Obwohl CEOs und Politiker Einfluss haben, sind viele Menschen nicht einmal in der Lage, ihre Meinung richtig zu äußern. Es genügt, sich eine Versammlung von Mitarbeitern vorzustellen, bei der die meisten Teilnehmer Leiter verschiedener Abteilungen sind. Wenn sich unter ihnen ein mittlerer Manager befindet, ist es unwahrscheinlich, dass die oberste Führungsebene auf seinen Rat hören würde. Eine effektive Interaktion mit anderen Menschen ist jedoch eine Voraussetzung für den Erfolg jeder Tätigkeit. In diesem Fall sollte die Person in der Lage sein, andere von der Richtigkeit ihrer Ideen zu überzeugen. Nach Cialdini (2001) gibt es sechs primäre Formen der Überzeugung, aber in diesem Aufsatz soll es um die autoritative Wirkung gehen. Der Zweck dieses Aufsatzes ist es, die Methoden der autoritativen Überzeugung als Hebel für die Entscheidungsfindung zu analysieren.
Beispiele
Das Vertrauen in Waren wird durch das Ausmaß bestimmt, in dem der Verbraucher bereit ist, der Person zu vertrauen, die für sie wirbt. Ein hohes Maß an Vertrauen wird durch Personen hervorgerufen, die Autorität besitzen. Vergleichen Sie zwei Werbespots: Ein älterer Erwachsener wirbt für ein Heilmittel gegen Gelenkschmerzen, oder ein Arzt blickt selbstbewusst in die Kamera und spricht mit dem entsprechend uniformierten Arzt über die Vorteile des Medikaments (siehe Abb. 1). Es gibt Literatur, die zeigt, dass die zweite Option der Werbung vorzuziehen ist (Williams & Harkins, 2017). Wenn ein potenzieller Verbraucher einen Facharzt ansieht, hat er keine Zweifel an der Zuverlässigkeit des Medikaments.
Alternativ dazu laden die Vermarkter oft eine bekannte Person ein, für ein Produkt zu werben (siehe Abb. 2). Beim Betrachten eines solchen Werbeplakats spürt der Käufer das Selbstvertrauen und den Charme des Schauspielers und assoziiert diese Eigenschaften mit dem Duft des Parfums. Eine solche Verbindung führt dazu, dass eine Person denkt, dass sie nicht das übliche Parfüm kauft, sondern den Duft, der sie mutiger macht.
Die Methode der Autorität wird jedoch auch in anderen Bereichen eingesetzt. Betrachten Sie das Werk von Kasimir Malewitsch, “Schwarzes Quadrat” (siehe Abb. 3). Es handelt sich um ein schwarzes Quadrat auf weißem Grund, das jeden Schüler anziehen kann. Das Malewitsch-Quadrat verdient jedoch die öffentliche Anerkennung, weil der Schöpfer des Bildes ein herausragender Künstler ist. So manifestiert sich der unbewusste Einfluss der Autorität.
Die Relevanz der Grundsätze
Autorität veranlasst Menschen dazu, die Informationen als von einer Autorität stammend und nicht als kritisch wahrzunehmen, und der primäre Mechanismus des Managements ist Überzeugung. Die Forschung zeigt, dass wir am erfolgreichsten Informationen jeglicher Art finden, wenn eine maßgebliche Quelle uns sagt, wo wir nach Daten suchen sollen (Wang, Liu, Mandal, & Shah, 2018). Dies kann jedoch für die Gesellschaft gefährlich sein, insbesondere wenn die Autorität an der Macht ist. Manchmal reicht es aus, wenn ein Politiker den Massen destruktive Ideen einflößt, und unter dem Einfluss der Überzeugungen werden die Menschen tun, was für die Gesellschaft untypisch ist.
Kriterien für autoritative Überzeugungsarbeit
Zweifellos hängt der Erfolg einer autoritativen Überzeugung nicht nur von den persönlichen Eigenschaften des Objekts ab, sondern auch von der Zielgruppe, an die sich die Wirkung richtet. Untersuchungen haben gezeigt, dass der Einfluss einer autoritativen Überzeugung auf das Kollektiv größer ist als auf den Einzelnen (Orji, 2016). Außerdem sollte das Publikum auf einer emotionalen Ebene vorbereitet werden. Die Vorzüge der gleichgeschlechtlichen Ehe oder die Aufstockung der Mittel für das Militär sollten mit denjenigen, die solche Ideen nicht unterstützen, nicht rational diskutiert werden.
Die Fähigkeit der Überzeugung entwickeln
Es ist erwähnenswert, dass sich die Bildung von Autorität von selbst ergibt, wenn die entsprechenden persönlichen Qualitäten vorhanden sind. Es gibt jedoch Menschen, die nicht von Geburt an mit solchen Eigenschaften begabt sind. Im Rahmen dieser Arbeit ist es sinnvoll, konkrete Schritte zur Verbesserung der Überzeugungsfähigkeit zu skizzieren. Wir werden versuchen, einen Plan zur Steigerung der Überzeugungskraft zu entwickeln, der dazu beiträgt, in vielen Situationen eine einflussreichere Persönlichkeit zu werden.
Erstens erfordert diese Fähigkeit eine sorgfältige Selbstreflexion und Überlegung. Diese Techniken beinhalten ein tiefes Verständnis der eigenen persönlichen und beruflichen Qualitäten und eine Einschätzung ihrer Bedeutung und Attraktivität für andere. Man muss sich darüber im Klaren sein, dass das Publikum einem zweifelnden Redner keine Aufmerksamkeit schenken wird, geschweige denn, dass es seinem Redner folgt. Es ist wichtig, die innere Ausdauer zu trainieren, um ein selbstbewussterer Mensch zu werden (Williams et al., 2017). Ein selbstbewusster Mensch wirkt in den Augen des Publikums immer überzeugend.
Der zweite Schritt ist die Analyse des Publikums, das angesprochen werden soll. Es ist wichtig zu beurteilen, wie das Publikum seine Identität wahrnimmt. Als Beispiel kann das Handeln eines politischen Führers herangezogen werden. Wenn die Behörden die öffentliche Meinung manipulieren wollen, um ihre Interessen durchzusetzen, müssen sie die Schwierigkeiten verstehen, mit denen die Bürger täglich konfrontiert sind. Wenn das Land ein Problem mit der Qualität seiner Autobahnen hat, kann dies als Wahlkampfrede genutzt werden. Außerdem ist es für eine wirksame Interaktion am besten, eine partnerschaftliche Atmosphäre zu schaffen, damit die Bürger den Behörden vertrauen und ihren Ratschlägen folgen können.
Auch wenn es darum geht, die Öffentlichkeit von einer Entscheidung zu überzeugen, ist es notwendig, ein besonderes Umfeld zu schaffen. Dies kann durch den Hinweis auf die akute Dringlichkeit der vorgeschlagenen Lösung erreicht werden. Außerdem ist es möglich, die negativen Aspekte der angebotenen Gegenargumente aufzuzeigen oder eine künstliche Verknappung von Ressourcen oder Zeit zu schaffen. In diesem Fall könnte die Öffentlichkeit jedoch mit der Unaufrichtigkeit des Sprechers konfrontiert werden, weshalb es wichtig ist, offen und ehrlich zu bleiben.
Ethische Schwierigkeiten
Die Manipulation der öffentlichen Meinung durch maßgebliche Beeinflussung ist unmittelbar mit ethischen Fragen verbunden. Wenn Vermarkter einen Akteur absichtlich in ein medizinisches Gewand kleiden, sind sie sich bewusst, dass sie auf diese Weise eine Umsatzsteigerung erzielen. In diesem Fall kann die Methode durch die öffentliche Gesundheitspolitik gerechtfertigt werden. Darüber hinaus trägt die Informationsquelle eine gewisse Verantwortung für die Handlungen der Öffentlichkeit, die durch den kollektiven oder individuellen Zuhörer repräsentiert wird (Orji, 2016). Ethische Standards des Managements sollten Demokratie und die Unterstützung der Mitarbeiter einschließen. Oftmals ignorieren einflussreiche Quellen, wie Politiker oder Meinungsführer, die ethische Seite der Autorität, um ihre Ziele zu erreichen. Diese Situation sollte im Voraus verhindert werden, um Machtmissbrauch zu vermeiden.
Autorität im Leben nutzen
Wenn man versteht, wie der Mechanismus der autoritativen Beeinflussung funktioniert, ist es möglich, gewinnbringende Beziehungen zu Kollegen und Geschäftspartnern aufzubauen. Wenn man sie von der Richtigkeit der Entscheidung überzeugt, kann man eine erfolgreiche Karriere und berufliches Wachstum erreichen (Cialdini, 2001). Für akademische Zwecke ist die Verwendung von Verweisen auf Autoritäten eine Voraussetzung für Reden und wissenschaftliche Artikel. Die Kenntnis der Methoden der Überzeugung durch Autoritäten setzt auch ein Verständnis der Mechanismen der Werbung voraus, das es Ihnen ermöglicht, die Notwendigkeit des Kaufs des beworbenen Produkts oder der Dienstleistung objektiv zu beurteilen.
Schlussfolgerung
Überzeugungsarbeit kann auf verschiedene Arten geleistet werden, eine davon ist Autorität. Eine Technik der Überzeugung durch Autorität kann man sich aneignen, und es wurde oben dargelegt, wie dies geschehen kann. Man sollte sich jedoch darüber im Klaren sein, dass ein autoritärer Glaube eng mit ethischen Schwierigkeiten, einschließlich Korruption, verbunden ist. Ausgehend von den obigen Ausführungen ist es wichtig zu verstehen, wie Überzeugung funktioniert. Auf diese Weise kann eine Person zu einer einflussreicheren Person und einem objektiven Verbraucher werden, aber nicht zu einem Opfer von Manipulation.
Referenzen
Cialdini, R. B. (2001). Die Wissenschaft der Überredung nutzen. Harvard Business Review, 79(9), 72-81.
Orji, R. (2016). Persuasion and culture: individualism-collectivism and susceptibility to influence strategies. In PPT@ Persuasive (pp. 30-39). Montreal, Canada: McGill University.
Wang, Y., Liu, J., Mandal, S., & Shah, C. (2018). Persuasion by peer or expert for web search. In companion of the 2018 ACM conference on computer supported cooperative work and social computing (pp. 225-228). Jersey City, NJ: ACM.
Williams, K. D., & Harkins, S. G. (2017). Die Zukunft des sozialen Einflusses in der Sozialpsychologie. In Stephen G. Harkins, Kipling D. Williams, and Jerry Burger (Eds.),
(Eds.), The Oxford Handbook of Social Influence, (S. 433). Oxford, UK: Oxford University Press.