Einführung
Marketing ist ein wichtiges Instrument zur Gewinnung und Bindung neuer Kunden. Technisch gesehen bezieht es sich auf “den Prozess der Kommunikation des Werts eines Produkts oder einer Dienstleistung an Kunden” (Kotler & Keller, 2012, S. 23). Alternativ kann man auch sagen, dass es den Prozess umfasst, durch den Organisationen ihre Produkte und Dienstleistungen bewerben. Diese Prozesse können entweder aus der Sicht des direkten oder des indirekten Marketings betrachtet werden.
Database Marketing ist eine der Direktmarketingtechniken. Es ist “… ein systematischer Ansatz zur Sammlung, Konsolidierung und Verarbeitung von Verbraucherdaten (sowohl für Kunden als auch für potenzielle Kunden), die in der Datenbank eines Unternehmens verwaltet werden” (Baesens et al, 2002, S.191).
Der Prozess zielt darauf ab, eine personalisierte Kommunikation mit den Kunden zu erzeugen, um die Produkte eines Unternehmens zu bewerben (Marketing). Im Database Marketing wird ein großer Wert auf die Bedeutung der Datenanalyse gelegt. Dabei werden häufig statistische Methoden eingesetzt, um Modelle für die Beschreibung des Verhaltens der Verbraucher zu entwickeln.
Aus diesen Verhaltensweisen werden spezifische Werbetechniken abgeleitet, um bestimmte Kundensegmente anzusprechen. Für die Genauigkeit bei der Ableitung des Modells ist es für eine Organisation, die Database Marketing einsetzt, von entscheidender Bedeutung, über ein großes Data Warehouse zu verfügen, denn “eine größere Menge an Daten über Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein genaueres Modell erstellt werden kann” (Baesens et al., 2002, S.195).
Es gibt im Wesentlichen zwei Arten von Datenbanken für das Marketing. Dies sind Unternehmens- und Kundendatenbanken. Der Schwerpunkt dieses Vorschlags liegt auf den Kundendatenbanken. Ziel dieses Vorschlags ist es daher, eine Datenbank-Marketinglösung für ARAMARK zu entwickeln, die dem Unternehmen hilft, neue Kunden zu gewinnen und eine höhere Bindungsrate bei den bestehenden Kunden zu erreichen.
Ziele des Projekts
ARAMARK verkauft seine Lebensmittelprodukte an unterschiedliche Märkte, die von Verbrauchern mit unterschiedlichen Kauffähigkeiten beherrscht werden. Ausgehend von diesen Unterschieden zwischen den Verbrauchern der Produkte von ARAMARK besteht das Hauptziel dieses Projekts darin, das Data Warehouse des Unternehmens insbesondere in Bezug auf die früheren Käufe der Verbraucher in den verschiedenen Märkten einzusetzen.
Der Versuch zielt darauf ab, ein Marketingmodell abzuleiten, das zu einer Steigerung des Verbrauchs auf diesen Märkten um 10 Prozent führt und gleichzeitig die bestehenden Kunden bindet. Bei diesem Rahmen handelt es sich im Idealfall um ein verhaltensorientiertes Segmentierungsmodell für das Datenbankmarketing. Daher werden die Verbraucher in diesem Modell auf der Grundlage von “Häufigkeit, Frequenz und Geldwert der vergangenen Käufe” (Hughes, 2000, S. 63) segmentiert.
Die Steigerung des Verbrauchs von ARAMARK-Produkten um 10 % bedeutet, dass der Projektvorschlag auf eine Steigerung der Rentabilität des Unternehmens abzielt. Zu diesem Zweck wird die Datenbank auch genutzt, um Informationen über die Bereiche zu erhalten, in denen die Verbraucher weder mit den Produkten noch mit der Art und Weise, wie die Produkte an sie geliefert werden, zufrieden sind (Kundendienst).
Wenn diese Informationen analysiert werden, können die Produkte so verändert werden, dass sie den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Das Dienstleistungsangebot kann so verändert werden, dass es den Bedürfnissen der Verbraucher entspricht, die den 10-prozentigen Anstieg des Verbrauchs erreichen müssen.
Projektbeschreibung einschließlich Datenbankinformationen
Dieses Projekt stützt sich in erster Linie auf Kundendatenbanken, da diese Informationen darüber enthalten, an wen ARAMARK-Produkte verkauft wurden, wann und wie oft die Personen gekauft haben. Um Informationen darüber zu erhalten, wie oft ein bestimmter Kunde kauft, ist es wichtig, den Namen und den E-Mail-Kontakt des Kunden zu erhalten.
Die Informationen werden bei der Entwicklung von Marketingstrategien und Werbetechniken genutzt, um diese speziellen Kundensegmente zu erfassen. Diese Idee beruht auf der Erkenntnis, dass es viel einfacher und billiger ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an neue Kunden (Shepard, 1999, S. 47).
Im Falle von ARAMARK bedeutet dies, dass es einfacher ist, den Verkauf an einen Kunden, der bereits Erfahrungen mit ARAMARK-Produkten hat, zu wiederholen, als an einen neuen Kunden, der neue Lebensmittel bevorzugt. Sobald analysiert wurde, warum verschiedene Kunden die Produkte von ARAMARK kaufen, können die Produkteigenschaften in Verbindung mit dem genannten Grund für den Kauf der Lebensmittel verbessert werden.
Das Projekt macht sich diese Idee zunutze und versucht, die in den Kundendatenbanken enthaltenen Informationen zu nutzen, um eine nachhaltige Kundenbindung an die Lebensmittelprodukte von ARAMARK aufzubauen.
Die Datenbankinformationen, insbesondere über die Marktsegmente, die ein bestimmtes Lebensmittelprodukt von ARAMARK kaufen, sowie die entsprechenden Mengen, sind ein wichtiger Beitrag zur Erreichung des Ziels, den Verbrauch von ARAMARK-Produkten in allen Marktsegmenten um 10 Prozent zu steigern.
Diese Behauptung ist zutreffend, weil es mit diesen Informationen möglich ist, bestimmte Segmente mit den genauesten Angeboten anzusprechen, die den Konsum innerhalb der Segmente genau anheben.
Hintergrund und Bedeutung
ARAMARK hat eine große Anzahl von Kunden. Laut ARAMARK (2012) “bietet ARAMARK Dienstleistungen in fast allen Branchen an, darunter Unternehmen, Hochschulen und Universitäten, Gesundheitswesen, Sport und Unterhaltung, Parks und Resorts, Konferenzzentren, Tagungszentren, kulturelle Attraktionen und Seniorenwohnungen” (Absatz 3).
Durch das Sammeln von Informationen über die Märkte entsteht eine riesige Datenbank, die, wenn sie gut genutzt wird, die Marketingbemühungen des Unternehmens enorm steigern kann.
Die Entwicklung einer Database-Marketing-Strategie auf der Grundlage von Kundendatenbanken ist besonders erfolgversprechend, da “eine größere Menge an Daten über Kunden die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein genaueres Modell für das Database-Marketing erstellt werden kann” (Drake & Rhonda, 2006, S.317).
ARAMARK hat zufällig eine große Anzahl von Kunden. Wenn ARAMARK dieses Projekt umsetzt, wird es dem Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen bringen.
Erstens wird ARAMARK die Fähigkeit entwickeln, seine bestehenden Kunden zu halten, da die künftigen Entscheidungen über die Diversifizierung der Produkte und die Strategien zur Verbesserung der Leistungserbringung genau auf die Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe in bestimmten Marktsegmenten ausgerichtet sein werden.
Daher werden bei der Neugestaltung von Produkten, die den neuen Bedürfnissen der Kunden entsprechen, nur die Dinge berücksichtigt, die den Verbrauch auf bestimmten Märkten ankurbeln. Dies führt zu Kostensenkungen bei den Versuchen, Produkte so umzugestalten, dass sie keine Auswirkungen auf den Anstieg der künftigen Nachfrage haben.
Wenn Produkte so umgestaltet werden, dass sie bestimmten, im Voraus bekannten Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen, wird es auch einfacher, sie auf dem Markt zu platzieren, da die Produkte auf die Bedürfnisse der Verbraucher ausgerichtet sind. Infolgedessen würde ARAMARK durch erhöhte Werte, die aus dem bestehenden Kundenpool generiert werden, sowie durch die Reduzierung der Kosten für die Bedienung der Kunden profitieren.
Die Gestaltung von Produkten, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, auf der Grundlage der Analyse der in den Kundendatenbanken enthaltenen Informationen trägt in hohem Maße zur Steigerung der Kundenzufriedenheit bei (Rouse, 2007, Absatz 3).
Kundenzufriedenheit führt zu Kundenbindung und damit zur Aufrechterhaltung der Rentabilität eines Unternehmens. Darüber hinaus hat Database Marketing den Vorteil, dass es “effektive Marketingkommunikation durch einen persönlicheren Ansatz nach der Entwicklung neuer, verbesserter Produkte oder Dienstleistungen” ermöglicht (Shepard, 1999, S.72).
Insgesamt wird das Datenbankmarketing ARAMARK durch die Steigerung der Verkaufszahlen sowohl bei neuen als auch bei alten Verbrauchern zugute kommen, und zwar aus Gründen, die auf die Entwicklung der Fähigkeit zurückzuführen sind, die Anliegen der Verbraucher zu erkennen. Es wird das Timing durch die Entwicklung intelligenter Mechanismen zur Identifizierung der Verbraucherbedürfnisse in Verbindung mit einem Mittel zur Platzierung und Positionierung der Produkte und Dienstleistungen verbessern, um optimale Verkäufe zu erzielen.
Beispielhafte Datenbankdateien
Der Grundbaustein der Verbraucherdateien sind die allgemeinen Informationen über die Verbraucher.
Diese Informationen sind in der folgenden Reihenfolge angeordnet: Name des Kunden, E-Mail-Adresse, Standort des Kunden, Alter, bevorzugte ARAMARK-Lebensmittelprodukte, Grund für die Bevorzugung, bevorzugte Produkte eines anderen Unternehmens, die das bevorzugte ARAMARK-Produkt ersetzen könnten, Grund für die Bevorzugung des Produkts und die Anzahl der Male, die der Kunde das ausgewählte ARAMARK-Produkt in einer Woche konsumiert.
Außerdem wird ein Feld angelegt, um Informationen darüber zu sammeln, wie der Kunde auf das Produkt von ARAMARK aufmerksam wurde. Ein Beispiel für eine Datei mit allgemeinen Kundeninformationen ist unten abgebildet.
Allgemeine Kundeninformationsdatei (so viele Dateien, wie die Anzahl der Verbraucher der Produkte des Unternehmens erforderlich ist)
Ausgehend von den oben genannten allgemeinen Dateien werden für alle Kunden Informationen über die in der Datei mit den allgemeinen Informationen enthaltenen spezifischen Elemente entwickelt.
In diesen Dateien wird auch die Anzahl der Kunden erfasst, die z. B. ein bestimmtes Ersatzprodukt nennen, das Produkt von ARAMARK bevorzugen und den Grund für diese Bevorzugung nennen, neben anderen Dingen, die oben im Beispiel der allgemeinen Dateiinformationen genannt wurden. Ein Beispiel für eine solche Datei ist unten abgebildet.
Datei zur Quantifizierung der Kundenpräferenzen
Ziel der Entwicklung von Dateien wie der oben genannten ist es, die Bedenken der Kunden gegenüber den Produkten von ARAMARK zu quantifizieren, damit die Marketinganstrengungen auf die Produkte konzentriert werden können, die die größten Nachteile bei der Platzierung und Positionierung aufweisen.
Aktionsplan: Wie man die Ziele erreicht und die erwarteten Hindernisse überwindet
Bei jedem Projekt dienen Ziele als Leitfaden für das gewünschte Ergebnis des betreffenden Projekts. Das bedeutet, dass einem Projekt ohne Ziele die Richtung fehlt. Das Ziel des hier besprochenen Projekts ist der Einsatz von Datenbankmarketing, um die Bindung und Gewinnung neuer Kunden für die Lebensmittelprodukte von ARAMARK zu gewährleisten und so die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.
Um dieses Ziel zu erreichen, ist ein Aktionsplan erforderlich, verbunden mit der Bereitstellung von Mitteln, um den zu erwartenden Hindernissen bei der Zielerreichung zu begegnen (Drake & Rhonda, 2006, S.319). Das Ziel des Datenbankmarketings bei ARAMARK wird durch eine Reihe von Maßnahmen erreicht.
Erstens werden Kommunikationskanäle für die Kunden geschaffen, um auf individuelle Kundenanliegen einzugehen. Diese Kommunikation basiert auf Informationen über die Kunden, die in der ARAMARK-Kundendatenbank enthalten sind. Dies ermöglicht es, das Ziel des Projekts zu erreichen, da die Kommunikation mit dem Kunden über die Produkte des Unternehmens auf der Wahrnehmung des Kunden über die Produkte basiert.
Dadurch entwickeln die Kunden das Gefühl, dass das, was das Unternehmen in seinen Menüs anbietet, genau das ist, was sie wollen. Dies zeigt, dass es darum geht, zu produzieren, um den Marktanforderungen gerecht zu werden, und nicht, um zu verkaufen. Offenbar bauen Unternehmen Kundendatenbanken auf, um die Kundenkommunikation zu verbessern (Rouse, 2007, Para.
1). Ein weiterer Aktionsplan ist die Erstellung von Zusatzdaten für die in den ARAMARK-Kundendatenbanken vorhandenen Informationen. Laut Edward, Leung und Jonson (2004) ist es heute möglich, Daten an jede Namens- und Adressdatei anzuhängen, um etwas über das Alter, das Einkommen, den Wert des Hauses, den Hausbesitz, das Vorhandensein von Kindern, die Dauer des Wohnsitzes und etwa vierzig andere wertvolle Informationen über jeden Haushalt zu erfahren” (S.158).
Diese Informationen werden genutzt, um Strategien für die Kundenkommunikation innerhalb von Marktsegmenten und Untersegmenten zu entwickeln. Die beigefügten Daten zum Konsumverhalten und zur Demografie werden dann zur Entwicklung eines Vorhersagemodells verwendet, mit dessen Hilfe “genau vorhergesagt werden kann, welche Kunden am ehesten abtrünnig werden und wer am ehesten auf neue Initiativen reagiert” (Edward, Leung, & Jonson, 2004, S.159).
In Verbindung mit der Kundenkommunikation sind die beigefügten Daten von zentraler Bedeutung für die Steigerung der Kundenreaktionen auf die Werbung und die Verringerung der Abwanderungsrate.
Die Umsetzung von Marketingstrategien stößt auf große Hindernisse, insbesondere wenn es darum geht, die richtigen Wege zur Marktdurchdringung zu finden. Um dieses Hindernis zu überwinden, wird in diesem Projektvorschlag eine Marktdurchdringungsanalyse mit Hilfe einer Datenbank-Analysesoftware durchgeführt.
Der Versuch zielt darauf ab, genaue Daten über den prozentualen Anteil des Umsatzes von ARAMARK auf jedem Markt zu erhalten, der nach Einkommensniveau und anderen demografischen Faktoren segmentiert ist.
Auf diese Weise ist es möglich, die Merkmale der Kunden zu ermitteln, die bestimmte Geschäfte häufig besuchen, Gebiete, in denen sich eine Gruppe von Geschäften befindet, und die Merkmale, die den gesamten Kundenstamm von ARAMARK vereinen.
Daraus lassen sich Werbekampagnen ableiten, die sich an alle Verbraucher von ARAMARK, an Verbraucher in einem bestimmten regionalen Gebiet oder an Verbraucher in einem bestimmten Geschäft richten. Im Fall von ARAMARK können dies unter anderem Kunden aus dem Gesundheitswesen, von Hochschulen und Universitäten sein.
Bewertung der Kosten und des Nutzens
Im vorliegenden Projekt wird eine Kosten-Nutzen-Analyse durchgeführt, um verschiedene mit dem Projekt verbundene monetäre Werte zu schätzen. Bei einer Kosten-Nutzen-Analyse besteht jedoch eine große Herausforderung darin, dass alle Kosten auf einen gemeinsamen Nenner gebracht werden müssen, in diesem Fall auf einen Geldwert.
Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass Nutzen und Kosten des Projekts unter besonderer Berücksichtigung der Inflationsraten des Dollars angegeben werden müssen. Unter diesem Gesichtspunkt kann es bei erfolgreicher Umsetzung der Database-Marketing-Strategie zu einer Steigerung des Umsatzes kommen. Wenn man jedoch die Inflationsraten berücksichtigt, wird in Wirklichkeit kein Gewinn in Bezug auf die Rentabilität erzielt.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, die erwarteten Gewinne bei den Einnahmen, den Marktgewinnen und den Gewinnen im Zusammenhang mit der Kundenbindung zu quantifizieren. Nach Russell und Labe (1994) kann ein Unternehmen “die beste und sauberste Datenbank der Welt aufbauen, aber ohne einen Plan oder ein geeignetes Team, um die Nutzung der Datenbank zu maximieren, ist sie zu nichts zu gebrauchen” (S.7).
Die hier geäußerte Sorge bedeutet, dass die Arbeitskosten für die Durchführung des Projekts berücksichtigt werden müssen. Es wird Geld benötigt, um Mitarbeiter einzustellen, die die in den Datenbanken von ARAMARK verfügbaren Daten zusammenstellen und analysieren. Weitere Kosten entstehen durch die Einrichtung von Web-Kommunikationssystemen, um die Datenbank-Marketingstrategien mit dem großen Pool der ARAMARK-Kunden zu verbinden.
Es wird jedoch davon ausgegangen, dass diese Kosten innerhalb von zwei Jahren durch die gestiegenen Umsätze wieder hereingeholt werden können. Folglich steigen auch die Einnahmen.
Die Steigerung der Rentabilität des Unternehmens um 10 % wird durch Effizienzsteigerungen bei der Kundenbindung in allen Märkten mit Verkaufsmöglichkeiten, durch Effizienzsteigerungen bei der Akquisition und durch die Konvergenz verschiedener Offline- und Online-Marketinginitiativen erreicht, die nach einer Analyse der Kundendatenbanken von ARAMARK ermittelt wurden.
Diese Aspekte werden im Abschnitt über die Erstellung oder Verbesserung der ARAMARK-Kundendatenbank zur Unterstützung der Marketingbemühungen ausführlich behandelt. Die Ansprache einer großen Anzahl von Kunden mit standardisierten Marketingtechniken führt häufig zu einer Verringerung der Rentabilität von Unternehmen, da die Unwirksamkeit der Marketingstrategien zur Kundengewinnung zu einem Rückgang der Verkaufszahlen führt.
Daher senkt dieses Projekt die Kosten, da die innovativen Marketingtechniken durch den Einsatz von Kundendatenbanken je nach den Bedürfnissen der Verbraucher spezifische Bereiche betreffen. Solche Strategien sind für die spezifischen Marktsegmente wirksam.
Der Nutzen der Umsatzsteigerung durch die Gewinnung neuer Kunden bedeutet, dass das Unternehmen seinen Marktanteil im Vergleich zu den Wettbewerbern im Foodservice-Sektor, die auf die Marktsegmente abzielen, die auch von ARAMARK anvisiert werden, verbessert. Die folgende Tabelle zeigt eine Vorlage, die bei der Durchführung einer Kosten-Nutzen-Analyse für das vorgeschlagene Projekt verwendet wird.
Vorlage für Kosten-Nutzen-Analyse
Wie kann die ARAMARK-Kundendatenbank zur Unterstützung der Marketingbemühungen erstellt oder verbessert werden?
Im obigen Abschnitt wurde erörtert, dass die 10-prozentige Steigerung der Rentabilität von ARAMARK auf die Verbesserung der Effizienz verschiedener Aktivitäten zurückzuführen ist, die mit den Bemühungen verbunden sind, neue Kunden zu gewinnen und den bestehenden Kundenstamm der von ARAMARK verkauften Lebensmittel zu halten.
In diesem Abschnitt wird erörtert, wie die entwickelten ARAMARK-Kundendatenbanken zur Unterstützung der Marketingbemühungen des Unternehmens eingesetzt werden.
Wenn die Kundendatenbanken fertig sind, werden sie in erster Linie dazu eingesetzt, die Effizienz der Akquisition zu ermitteln. Es ist zwingend erforderlich, dass das Unternehmen bestimmte Werbemaßnahmen nicht auf Bereiche konzentriert, in denen sie ineffektiv sind.
Für Nicht-Online-Werbemittel wie Verbrauchermagazine, Prospekte und andere kann das Data Warehouse eine ausreichende Grundlage für ihre Abschaffung oder ihre Neugestaltung bieten, um den Bedürfnissen der Zielgruppe gerecht zu werden. Die Daten zur Werbehistorie sind von entscheidender Bedeutung für den Aufbau von Reaktionen in den Marktsegmenten, die als positiv auf die Marketingbemühungen von ARAMARK anzusprechen sind.
Dies ermöglicht es, “Modelle zu erstellen, die Daten aus der Beförderungshistorie nutzen, um die Antwortquote nach dem Zusammenführungs- oder Bereinigungsprozess zu erhöhen” (Prinzie & Dirk, 2005, S. 31).
Sobald die Effizienz der Akquisition aus dem Data Warehouse ermittelt wurde, besteht das zweite Bestreben darin, Modelle für die Effizienz der Kundenbindung zu entwickeln, was durch die Entwicklung und den Aufbau von unzähligen Kommunikationsmodellen erreicht wird, mit denen die Loyalität der Verbraucher von ARAMARK-Lebensmitteln gewonnen werden kann.
Der hier angewandte Ansatz besteht darin, “Abonnenten effizient zu konvertieren und die Verlängerungen bei jedem Vertrag zu verbessern, um einen Compounding-Effekt beim Wachstum einer Abonnentendatei zu erzeugen” (Drake & Rhonda, 2006, S.321). Im Hintergrundabschnitt wird argumentiert, dass ARAMARK Lebensmittelprodukte anbietet, um die Zahl der Branchen zu erweitern, deren Einkommen gültig ist. Infolgedessen ist die Preisdifferenzierung bei der Ableitung der Beibehaltungseffekte von Bedeutung.
Daher wird versucht, ein Modell zu entwickeln, das die Preissensibilität der verschiedenen Verbraucher auf Branchenbasis erklärt, um aus den Datenbeständen von ARAMARK die geeignete Preisstrategie für jedes Marktsegment abzuleiten.
Andere Möglichkeiten, die Kundendatenbank von ARAMARK zur Unterstützung der Marketingbemühungen zu erstellen oder zu verbessern, umfassen die Entwicklung von Modellen für Preisgestaltungsprozesse, Cross-Selling-Möglichkeiten und Personaleffizienz. Das jeweils gewählte Modell orientiert sich an den Eigenschaften der Verbraucher in den einzelnen Branchen, für die ARAMARK Lebensmittelprodukte anbietet.
Die von ARAMARK entwickelten Database-Marketing-Strategien werden unter dem Gesichtspunkt der Personaleffizienz verbessert, indem sichergestellt wird, dass die Mitarbeiter in der Lage sind, die Daten einer großen Anzahl von Verbrauchern schnell und effektiv zu konsolidieren.
Abgesehen davon, dass die Mitarbeiter einen schnellen Zugriff auf die Daten haben, die für die Entscheidung über die geeignete Marketingstrategie für jedes Segment verwendet werden, soll die Verbesserung der Personaleffizienz auch sicherstellen, dass gründliche Berichte über den Erfolg der datenbankgestützten Marketingstrategien verfügbar sind.
Dieser Schritt dient als künftiger Input für neue Mechanismen zur Verbesserung der Möglichkeiten, Verbraucher mit veränderten Präferenzen anzusprechen. Die Prozesseffizienz beinhaltet die Standardisierung von Daten, um die Effizienz der Datenkonsolidierung zu erhöhen. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass die verfügbaren Daten angemessen sind und die tatsächlichen Anliegen der Verbraucher vor Ort widerspiegeln.
Nach Drake und Rhonda (2006) sind Cross-Selling-Möglichkeiten auch entscheidend für die Ermittlung des optimalen Produktstroms zur Maximierung des Lebenszeitwerts der Kunden, um Segmentierungs- und Regressionsmodelle zur Ermittlung der besten Aussichten für das nächste Angebot zu nutzen” (S. 323). Die Modelle dienen dazu, die Personen zu identifizieren, die wahrscheinlich die Produkte von ARAMARK ersetzen werden, mit welchem Produkt und warum.
Ziel ist es, die Daten zu nutzen, um die Produkte des Unternehmens so zu verbessern, dass sie den sich abzeichnenden Bedürfnissen der Verbraucher gerecht werden, so dass die entwickelte Kundenkommunikationsstrategie den Anliegen Rechnung trägt, die sich dann in den Produkten selbst widerspiegeln.
Schlussfolgerung
Marketing ist ein entscheidender Faktor, um den Absatz von Unternehmensprodukten zu fördern und zu steigern. Dieses Ziel wird oft entweder direkt oder indirekt erreicht. In diesem Papier wird ein Projekt vorgeschlagen, das Datenbank-Marketingstrategien einsetzt. Es wird davon ausgegangen, dass ein solches Projekt wesentlich dazu beitragen wird, die Rentabilität des Unternehmens um schätzungsweise 10 % zu steigern.
Darüber hinaus wird behauptet, dass die Nutzung von Kundendatenbanken für die Umsetzung von Marketingstrategien in einem Unternehmen mit einer großen Anzahl von Verbrauchern entscheidend ist. ARAMARK bedient eine große Anzahl von Branchen.
Daher verfügt sie über einen großen Pool von Verbrauchern. Infolgedessen besteht, wie in der Abhandlung erörtert, die Notwendigkeit, einen Datenspeicher für Kunden zu haben, der, sobald er analysiert ist, jedem Unternehmen bei der strategischen Planung helfen kann, welches Produkt oder welche Dienstleistung es beibehalten, verwerfen oder verbessern muss, um einen größeren Kundenstamm zu erhalten oder anzuziehen.
Referenzliste
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Baesens, B., Viaene S., Poel, D., & Guido, D. (2002). Bayesianisches neutrales Lernen für die Modellierung von Wiederholungskäufen im Direktmarketing. European Journal of Operational Research, 138(1), 191-211.
Drake, P., & Rhonda, D. (2006). Entmystifizierung von Datenbanken Warum und wie man ein gewinnbringendes Data Warehouse aufbaut. Internationale Zeitschrift für Marketing, 5(3), 317-325.
Edward, H., Leung, P., & Jonson J. (2004). Web-basierte statistische Anwendung zur Visualisierung von Bildungs- und Marketingdatenbanken. Journal of Educational and Behavioral Statistics, 29(2), 157-175.
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Prinzie, A., & Dirk, V. (2005). Constrained Optimization of Data-Mining Problems To Improve Performance: A Direct Marketing Application. Expert Systems with Applications, 29(3), 630-640.
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