Activplant Corporation ist ein Softwareunternehmen, das sich auf die Überwachung der Leistung von intelligenten Fertigungssystemen spezialisiert hat. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in London, Ontario, Kanada, und ist derzeit in Nordamerika führend in der Analyse der Arbeit von Anlagenautomatisierungssystemen. Activplant konzentriert sich auf Expansionsmöglichkeiten auf dem europäischen Markt, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden und den Umsatz zu steigern. Ziel dieses Berichts ist es, die Expansionsmöglichkeiten zu bewerten und Activplant Empfehlungen für die zu wählende Lösung zur Steigerung der Rentabilität zu geben.
Identifizierung von Problemen
Activplant ist daran interessiert, das Geschäft auf Europa auszuweiten, um die Bedürfnisse der derzeitigen europäischen Kunden zu erfüllen und den Kundenstamm zu vergrößern. Das Problem besteht jedoch darin, den geeignetsten und kosteneffizientesten Ansatz für den Verkauf von Produkten und die Bereitstellung von Dienstleistungen auf diesem Markt zu wählen. Einerseits kann Activplant dieses Problem durch die Entwicklung einer Partnerschaftsstrategie lösen, die es den Partnern in Europa ermöglicht, die volle Verantwortung für den Verkauf und die Betreuung der Kunden zu übernehmen.
Andererseits kann Activplant ein in Europa ansässiges Team aufbauen, das den Vertrieb und die Dienstleistungen in dieser Region kontrolliert. Außerdem kann Activplant von Kanada aus weiterhin Dienstleistungen für in Europa ansässige Kunden erbringen, ohne in naher Zukunft eine aktive Expansion nach Europa zu planen.
Analyse
Die erste Option, die Activplant in Erwägung ziehen sollte, ist die Entwicklung einer Partnerschaftsstrategie, um den in Europa ansässigen Partnern mehr Verantwortung im Hinblick auf den Verkaufsprozess und die Erbringung von Dienstleistungen zu übertragen. Activplant wird sich beim Verkauf der Unternehmenssoftware stärker auf die Ansätze von ATS und Systema stützen und ihnen Exklusivitätsvereinbarungen anbieten müssen. Darüber hinaus werden auch die Verantwortlichkeiten der Integrations- und Vertriebspartner ausgeweitet, wobei das Risiko besteht, dass sie aufgrund mangelnder Kenntnisse der Activplant-Software und der fehlenden Kontrolle durch das Unternehmen unangemessene Dienstleistungen erbringen. Darüber hinaus werden intensive Schulungen für die Partner erforderlich sein, um zu gewährleisten, dass sie den Verkaufsprozess und die Erbringung der Dienstleistungen effektiv durchführen.
Die Vorteile dieser Lösung liegen in den vergleichsweise niedrigen Kosten, die mit dem Rückgriff auf bestehende Partner verbunden sind, und die Risiken liegen im mangelnden Wissen und der fehlenden Motivation der Partner, die Erwartungen von Activplant an die Qualität der Dienstleistungen zu erfüllen.
Eine weitere Option, die es zu beachten gilt, ist die Eröffnung eines europäischen Büros mit Vollzeitmitarbeitern, die in der Region arbeiten und den Verkauf und die Dienstleistungen organisieren. Die Vorteile dieser Lösung liegen in der Möglichkeit, die volle Kontrolle über alle Vorgänge zu haben. Kunden, die mit Hilfe des Direktvertriebs gewonnen werden, erhalten die erforderliche Schulung und Unterstützung in allen Phasen der Zusammenarbeit mit Activplant, und dieser Aspekt wird die Markentreue verbessern. Das Unternehmen wird sich auf eine breite Expansion in Europa mit eigenem Personal einstellen.
Die Risiken sind jedoch mit hohen Projektkosten verbunden, die von den Ressourcen von Activplant abhängen werden, und die Prognosen über die Rentabilität einer solchen Entscheidung sind unklar. Eine weitere in Betracht zu ziehende Lösung ist die Vermeidung einer direkten Expansion nach Europa mit dem Fokus auf eine breitere Unterstützung der europäischen Kunden. Trotz der Minimierung der Risiken und der Erzielung von Gewinnen, die mit der Befriedigung der Kundenbedürfnisse verbunden sind, bestehen die Gefahren darin, das Wachstum des Unternehmens zu verhindern.
Lösungen und Empfehlungen
Aus der Analyse der verfügbaren Optionen zur Lösung des Problems, mit dem Activplant konfrontiert ist, lässt sich ableiten, dass die Entwicklung einer Partnerschaft in Europa zum gegenwärtigen Zeitpunkt die effizienteste Entscheidung ist. Der Grund dafür ist, dass der Kundenstamm von Activplant in Europa nicht groß genug ist, um zu gewährleisten, dass das Unternehmen die mit der Eröffnung eines Büros mit Vollzeitmitarbeitern verbundenen Kosten decken kann. Außerdem ist die Geschwindigkeit, mit der Activplant in Europa neue Kunden gewinnen kann, im Vergleich zur Arbeit der Partner nicht geeignet, um alle Kosten zu decken.
Auch wenn Activplant ein Büro in Europa eröffnet, wird es nicht alle Vorteile erhalten, die mit der direkten Ansprache seiner europäischen Kunden verbunden sind. Daher ist diese Variante für Activplant derzeit nicht geeignet, kann aber in Zukunft in Betracht gezogen werden, da dem Unternehmen empfohlen wird, nach Europa zu expandieren.
Die Empfehlung für Activplant basiert auf der Idee, dass sich das Unternehmen auf die Verbesserung der Zusammenarbeit mit seinen Partnern konzentrieren sollte, um einen Mehrwert für seine Tätigkeit zu schaffen. Diese Lösung basiert darauf, die Partner aktiver in den Verkauf der Produkte von Activplant einzubeziehen, indem ihnen Exklusivitätsvereinbarungen angeboten werden, um ihre Motivation zu erhöhen, potenziellen Kunden dieses spezielle Produkt vorzuschlagen. Auch Dienstleistungen und Support sollten von verantwortlichen Partnern angeboten werden.
Sie werden jedoch weitere Schulungen von Activplant benötigen, um das Problem der Fachkenntnisse und Fähigkeiten der Partner bei der Unterstützung der Kunden von Activplant zu lösen. Die Wirksamkeit dieser Entscheidung hängt von der Arbeit der Partnerschafts- und Projektmanager ab, die für die Arbeit mit europäischen Kunden verantwortlich sind. Wenn sie die Zusammenarbeit mit den Partnern in Europa effektiv steuern, ist es möglich, mehr Kunden zu gewinnen.
Schlussfolgerung
Activplant wird empfohlen, europäische Kunden durch die Entwicklung seiner Partnerschaftsstrategie zu gewinnen. Obwohl die Eröffnung eines europäischen Büros Activplant die Möglichkeit bietet, den Direktverkauf und die Erbringung von Dienstleistungen zu organisieren, ist diese Entscheidung kostspielig. Gegenwärtig kann die Verbesserung der Zusammenarbeit mit Partnern auf der Grundlage einer aktiven Kontrolle durch die Activplant-Manager als die angemessenere Entscheidung in Bezug auf die verfügbaren finanziellen und personellen Ressourcen diskutiert werden.