Der Erfolg bei der Steigerung der Verkaufszahlen hängt weitgehend von der Fähigkeit der Verkaufsabteilung ab, die wichtigsten Faktoren des Kundenverhaltens genau zu analysieren. Verschiedene Produkte werden von verschiedenen Faktoren beeinflusst, die den Absatz in unterschiedlichem Maße bestimmen. Die Qualität, der Preis und die Liefermengen sind jedoch universelle Determinanten des Absatzes bei allen Produkten (Marketing Teacher, 2009, Absatz 4).
In diesem Beitrag wird das Verhalten von Verbrauchern und Unternehmen in einem Fall analysiert, der Graves Enterprises betrifft, einen Hersteller von Bodenpflegeprodukten für Verbraucher und Gewerbe.
Der Vorschlag für Verbrauchsgüter legt den Schwerpunkt auf die Förderung des umweltfreundlichen Aspekts der Produkte. Die Preise sollen um 50 % über die derzeitigen Preise angehoben werden. Außerdem wird eine Diversifizierung durch die Einführung zusätzlicher Produkte vorgeschlagen. Schließlich wird die Ausweitung auf andere Einzelhandelslinien vorgeschlagen. Einige dieser Vorschläge sind nicht realisierbar. Die Markterhebung zeigt, dass der Preis den wichtigsten Einfluss auf das Entscheidungsverhalten der Verbraucher hat. Die Umweltfreundlichkeit war das am wenigsten wichtige Attribut. In diesem Zusammenhang ist der Vorschlag, die Preise zu erhöhen und die Umweltfreundlichkeit zu gewährleisten, falsch. Dies wird den Absatz nicht verbessern, sondern kann sogar zu einem Rückgang der verkauften Mengen führen, da die Produkte empfindlich oder elastisch auf Preisänderungen reagieren. Untersuchungen zufolge hat der Preis nach wie vor den stärksten Einfluss auf das Käuferverhalten. Daher kann eine Preiserhöhung um 50 % nicht zu einem guten Absatz führen. Der Schwerpunkt sollte darauf liegen, wie die Preise gesenkt werden können, um die Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern (Brown, 2008, Absatz 3).
Der Vorschlag für kommerzielle Produkte zielt auf die Einführung einer vollständigen antibakteriellen Produktlinie für Schulen und Krankenhäuser und die Neuverpackung von Antirutschwachs für den Verkauf an Krankenhäuser und Pflegeheime. Für die neue Produktlinie soll der doppelte Preis der derzeitigen Produkte verlangt werden. Der Vorschlag, die neuen Produkte zum doppelten Preis der bisherigen Produkte einzuführen, wird nicht funktionieren. Denn auch für Krankenhäuser und Pflegeheime ist der Preis die wichtigste Kaufentscheidung. Die hohen Preise werden die Käufer trotz der zusätzlichen Funktionen wahrscheinlich abschrecken.
Beim Ausbau der kommerziellen Seite des Unternehmens sollte der Schwerpunkt von Preiserhöhungen auf Preissenkungen verlagert werden, um die Konkurrenz zu schlagen. Es sollte eine Werbekampagne durchgeführt werden, in der die einzigartigen Merkmale der Produkte des Unternehmens hervorgehoben werden. Der Aspekt der Schimmelreduzierung sowie der “Scotchgard”-Schutz gegen Flecken können sehr starke Verkaufsargumente sein, vor allem, wenn es darum geht, die Produkte als überlegen gegenüber denen der Konkurrenz zu positionieren. Dies wird die Meinung der Verbraucher am besten beeinflussen. Das Unternehmen sollte sich aggressiv auf die Gesundheitsbranche zubewegen, da diese noch unerschlossen ist (Kotler und Keller, 2009, S. 42).
Bei der Durchführung dieser Übung hat der Autor festgestellt, dass sich das Verbraucherverhalten mit der Einführung des Aspekts der Umweltfreundlichkeit auf dem modernen Markt nicht wirklich geändert hat. Trotz der zahlreichen Sensibilisierungskampagnen sind die Verbraucher immer noch nicht bereit, mehr für umweltfreundliche Produkte zu bezahlen. Die Preissensibilität ist nach wie vor hoch, trotz anderer möglicher Vorteile, die die Produkte bieten könnten.
Der Autor erfuhr auch, dass die wichtigste Determinante des Geschäftsverhaltens das Element der Kostenreduzierung ist. Trotz ihrer Einzigartigkeit und der Notwendigkeit, die besten Hygienemaßnahmen zu ergreifen, reagieren Krankenhäuser und Pflegeheime nach wie vor sehr empfindlich auf Preisänderungen bei Reinigungsprodukten. Dies ist eine neue Bestätigung für die herausragende Stellung der Kosten bei der Beeinflussung des Geschäftsverhaltens.
Das, was am sinnvollsten erscheint, muss nicht unbedingt das Verbraucherverhalten wirksam beeinflussen. Gründliche Untersuchungen und Analysen sollten regelmäßig durchgeführt werden, um die Richtigkeit der getroffenen Entscheidungen zu gewährleisten.
Referenz
Marketing-Lehrer, (2009). Käuferverhalten der Verbraucher. Web.
Kotler, P., und Keller, L., (2009). Marketing Management. Pearson Education, Pearson Prentice Hall.
Brown A., (2008). Kaufverhalten der Verbraucher. Web.