B2B- und B2C-Marketing – Vergleich und Gegenüberstellung Essay

Words: 871
Topic: Geschäftlich

Einführung

Beim B2B-Marketing werden Waren und/oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes verkauft, während es sich beim B2C-Marketing um den Verkauf von Waren von einem Unternehmen an den Verbraucher handelt. Es gibt tiefgreifende Unterschiede zwischen diesen beiden Formen des Marketings, da es in beiden Fällen um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen geht.

Business-to-Business-Marketing

Bei der Vermarktung im Business-to-Business-Bereich liegt der Schwerpunkt in der Regel auf der Logik der zu handelnden Ware oder Dienstleistung. Es gibt keine persönlichen Empfindungen bei der Handelsentscheidung. Wissen und ein klares Verständnis der Produkte und Dienstleistungen, mit denen gehandelt werden soll, sind das Wichtigste. Der Vermarkter muss Informationen darüber geben, wie seine Waren/Dienstleistungen so gestaltet sind, dass der Käufer seine Zeit, sein Geld und andere damit verbundene Werte spart.

Wenn man den monetären Wert jedes einzelnen Business-to-Business-Kunden misst und ihn mit dem der B2C-Kunden vergleicht, zeigt sich, dass ersterer einen deutlich höheren Wert hat.

Die meisten Waren/Dienstleistungen im Business-to-Business-Geschäft werden von Unternehmen gekauft, um sie in ihrer eigenen Produktion zu verwenden und Produkte/Dienstleistungen zu erzeugen, die auf den Markt gebracht werden.

Der Marketing- und Kaufprozess bei einem Geschäft zwischen Unternehmen ist normalerweise viel länger als bei einem Geschäft zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Außerdem sind viele Personen daran beteiligt. Der Kaufzyklus dauert im B2B-Bereich einige bis mehrere Monate, wobei mehrere Personen Einfluss auf den Prozess nehmen. Bei einem B2C-Geschäft muss der Endverbraucher entscheiden, was er will und wann er es braucht.

Der Verkaufsprozess im B2B-Bereich unterscheidet sich deutlich von dem auf den Endverbrauchermärkten. Der Business-to-Business-Verkauf zeichnet sich durch gut bezahltes Verkaufspersonal auf dem Marktplatz aus. Dazu gehören Distributoren und Handelsvertreter oder unabhängige Botschafter, die nicht nur in den Verkauf, sondern auch in die Fertigstellung der Ware oder Dienstleistung involviert sind.

Die Kosten für einen Verkauf müssen verglichen werden, wenn man von B2B- und B2C-Marketing spricht. Da der Verkaufsprozess länger dauert und viele Akteure beteiligt sind, sind die Kosten eines B2B-Verkaufs normalerweise höher als die eines B2C-Verkaufs. Statistiken zeigen, dass die Standardkosten für Verkaufsgespräche heute zwischen dreihundertfünfzig und vierhundert Dollar liegen. Zusätzlich zu den anderen Marketingkosten müssen mehrere Anrufe getätigt werden.

Business-to-Consumer-Marketing

In den Fällen, in denen man eine Ware/Dienstleistung an einen Verbraucher vermarktet, werden die mit der Ware/Dienstleistung verbundenen Vorteile hervorgehoben. Die Erklärung dafür ist, dass das zu fällende Urteil eher emotional ist. Das Interesse richtet sich in der Regel darauf, wie man am Ende davon profitieren wird.

Die Endverbraucher von Produkten/Dienstleistungen benötigen eine breite Palette von Vertriebskanälen, um ein Höchstmaß an Zweckmäßigkeit zu erreichen. Im Gegensatz dazu ist dies bei einem Business-to-Business-Geschäft nicht der Fall, bei dem meist, wenn nicht sogar immer, eine direkte Verbindung zwischen den beiden Handelsparteien besteht.

Grob gesagt kann jede Business-to-Consumer-Ware oder -Dienstleistung auch eine Business-to-Business-Ware/Dienstleistung sein. So ist beispielsweise Toilettenpapier eine übliche Business-to-Consumer-Ware, kann aber auch als Business-to-Business-Ware eingestuft werden, wenn es in größeren Mengen von Hotels/Restaurants für ihre Gästezimmer gekauft wird. Andererseits wird kaum jemand einen Bagger für den persönlichen Gebrauch kaufen.

Die Endverbrauchermärkte gehen in die Millionen, während einige wenige Business-to-Business-Unternehmen einen Kundenstamm von bis zu Tausenden haben.

Business-to-Business-Werbung

Diese Form der Werbung ist von entscheidender Bedeutung, und wer sie durchführt, muss bestimmte Anforderungen beachten, von denen die meisten Ähnlichkeiten mit der B2C-Werbung aufweisen. Einer der Punkte, die es zu beachten gilt, ist, dass die Information zwar wichtig ist, aber die Emotion nicht völlig in den Hintergrund tritt. Es ist nämlich die Aufgabe der Werbung, den Verkauf zu erleichtern.

Der Vermarkter/Verkäufer muss in erster Linie zeigen, dass er ein Verständnis für die schwierige Welt hat, in der seine potenziellen Kunden leben. Von da an werden sie möglicherweise zuhören. Den Menschen ist es weniger oder gar nicht wichtig, wie viel Sie wissen, bis sie eine Vorstellung davon haben, wie viel Sie wissen.

Kreativität ist genauso wichtig wie bei jeder anderen Form der Werbung. Es spricht eigentlich nichts dagegen, diese Form des Marketings ein wenig geschmackvoll zu gestalten.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass es eigentlich Menschen sind, die Dinge kaufen, und nicht Unternehmen. Es mag sein, dass ein Ausschuss jeden Kauf genehmigen muss, aber letzten Endes bestehen diese Ausschüsse aus Menschen.

Business-to-Business-Branding

Business-to-Business-Branding ist sehr sinnvoll, auch wenn Unternehmen beim Kauf von Waren und/oder Dienstleistungen meist logische Entscheidungen treffen. Bei der hochwertigen Markenbildung geht es nicht nur darum, Menschen/Unternehmen zu unbegründeten Käufen zu bewegen, sondern auch darum, Informationen über den Nutzen und den Wert zu vermitteln, den eine bestimmte Ware/Dienstleistung den Nutzern bietet.

Markenbildung ist nicht nur eine Sache der Konsumgüter. Dies hat IBM eindrucksvoll bewiesen, als es die Macht der Markenbildung effektiv nutzte, indem es den Wert, den es seinen Kunden bietet, in den Vordergrund stellte und die Kaufpraxis unkompliziert gestaltete.

Das Unternehmen schuf eServer, als es erkannte, dass sein alphanumerisches Warennamensystem die Kunden verwirrte und dadurch Millionen von Marketinggeldern vergeudet wurden. Durch die Vereinfachung seiner maßgeblichen Geschäftscomputerangebote und deren Umbenennung in eServer wurde sichergestellt, dass die Kunden sie leicht verstehen.