Amazon’s Channel Design und Partnerschaft Forschungspapier

Words: 2547
Topic: Geschäftlich

Einführung

Amazon ist das Unternehmen, das heute in der ganzen Welt bekannt ist. Es wurde vor zwanzig Jahren von Jeff Bezos in Seattle, Washington, gegründet und ist heute “der Weltmarktführer im E-Commerce” (Amazon, 2015). Seitdem hat sich das Unternehmen von einer einfachen Website aus stark weiterentwickelt und sein Produktangebot erweitert. Amazon hat internationale Websites; daher ist es für das Unternehmen von entscheidender Bedeutung, ein weltweites Netzwerk zu unterhalten. Das Unternehmen behauptet, sich mehr als andere Organisationen auf dem Markt auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren und bietet die Möglichkeit, eine Vielzahl verschiedener Dinge wie Bücher, elektronische Geräte, Sportartikel und teuren Schmuck zu kaufen.

Amazon betreibt Standorte in “Kanada, China, Frankreich, Deutschland, Italien, Japan, Spanien und dem Vereinigten Königreich und unterhält Dutzende von Fulfillment-Zentren auf der ganzen Welt” (Amazon, 2015). Das Unternehmen ist davon überzeugt, dass sein Erfolg auf die Hilfe innovativer Ideen zurückzuführen ist. Es wird angenommen, dass das Unternehmen bald weiter expandieren und eine größere Anzahl von Standorten erreichen wird. Im Moment arbeitet Amazon weiter daran, seine Leistung zu verbessern und seinen Kunden alles zu bieten, was sie brauchen, um zufriedener zu sein. Es bietet “eine große Auswahl, niedrige Preise, schnelle und zuverlässige Lieferung und ein vertrauenswürdiges und bequemes Online-Einkaufserlebnis” (Amazon, 2016).

Hauptteil des Textes

Da das Unternehmen mit vielen anderen Organisationen zusammenarbeitet und deren Produkte vertreibt, ist eine effiziente Gestaltung der Vertriebskanäle für das Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Amazon arbeitet direkt mit Großhändlern und Verlegern zusammen. Es erhält deren Produkte und liefert sie dann an die Kunden, wobei es als Vermittler fungiert. Auf diese Weise wird ein Business-to-Consumer-Multikanal-Marketing betrieben. Ein solcher Aufbau ist für die Unternehmen am optimalsten und trägt in hohem Maße zu einer effektiven Koordination und Verwaltung bei.

Der Marktzugang spielt für Amazon eine entscheidende Rolle, da das Unternehmen auf dem internationalen Markt tätig ist. Das Unternehmen hat die von ihm angebotenen Produkte stets sorgfältig geprüft. So wird den Waren und den Orten, an denen sie gekauft werden, große Aufmerksamkeit geschenkt. Die Organisation arbeitet mit zahlreichen Unternehmen aus verschiedenen Orten zusammen, die mit Hilfe von Amazon die Möglichkeit erhalten, ihre Produkte an die verschiedenen Bevölkerungsgruppen zu verkaufen. Aus diesem Grund sind Zollverpflichtungen für Waren für das Unternehmen von großer Bedeutung. Das Unternehmen beschloss, gute Beziehungen zu seinen Partnern zu pflegen und die Ausgaben zu senken. Es begann, Bücher direkt von den Verlegern zu beziehen und ließ die Vertriebshändler aus.

Da das Unternehmen heute eine enorme Anzahl verschiedener Produkte verkauft, ist sein Zielpublikum äußerst vielfältig. Es gibt keine demografischen Beschränkungen, und jede Person kann in dem Online-Shop etwas nach ihrem Geschmack finden. Amazon bietet Waren verschiedener Hersteller an und verkauft sie an alle Personen, die eine Karte besitzen und in der Lage sind, ihre Websites zu betreten. Infolgedessen wird der Kanal jetzt als ein Business-to-Consumer-Kanal angesehen.

Das Unternehmen ist der Ansicht, dass es wettbewerbsfähig und erfolgreich bleibt aufgrund von Faktoren wie “Auswahl, Preis, Verfügbarkeit, Bequemlichkeit, Information, Entdeckung, Markenbekanntheit, personalisierte Dienstleistungen, Zugänglichkeit, Kundendienst, Zuverlässigkeit, Schnelligkeit der Erfüllung, Benutzerfreundlichkeit und die Fähigkeit, sich an veränderte Bedingungen anzupassen, sowie die Gesamterfahrung unserer Kunden und ihr Vertrauen in Transaktionen mit uns und von uns im Namen von Drittanbietern” (Chaffey, 2014). Daraus lässt sich schließen, dass die Endnutzer vor allem nach solchen Dienstleistungen suchen. Mit anderen Worten: Amazon bietet die Möglichkeit, fast jedes Produkt zu kaufen, und gewährleistet dessen Qualität, niedrigen Preis, schnelle Bestellung und Lieferung usw., was den Anforderungen des Zielmarktes perfekt entspricht.

Auch die Bedürfnisse der Vertriebspartner werden von dem Unternehmen berücksichtigt. Es wurde festgestellt, dass einige von ihnen bereit waren, die von Amazon bereitgestellten Dienste an Kunden im privaten und öffentlichen Sektor weiterzuverkaufen. Das Unternehmen ist der Ansicht, dass dies nicht nur für die Partner von Vorteil ist, und hat ein spezielles Global Channel Reseller Program entwickelt (AWS Channel Reseller Program, 2016). Es bietet eine Reihe von Vorteilen, die eine gegenseitige Unterstützung der Unternehmen gewährleisten sollen. Das Unternehmen unterstreicht, dass seine Partner die Möglichkeit erhalten, den Wohlstand zu teilen, unterschiedliche Bevölkerungsgruppen zu erreichen und die Gewinne zu steigern. Allerdings müssen sie für die Platzierung Gebühren zahlen. Außerdem möchten viele Kunden und Einzelhändler ihre Waren verkaufen, die nicht in den regulären Angeboten enthalten sind. Amazon hat den Marktplatz geschaffen, der ihnen eine solche Möglichkeit bietet (Chaffey, 2014).

Um Vertriebspartner von Amazon zu werden, sollte das Unternehmen eine Schulung und Zertifizierung erhalten. Sie sollen helfen, mehr über die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten zu erfahren. Ein zukünftiger Partner wird erkennen, auf welche Weise sich sein Geschäft von ähnlichen unterscheidet und wie er seine Dienstleistungen verbessern kann, um mehr Kunden anzuziehen. Man wird auch ermutigt, kostenlose Online-Akkreditierungskurse zu belegen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, einen Rabatt auf die angemeldeten öffentlichen Kurse zu erhalten.

Amazon hat eine Reihe von Richtlinien und Vereinbarungen, an die sich seine Partner halten müssen. So verbieten die Verkaufsrichtlinien bestimmte Produkte und enthalten Angaben zur Aufrechterhaltung des Geschäfts. Es gibt Regelungen zur Bezahlung und zum Verweis auf den Dritten. Es besteht die Möglichkeit, einen Kredit aufzunehmen und eine Versicherung abzuschließen. Die Politik zur Bekämpfung von Fälschungen wird hervorgehoben, und alle Produkte müssen authentisch sein, da das Unternehmen die Kundentreue als entscheidend für seinen Erfolg betrachtet. Es wird angenommen, dass das Vertrauen der Menschen in die Verkäufer ihre Bereitschaft zum Kauf von Waren mit Hilfe von Amazon bestimmt (Richtlinien und Vereinbarungen, 2016).

Partner-Leistungsmatrix

Alle Unternehmen bewerten die Leistung ihrer Vertriebspartner, und Amazon ist da keine Ausnahme. Für diese Zwecke wird vor allem die Partner Performance Matrix verwendet. Mit ihrer Hilfe kann das Unternehmen die Stärken und Schwächen der Partner ermitteln. Anhand der Ergebnisse lässt sich entscheiden, welche Änderungen vorgenommen werden sollten, um die Leistung des Vertriebskanals zu verbessern. Darüber hinaus misst Amazon die Leistung der Verkäufer mit dem Customer Metrics Tool. Es wird erwartet, dass solche Ziele erreicht werden:

Natürlich schätzt Amazon die Partner, die bereit sind, ihre Produkte über seine Websites zu verkaufen. Dennoch ist das Unternehmen absolut kundenorientiert, und die Zufriedenheit der Endverbraucher ist seine Priorität. Deshalb verliert ein Verkäufer, der nicht in der Lage ist, die festgelegten Anforderungen zu erfüllen, seine Verkaufsrechte.

Die Leistung wird anhand solcher Kundenmetriken gemessen:

Die Vertriebspartner spielen für Amazon eine wichtige Rolle, da sie dem Unternehmen die Möglichkeit bieten, seine Geschäfte zu verwalten und insbesondere Produkte zu verkaufen, die von anderen Unternehmen hergestellt wurden. In dieser Hinsicht ist Amazon der Ansicht, dass seine Partner verpflichtet sind, sich in die Arbeitsweise des Unternehmens zu vertiefen, gemeinsame Ansichten darüber zu teilen, wie die Geschäftsziele erreicht werden können, und sich über konzeptionelle Fragen zu einigen. Von den Vertriebspartnern wird erwartet, dass sie kundenorientierte Organisationen sind, die die Qualität der von ihnen angebotenen Produkte und deren Authentizität gewährleisten können. Sie sind verpflichtet, eine Gebühr zu zahlen, und müssen begründete Gründe haben, wenn sie nicht die erwarteten Produkte liefern.

Die Partner sollen die Verantwortung für Mängel übernehmen und die Kosten erstatten. Je nach Partnerschaft sind eine Organisation oder eine Person für die Produktlieferung oder die Leistungserbringung verantwortlich. Amazon kümmert sich nicht nur um die Mitarbeiter, sondern auch um seine Partner. Das Unternehmen ist offen für den Austausch von Verkaufsmethoden und stellt Verkaufsleitfäden zur Verfügung, damit diese mehr erreichen können. Channel- und Multiproduktlösungs-Spezialisierungsprogramme sind für die Channel-Partner konzipiert. Wenn sie diese durchlaufen, können sie sich die Anerkennung, die Belohnungen und die Unterstützung des Unternehmens verdienen. Incentive-Programme bieten eine wunderbare Gelegenheit zur Umsatzsteigerung.

Wie bereits erwähnt, arbeitet Amazon mit zahlreichen Unternehmen zusammen und liefert deren Produkte an Kunden in der ganzen Welt. Das Unternehmen verfügt über Online- und physische Vertriebskanäle. Obwohl Amazon über mehrere riesige Lagerhäuser verfügt und die Möglichkeit bietet, Lieferoptionen zu wählen, fördert es den Streckenhandel. Das Angebot an Produkten ist so groß und vielfältig, dass es nicht sinnvoll ist, sich auf eine bestimmte Art des Vertriebs zu beschränken. Hersteller, Verkäufer und Kunden profitieren ebenfalls von diesem Ansatz.

Das hängt damit zusammen, dass das Unternehmen von Anfang an nur ein Pull-System verwendete. Als sich das Geschäft jedoch entwickelte, wurde es zu einem Push-Pull-System. Das bedeutet, dass Amazon sich nicht nur auf die Nachfrage der Kunden, sondern auch auf das Angebot der Partner konzentriert. Heute gehen die Informationen immer noch von den Kunden zu Amazon und dann zu einem Großhändler. Es gibt jedoch Produkte, die in die Liste der Waren aufgenommen werden, die immer auf den Websites zu sehen sind.

Um sie zu erstellen, müssen die Vertreter von Amazon mit ihren Vertriebspartnern interagieren. Diese Aktivitäten werden hauptsächlich von einem Delegierten durchgeführt, der vom Hersteller entsandt wird. Die Vertreter befassen sich mit den Besonderheiten der Geschäftstätigkeit und treffen eine Vereinbarung. Anschließend arbeiten die Unternehmen routinemäßig zusammen, um die Kunden mit dem gewünschten Produkt zu versorgen. Amazon ermutigt seine Partner, sich an verschiedenen Programmen zu beteiligen und engere Beziehungen aufzubauen.

Die Zusammenarbeit zwischen Amazon und seinen Vertriebspartnern mag vage sein, aber sie ist rechtlich völlig eindeutig. Heutzutage sind die rechtlichen Erwägungen für das E-Business nicht so solide wie die für die ursprüngliche Art des Handels. Deshalb ist das Eigentum nicht gut geschützt, und die Zahlungssicherheit spielt eine entscheidende Rolle (Li & Fan, 2014).

Das Unternehmen arbeitet im Rahmen des Gesetzes und befolgt eine bestimmte Richtlinie. Es gibt die Informationen über den Kunden nicht weiter, es sei denn, es liegt eine gesetzliche Forderung vor. Die inhaltlichen und nicht-inhaltlichen Informationen sind streng geschützt. Sie können nur bei Vorliegen eines Durchsuchungsbefehls weitergegeben werden. Die Organisation arbeitet mit der Corporation Service Company zusammen, die sich um alle auftretenden Probleme kümmert. Alle internationalen Anfragen sollten mit Hilfe von Rechtshilfeverträgen gestellt werden.

Die Mitglieder der Vertriebskanäle haben in der Regel ein ähnliches Maß an Macht, aber Amazon hat ein höheres Maß an Macht. Da das Unternehmen die Abläufe steuert und die Verkaufs- und Einkaufsprozesse kontrolliert, ist die Macht an der Spitze. Die Großhändler und Hersteller sind in der Regel stärker von Amazon abhängig als Amazon von ihnen. Heute ist dieses Unternehmen bekannt und wohlhabend, was dazu führt, dass die Kunden, wenn sie etwas brauchen, häufiger auf dieses Unternehmen zurückgreifen als auf direkte Anbieter.

Die Haupttätigkeit des Unternehmens ist das Merchandising, und die Vertriebspartner bezahlen es für die Platzierung ihrer Produkte. Sie sind in erster Linie Initiatoren der Zusammenarbeit, was sie anfälliger macht, insbesondere angesichts der Tatsache, dass Amazon mit vielen Organisationen zusammenarbeitet. Mit Hilfe der Macht des Vertriebskanals wird das Unternehmen zum Anführer und erhält die Chance, produktive Veränderungen im Betrieb des Vertriebskanals herbeizuführen. Indem Amazon sowohl mit Kunden als auch mit Großhändlern kommuniziert, kontrolliert es die Art und Weise, wie Informationen an jeden von ihnen weitergegeben werden.

In einigen Fällen kontrolliert sie auch die Lieferung der Produkte (Terry-Armstrong, 2013). So hat das Unternehmen die Möglichkeit, die Produkte auf der Website so zu gestalten, dass sie mehr Kunden anziehen und die Kundenwahrnehmung verbessert wird. Das Unternehmen kontrolliert auch die Art und Weise, wie die Waren verkauft und geliefert werden. Auf diese Weise ermöglichen es der Multi-Channel-Einzelhandel und die Möglichkeit, die Art der Lieferung zu wählen, mehr Kunden anzulocken und auf diese Weise die Gewinne zu steigern. Das Unternehmen ermutigt auch die Kunden, ihr Feedback zu geben, was die Möglichkeit bietet, die Leistung der Partner zu bewerten.

Optionen für die Entwicklung

Amazon bietet eine breite Palette von Produkten an, was voraussetzt, dass es mit zahlreichen Vertriebspartnern zusammenarbeitet. Natürlich befinden sich diese von Anfang an in einer ähnlichen Position, aber im Laufe der Zeit ändert sich die Situation. Da sich das Unternehmen hauptsächlich auf die Kundennachfrage konzentriert, erhalten die Organisationen, die populärere Waren anbieten, tendenziell mehr Vorteile und werden von Amazon mehr geschätzt. Ein solcher Wettbewerb besteht aufgrund der Kluft auf der Nachfrageseite. Es gibt viele Produkte auf der Website, und einige Partner bieten ähnliche Produkte an. Die Tatsache, dass die Kunden eine große Auswahl haben, scheint vorteilhaft zu sein, aber wenn die Vielfalt zu groß ist, können die Kunden auch unzufrieden sein.

Es wird zu schwierig, etwas zu kaufen, da man vielleicht nicht weiß, wie sich ein Produkt von einem anderen unterscheidet. Außerdem wird der Kauf- und Bestellvorgang zeitaufwändiger. Auf diese Weise wird das Segment des Zielmarktes, das bereit ist, ein Produkt in kürzester Zeit und ohne lange Überlegungen zu kaufen, nicht angemessen bedient. Es wäre von Vorteil, wenn Amazon einige Einschränkungen schaffen würde, die sich auf die Dinge konzentrieren, für die die Kunden bereit sind zu zahlen. Auf diese Weise sollte ein Modell der Servicequalität implementiert werden, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Die Bereitstellung sollte vertraglich geregelt werden. Wenn Amazon nicht bereit ist, die Anzahl der Partner zu reduzieren, sollte es die Produkte auf verschiedenen Ebenen anbieten.

Die Vertriebspartner bezahlen Amazon dafür, dass sie ihre Produkte auf der Website anbieten dürfen. Es scheint jedoch nicht klar zu sein, wie einige Produkte eine vorteilhaftere Position erhalten als andere. Sollten die Unternehmen mehr bezahlen, um die Möglichkeit zu erhalten, ihre Produkte in die Liste der auf der Website häufig verkauften Produkte aufzunehmen? Außerdem sind die Kosten für Schulungen und Zertifizierungen je nach den zuvor erworbenen Leistungen unterschiedlich hoch. Um die Probleme im Zusammenhang mit dem finanziellen Bereich zu lösen, sollte Amazon seine Partner gleich behandeln. So sollte es für die Platzierung eines Produkts auf der Website eine bestimmte Steuer für alle geben.

Diejenigen, die auf der Liste stehen, sollten eine andere Steuer haben, damit sich die Partner nicht benachteiligt fühlen. Auch die Kosten für die Aufnahme eines Partners sollten nicht variieren. Der Vertrieb und die Lieferung der Produkte sind ziemlich teuer, werden aber täglich aufrechterhalten. Es wäre vorteilhafter, wenn Amazon nur die Produkte lagern würde, die von den Großhändlern und Verlagen gepusht werden. Alle anderen Waren könnten direkt an die Kunden verschickt werden, um zusätzliche Ausgaben zu reduzieren. Dadurch wäre der Marktzugang effizienter, und die Unternehmen hätten keine Beschwerden über Zölle. Außerdem würden sie Geld sparen und ihr Geschäft rentabler machen.

Um gemeinsame Planungsprozesse mit den Vertriebspartnern aufrechtzuerhalten, sollte Amazon sie zur Teilnahme bewegen. Es ist wichtig, alle Vorteile zu erklären und die Werte zu unterstreichen, wenn man sie ausbildet und schult. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da die Organisationen wahrscheinlich unterschiedliche Ziele verfolgen und es schwierig sein könnte, sie von ihrer Meinung abzubringen. Die Partner sollten ihre Ideen auf frühere Erfahrungen und Beispiele stützen, um herauszufinden, was sie wirklich brauchen und wie sie davon profitieren können. Das Unternehmen sollte auch einige Empfehlungen aussprechen, um seine Unterstützung zu zeigen. Es könnte auch von Vorteil sein, zu überlegen, was sie in Zukunft durch eine solche Zusammenarbeit erreichen können. Es sollte ein Planentwurf erstellt werden, um die Ergebnisse vorherzusagen. Schließlich sollte das Channel Chief Dashboard implementiert werden (Morris, 2015).

Schlussfolgerung

Daraus geht hervor, dass die effiziente Gestaltung des Kanals die Art und Weise der Koordinierung und des Managements bestimmt und positiv beeinflusst. Alle Mitglieder des Vertriebskanals spielen eine wichtige Rolle bei der Erreichung eines gemeinsamen Ziels, und wenn einer von ihnen nicht effektiv arbeitet, werden viele Probleme auftreten. Amazons Vertriebspartner sind darauf angewiesen, und ihr Erfolg kann ohne enge Zusammenarbeit nicht erreicht werden.

Referenzen

Amazon. (2015). Über Amazon. Web.

Amazon. (2016). About us. Web.

AWS-Vertriebspartnerprogramm. (2016). Web.

Chaffey, D. (2014). Amazons Geschäftsstrategie und Ertragsmodell: Eine Geschichte und ein Update 2014. Web.

Li, Y., & Fan, R. (2014). Die Koordination von E-Commerce und Logistik: A case study of Amazon.com. Web.

Morris, G. (2015). Sieben Methoden, um Partner für eine gemeinsame Unternehmensplanung zu gewinnen. Web.

Politiken und Vereinbarungen. (2016). Web.

Messung der Verkäuferleistung. (2016). Web.

Terry-Armstrong, N. (2013). Amazon Fallstudie. Busidate, 21(1), 2-4.