Einführung
Die iWatch, eines der neuesten intelligenten Produkte der Apple Corporation, wird in Kürze am Hauptsitz des Unternehmens in Kalifornien sowie in China, Taiwan, Hongkong, Indien, Singapur, Australien, Europa und Südkorea auf den Markt kommen. Mit der Markteinführung des Produkts rechnet das Unternehmen mit einem Marktanteil von 12 % auf dem amerikanischen Markt innerhalb eines Jahres und mit einem jährlichen Marktwachstum von 4 % in den Folgejahren. Um dies zu erreichen, muss das Unternehmen ein umfassendes Verkaufskonzept entwickeln, das den Absatz steigern wird. Dabei geht es vor allem um das Verständnis der Verkaufsfunktion in Bezug auf den Verbrauchertext, die Anwendung des persönlichen Verkaufs und geeignete Methoden für Verkaufsmanagement, Kommunikation und Motivation.
Der Zweck dieses Papiers ist es, einen Verkaufsvorschlag zu entwickeln, der diese Techniken sowie das Wissen integriert, um den Verkauf des neuen Produkts zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf dem globalen Markt zu verbessern.
Der Zielmarkt
Innerhalb der Marktstruktur des Unternehmens werden Einzelanwender die Hauptabnehmer der iWatch sein. Das Produkt ist für den persönlichen Gebrauch konzipiert und verfügt über eine Reihe von technologiegestützten Aspekten, die dem Kunden ein freundliches Gerät bieten. So verfügt es beispielsweise über eine Reihe von Funktionen eines Smartphones. Es kommuniziert mit dem Smartphone des Benutzers über Bluetooth-Technologie. Der Benutzer kann über die iWatch auf das Telefon zugreifen und es benutzen, sofern der Abstand zwischen den beiden Geräten nicht mehr als 5 Meter beträgt (Schmidt 2013). Darüber hinaus verfügt sie über eine Reihe weiterer Funktionen wie Kompass, Thermometer, Kamera, Höhenmesser, Taschenrechner, GPS-Navigation, Beschleunigungsmesser, Lautsprecheruhr und andere. Es wird über einen Touchscreen bedient und verfügt damit über die Eigenschaften der Smartphone-Technologie.
Diese Anpassungen bedeuten, dass sich das Produkt an individuelle Nutzer richtet (Miyake 2012). Dennoch wendet sich das Unternehmen über Zwischenhändler, einschließlich Importeure, Großhändler und Einzelhändler, an Endverbraucher. So wird das Unternehmen seine Produkte über Online- und Ladenhändler verkaufen, darunter Amazon, PC World, Curry’s und Comet.
Theoretisch ist der persönliche Verkauf eine Marketingtechnik, die einen direkten Kontakt zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Käufer beinhaltet (McCarthy 2000). Der wichtigste Aspekt dieser Technik ist der Kontakt zwischen den beiden Parteien (Leigh & Marshall 2011). Der Aufbau von Kundenbeziehungen, das Erkennen und Kommunizieren von Kundenbedürfnissen und das Abstimmen dieser Bedürfnisse mit den entsprechenden Produkten sind wichtige Aufgaben des Vermarkters (Rackham & DeVincentis 2009). Der Verkäufer fungiert als Katalysator für die “Marketingreaktion”.
Im Falle der iWatch von Apple ist der persönliche Verkauf besonders wichtig, aber er wird zwischen dem Unternehmen und den Wiederverkäufern stattfinden. Wie bereits erwähnt, wird sich das Unternehmen eher an Wiederverkäufer als an Endverbraucher wenden. Daher wird das Unternehmen das Produkt über ein im Fernsehen und elektronisch ausgestrahltes Programm einführen, um die Wiederverkäufer anzusprechen.
Theoretisch ist ein umfassendes Verständnis des Verbraucherverhaltens und der Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung ein wichtiges Instrument für die Entwicklung wirksamer Marketing- und Verkaufsstrategien. Das Verbraucherverhalten wird durch persönliche Einstellungen, Geschmack und Vorlieben, soziale und kulturelle Faktoren, Bildungsstand, Alter und wirtschaftlichen Status beeinflusst (Beverage 2011).
Im Falle der iWatch dürften der soziale und wirtschaftliche Status, das Bildungsniveau und das Alter die wichtigsten Determinanten für den Marketingerfolg von Apple sein (Moncrief & Marshall 2005). Wenn die Wiederverkäufer davon überzeugt sind, das Produkt in großen Mengen zu kaufen, um dessen Vorteile gegenüber den Produkten der Konkurrenz zu nutzen, werden sie in der Lage sein, ihre Kunden (die Endverbraucher von Apple) zu überzeugen. Die Endverbraucher werden auch die Möglichkeit haben, die Markteinführung in Fernsehsendungen zu verfolgen, um das Potenzial des Produkts für ihre Bedürfnisse zu erkennen.
Referenzen
Beverage, M, 2011, “Contextual influences and the adoption and practice of relationship selling in a business-to-business setting: an exploratory study”, Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 21, no. 4, pp. 207-15.
Leigh, TH & Marshall, GW, 2011, “Research priorities in sales strategy and performance”, Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 21, pp. 83-93.
McCarthy, EJ, 2000, Basic Marketing: A Managerial Approach, Irwin, Homewood, IL.
Miyake, K, 2012, Is That a PC on Your Wrist?, PC World, New York, NY.
Moncrief, WC & Marshall, GW, 2005, “The evolution of the seven stages of selling”, Industrial Marketing Management, vol. 34, pp. 13-22.
Rackham, N & DeVincentis, J, 2009, Rethinking the Sales Force: Redefining selling to create andcapture customer value, McGraw-Hill, New York.
Schmidt, W, 2013, “Wearing digital introduces an open platform smartwatch for developers and students”, Tech Cocktail, Web.