 2005, S. 12-15).
Um sicherzustellen, dass die neu erworbenen Konzepte in der Praxis angewandt werden, ist es wichtig, dass ein Unternehmen das Konzept der gemeinsamen Verantwortung in seine Schulungsprogramme aufnimmt, da es eines der wichtigsten Mittel ist, um die Motivation der Verkäufer zu erhalten. Obwohl Verkäufer in jedem Unternehmen Ziele zu erreichen haben, erfüllen sie ihre Aufgaben nur selten freiwillig, da es ihnen an motivierenden Anreizen fehlt.
Anstatt freiwillig für ein Unternehmen zu werben, um ihren Arbeitsplatz zu sichern, arbeiten die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer hart an ihren täglichen Aufgaben, so wie es ihr Arbeitsplan vorsieht. Aufgrund der geringen Motivation, die mit dieser Art von Arbeitsplänen verbunden ist, sollten die Unternehmen Methoden der Selbstschulung einführen, die den Einzelhandelsverkäufern die Möglichkeit geben, sich selbst einzuschätzen und individuelle Lernpläne zu erstellen.
Wenn man den Verkäufern Entscheidungsfreiheit und Ermessensspielraum einräumt, werden sie in hohem Maße motiviert, verantwortungsbewusst zu handeln und somit die Fähigkeiten zur Wissensbewahrung und zum Wissenstransfer zu verbessern, die erforderlich sind, um dem sich ständig ändernden Kundenverhalten gerecht zu werden.
Andererseits spielt die Anwendung von Best Practices in jeder Schulungsinitiative eine zentrale Rolle, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter das erlernte Wissen in ihre jeweiligen Positionen zurücktragen. Es ist wichtig zu beachten, dass die Demotivation der Mitarbeiter eines der größten Hindernisse für den Erfolg jeder Schulungs- oder Qualifizierungsinitiative eines Unternehmens ist (Mache, 2006, S. 1).
Wie Forschungsstudien zeigen, fördert die Anwendung von Best Practices in der Ausbildung zwar in hohem Maße die Übertragbarkeit und die praktische Anwendung von Fertigkeiten, aber wenn das neu erworbene Wissen nicht auf andere organisatorische Programme abgestimmt wird, kann dies das Erreichen der gewünschten Verkaufsergebnisse gefährden.
Obwohl Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern Möglichkeiten zur Verbesserung ihrer Fähigkeiten bieten, stimmen einige Unternehmen diese neu erworbenen Kompetenzen nicht mit den Vergütungs- und Leistungsprogrammen ab. Um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die erworbenen Kompetenzen zum Wohle des Unternehmens einsetzen, müssen die Unternehmen daher Programme zur Mitarbeiterbeurteilung und zur Verbesserung der Leistungen einführen, die dem neuen Kompetenzniveau entsprechen.
Neben der Steigerung des Nutzens ist es für den Erfolg eines Ausbildungsprogramms wichtig, dass das Programm den Verwaltungsprozess einer Organisation respektiert, da dies der Verwaltung einer Organisation die Möglichkeit gibt, gute Regulierungsmaßnahmen umzusetzen (Baldwin & Wesley, 1986, S. 505-518).
Bei der Entscheidung über die Art des durchzuführenden Schulungsprogramms müssen die Managementteams Echtzeitdaten verwenden, da sie eine der wichtigsten Quellen für genaue Informationen über fehlende Fähigkeiten sind. Die Unternehmen sollten ihre Verkäufer Leistungstests unterziehen, deren Hauptziel es sein sollte, die Kenntnisse der Verkäufer in Bezug auf ihre Aufgaben zu verstehen.
Dies ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass ein Unternehmen falsche Informationen oder Vorstellungen der Verkäufer korrigiert, da das Hauptziel der meisten Verkäufer darin besteht, die gesetzten Ziele zu erreichen, ohne dabei den Ruf des Unternehmens zu berücksichtigen. In dieser Hinsicht ist es für eine Organisation notwendig, ihren Verkäufern dabei zu helfen, zu wissen, was ihr Job mit sich bringt und wie entscheidend ihre Position ist, wenn es darum geht, den guten Ruf einer Organisation zu zerstören oder zu verbessern (Lucas, 2009, S. 87-122).
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Organisation zwar alle Best Practices im Bereich der Fortbildung übernehmen kann, indem sie alle Maßnahmen ergreift, dass aber der Erfolg jeder Fortbildungsinitiative von den Fähigkeiten des gesamten Fortbildungsmanagers abhängt. Dies ist vor allem deshalb der Fall, weil die Entwicklung leistungsfähiger Teams von der Führungs- und Ausbildungsorientierung der Manager abhängt. Für den Einzelnen ist es wichtig zu wissen, dass die Bereitschaft der meisten Mitarbeiter, aktiv an Schulungsprogrammen teilzunehmen, von ihrer Einstellung gegenüber ihrem Ausbilder abhängt.
Referenzliste
Andaleeb, S. S., & Anwar, S. F. (1998). Faktoren, die das Kundenvertrauen in Verkäufer in einem Entwicklungsland beeinflussen. Zeitschrift für Internationales Marketing, 4(4), 35-52. Web.
Baldwin, T. T., und Wesley, K, N. (1989). Post-training strategies for facilitating Positive transfer: an empirical exploration. Akademische Management-Zeitschrift, 29, 503-520.
Bjornberg, L. (2002). Ausbildung und Entwicklung: bewährte Verfahren. (Internationale Vereinigung für öffentliches Management im Bereich Humanressourcen). The Entrepreneur. Web.
LSA Global. (2010). Vertriebsschulung und Coaching im Innendienst: Verkaufschancen schaffen. Learning Alliance Zusammenarbeit. Web.
Lucas, R. (2009). Training Workshop Essentials: Design, Entwicklung und Durchführung von Lernveranstaltungen, die zu Ergebnissen führen. San Francisco: Pfeiffer Publications. Web.
Mache, C. (2006). Effektivität des Verkaufstrainings: Steigern Sie Ihren Gewinn mit einem Verkaufstraining, das anhält. Leader Values. Web.
Reynolds, S. (2005). Ausbildungs- und Entwicklungsmanager tauschen bewährte Verfahren und Kursmaterial durch Lernen und Teilen aus. Toledo Business Journal. Web.